Há um dilema muito comum para empresas de tecnologia da informação: A empresa tem um bom produto, conseguiu montar uma boa oferta, isto é, empacotou seu produto de um jeito atrativo para o mercado, mas… precisa de uma boa estratégia de marketing para alimentar o seu funil de vendas.
É claro que quanto mais ações de marketing a sua empresa fizer para ajudar na geração de leads, melhores serão os resultados, mas listamos aqui 5 estratégias que são muito utilizadas e que funcionam muito bem para empresas de TI, para que você saiba por onde começar e possa colocar alguma ou todas em prática em prática para ajudar as áreas de marketing e vendas a gerarem bons resultados!
1 – Webinar
Pelo seu próprio formato, o Webinar é uma estratégia que tem tudo a ver com a promoção de produtos e serviços de ti. Isso porque o formato é um tipo de conteúdo que o público ligado a TI utiliza com frequência, e também porque em tempos de transformação digital, a tendência é que todo tipo de eventos online só cresçam nos próximos anos.
Com a busca de conteúdo técnico por parte dos profissionais de TI, a necessidade de gerar um conteúdo com profundidade, mas ao mesmo tempo dinâmico e descontraído é cada vez maior, e nisso o webinar se encaixa perfeitamente, e tem se tornado um dos queridinhos deste público.
Nele é possível condensar palestras que ofereçam materiais ou apresentações posteriormente, juntar profissionais de diferentes empresas para falar de alguns assuntos do interesse da sua persona, ou até mesmo fazer painéis ou entrevistas rápidas, até eventos especiais ou semanas temáticas cobrindo algum assunto, mas o lado positivo não se resume ao tipo de conteúdo que pode ser gerado.
Independente da adesão do público ao webinar – o que é comum, pois muitas pessoas se inscrevem mas no dia do evento não conseguem aompanhar o evento – a grande vantagem que o webinar traz é a geração de leads, pois mesmo que parte do público não acompanhe o evento ao vivo, eles terão fornecido seus dados para inscrição, fazendo com que você tenha um lead qualificado na sua base, para que possa nutri-lo posteriormente com outros conteúdos gerados a partir do próprio Webinar.
Uma vez gravado, o Webinar pode ser oferecido posteriormente (como “replay” ou conteúdo “on demand”), editado em pequenos vídeos curtos (drops) ou transcrito para um e-book.
2 – Co-Marketing
Uma estratégia pouco utilizada por muitas empresas de tecnologia é o co-marketing, isto é, fazer ações de marketing em conjunto com os parceiros ou fabricantes das soluções ou parte das soluções que as empresas de TI oferecem.
Uma ótima opção que é simples é utilizar o próprio material do fabricante por exemplo, como seus artigos, e-books ou manuais e textos de vendas dos seus produtos. Os grandes fabricantes de softwares e hardwares costumam ter uma vasta gama de materiais – indo de landing pages até e-books ou white papers.
Estes materiais podem ser utilizados na íntegra (quando o fabricante permite isto, fornecendo o material para que você apenas insira seu logo ou utilize o texto em um layout próprio), ou servirem de insumo para que um colaborador, um redator ou uma agência de marketing utilizem como insumo para fazer um material próprio.
Outro caminho, e uma excelente forma de obter verbas para suas campanhas, é solicita-las aos parceiros para trabalhar seus produtos ou suas soluções. Como é interesse do fabricante que você concretize uma venda das suas soluções, é comum que eles destinem verbas para que seus distribuidores ou revendedores possam investir no marketing para. aquisição de leads e no fechamento de novos negócios.
3 – Inbound Marketing
Uma estratégia mais completa para uma empresa de TI é sem dúvida nenhuma o Inbound Marketing. Isto por que ela é uma estratégia completa, que engloba desde ações simples nas redes sociais, até ações mais complexas envolvendo automação de marketing para tornar a geração de leads um processo constante e escalável.
Baseado na produção de conteúdo relevante que atraia um público qualificado para ouvir o que a marca tem a dizer, o inbound marketing funciona bem neste segmento porque falamos de produtos vinculados a tecnologia, e portanto, consumidores assíduos de todo tipo de informação.
Além disso, o público de TI é um público que pode ser tornar fiel quando a marca consegue estabelecer uma comunicação focada e relevante sobre os seus desafios e as suas dores, e através da oferta de todo tipo de conteúdo rico e de contatos estrategicamente dirigidos no momento certo do lead, o que só é possível através da automação de marketing e do acompanhamento sistemático do lead em toda a sua jornada.
Por isso, uma estratégia de inbound marketing não é apenas uma estratégia completa para empresas de tecnologia, mas também, uma das mais eficazes para alcançar, se relacionar e fidelizar o seu público.
4 – Cases
Um excelente material para fundo de funil é a construção de cases, ou seja, de casos reais de uso do produto ou da solução que a sua empresa está oferecendo onde a solução resolveu um problema real e trouxe alguma transformação para algum cliente.
O case é fundamental para clientes que já conhecem e consideram a solução para o seu negócio, e como ultima análise, irão verificar como a solução se aplicou a empresas semelhantes a dele, e para isso a ideia é seguir as boas práticas e responder a quatro perguntas que deverão conter um case bem estruturado:
- Qual é a empresa, o seu segmento e o seu cenário no período em que conheceram a solução
- Qual o problema, gargalo ou a dor que a empresa tinha e que trazia a necessidade de uma solução
- Como a solução foi implementada e atuou durante o período de utilização
- Qual o resultado ou a transformação que a solução trouxe para a dor, o departamento ou para a empresa em geral
Seguindo estas quatro perguntas você provavelmente terá um case construído, e feito isso, basta escolher o formato em que o case será disponibilizado (um PDF, apresentação, e-book, página do site, etc.), e usá-lo para dar o empurrãozinho final que o seu cliente em potencial precisa para assinar o contrato.
5 – Parcerias
Diferente do co-marketing mas na mesma linha está fazer o uso correto das parcerias. Diversas soluções dependem de produtos de outros fabricantes maiores, seja de software, de hardware, ou qualquer outra solução.
A questão é que muitas empresas não fazem o básico, que é verificar se os fabricantes possuem uma relação de parceiros no seu site e ver se a sua empresa está naquela relação, se há prêmios ou certificações que os parceiros ou fabricantes oferecem, e se eles divulgam em qualquer outro lugar os seus parceiros.
Vale também verificar com parceiros e fornecedores se eles tem a mesma prática, e assim, se há mais um canal de divulgação ou até algum market place onde o seu negócio possa estar inserido.
Com isso, você ganha outros canais de comunicação e também alguns backlinks (links que direcionam o usuário para o seu site) que podem ser muito valiosos para que seu site receba mais tráfego, ou até para que o Google veja estes direcionamentos para seu site e melhore sua posição junto aos mecanismos de busca.
Listamos acima cinco passos simples, que funcionam isoladamente mas principalmente quando fazem parte de uma estratégia maior, mas se quiser conhecer um pouco mais sobre nossos materiais para Marketing em empresas de TI, pode começar pelo nosso e-book, ou ficar atento no nosso blog.