O que é uma máquina de vendas?

Para quem trabalha com Marketing e vendas ou até para quem tem um negócio e pensa em gerar receita recorrente é comum escutar este termo, mas você sabe o que quer dizer máquina de vendas?

Criado pelo americano Aaron Ross, o termo máquina de vendas é utilizado no livro Receita Previsivel (Predictable Revenue) e se tornou muito muito popular entre todos os profissionais e empreendedores que querem aumentar suas vendas de forma escalável e previsível, transformando seu negócio em uma máquina.

A comparação – do sistema de vendas da empresa com uma máquina – pode ser fácilmente entendido se pensarmos no funcionamento de uma máquina industrial, como uma grande impressora offset. Uma impressora industrial pode imprimir até 30 mil páginas por hora, fazendo uma produção rápida e em larga escala, mas até que isto aconteça existem diversas etapas.

A máquina é produzida, o que leva algum tempo, e depois precisa ser implementada, levando uma série de ajustes até que esteja pronta para que, enfim, produza suas impressões, numa linha de produção rápida e contínua, e da mesma forma é a máquina de vendas.

Como qualquer máquina, ela vai precisar de supervisão e manutenção constante, e toda uma estrutura de processos para que a linha de produção seja implementada e otimizada. O fator humano vai ser o diferencial para que a sua produção – no caso deste exemplo, de Leads – funcione bem e produza o esperado.

E para não parar na ilustração, mas mostrar na prática como uma máquina de vendas pode ser desenvolvida, separamos aqui quatro pontos que você deve seguir para montar sua máquina de vendas e gerar leads qualificados para sua equipe de vendas como em uma linha de produção

 

Estratégia e canais de aquisição

A primeira coisa que você precisa montar é sua estratégia de marketing para aquisição de leads. Você pode montar uma estratégia baseada em campanhas curtas de fundo de funil, em campanhas mais longas de nutrição e amadurecimento de leads, em uma estratégia de mídias sociais que ajude a engajar e converter seu potencial cliente ou em todas estas ações combinadas.

O que é certo, é que você precisa de uma estratégia de longo prazo, que garanta a geração de leads recorrente, como o inbound marketing que acaba englobando diversas formas de gerar demandas e ajuda a tornar a aquisição de clientes recorrente, e a reduzir o CAC (custo de aquisição de clientes) e o CPL (custo por lead).

Definindo sua estratégia, cabe observar os canais de aquisição que você vai utilizar, e falando em máquina de vendas, é importante pensar em canais que tenham continuidade. Um blog corporativo, por exemplo, é um canal interessante para ajudar a gerar tráfego orgânico, convertendo os visitantes do seu site em leads com um custo realmente baixo.

Campanhas de mídia também são uma boa opção, desde que você provisione um investimento contínuo, seja em mídias sociais (instagram, facebook, linkedin, etc.), que podem ser eficazes para gerar conversões em campanhas de topo de funil, como em Google Ads, que funciona muito bem para campanhas de fundo de funil. Independente do canal, com a continuidade e aprimoramento de qualquer canal, você consegue otimizar seu investimento, reduzir o custo de aquisição, e manter o seu funil de vendas sempre cheio.

 

Análise e Otimização

Com sua estratégia bem desenhada e seus canais de aquisição bem definidos, é hora de começar um processo que é contínuo de análise da estratégia – que é a parte onde vemos os erros e acertos, os pontos de melhoria, ou concluímos a instalação da nossa máquina, e de otimização, onde passamos a fazer os ajustes na nossa estratégia, ou as correções necessárias para que a nossa máquina de vendas funcione bem.

Na análise, é importante revisitarmos todos os pontos abordados acima, para entendermos exatamente onde estão os gaps, onde devemos investir mais, e o que podemos fazer para nossa máquina funcionar melhor, respondendo perguntas como:

  • Qual o público desejado, e qual público tem respondido a campanha?
  • Os textos das páginas, headings ou CTAs falam das dores dos potenciais clientes?
  • Existem outras ações no passado ou semelhantes para se criar um parâmetro para comparação?
  • Quais materiais, temas e canais convertem mais, e quais convertem menos

 

Feito isto, passamos para a fase da otimização, mas antes de falarmos sobre um processo estruturado de CRO (Conversion Rate Optmization), podemos pensar em soluções simples, baseadas por exemplo nas respostas dos pontos levantados na análise, e num segundo olhar para nossa análise de dados, pensando em quais taxas de conversão estão mais baixas e quais ações podemos fazer para melhorar estas respectivas taxas. Assim, vamos enxergar as partes mais vulnerável da nossa máquina, e poderemos cuidar para que ela seja mais efetiva em produzir mais leads.

 

Processo comercial

Se pudermos dividir a nossa máquina em duas partes, uma parte importante e fundamental dela é o processo comercial. Uma boa estratégia, usando os canais corretos, constantemente analisada e otimizada pode gerar demanda recorrente, mas todo esse trabalho pode ser em vão, e os leads irem por água a baixo se você não tiver um processo de vendas claro e efetivo.

Por isso, é importante que a área de vendas esteja alinhada com o Marketing, sabendo as ações que estão sendo feitas nos canais digitais, o ICP que a empresa busca, a abordagem que foi feita pelo marketing, e que os canais de vendas podem fazer, e todos os detalhes do que acontece quando a área de vendas recebe um lead, e como ela deve devolve-lo para o marketing.

Por isso, é importante que seja utilizado um CRM, que ajudará no controle, na organização e na documentação de todo o processo comercial, para que ele esteja automatizado – como uma máquina deve ser. Sem isso, será impossível ter uma máquina de vendas que gere resultado de forma recorrente e automatizada.

Outro ponto que ajudará neste processo, é a criação de um playbook de vendas, com o passo a passo de como a equipe comercial deve agir em cada situação, com as ações, o contorno de objeções, os e-mails e mensagens para cada etapa do funil e os modelos de apresentação, proposta e comunicações que a área de vendas deve utilizar.

Para ajudar nesta etapa, a Salsa desenvolveu um material, que ensina Como Estruturar seu Processo de vendas, que você pode baixar AQUI.

 

Feedback

Um passo importante que precisa ser mencionado aqui para que a sua máquina de vendas funcione é o feedback. Mais precisamente, o feedback rápido e constante sobre todas as etapas, sobre todo o processo, com tomadas de ações em cima destes feedbacks, a fim de corrigir a rota, ajustar a máquina e acelerar sua linha de produção de leads.

Toda campanha passa por um período de aprendizagem no seu começo, mas para que uma estratégia seja assertiva, as otimizações devem ser constantes, e para isto o feedback é crucial. No marketing, é crucial entender o que os números e os resultados falam, e a partir disso ajustar seu público, fazer uma prova de canais, buscar melhorias nas conversões, mas mais do que tudo isto, consolidar estes dados e olhar para eles como um feedback que a própria estratégia fornece.

Já para a área de vendas, é importante das o feedback para o marketing sobre a qualidade dos leads, o perfil das empresas, os motivos para não fechamento, o tempo de negociação e o estágio que o cliente chega, e outras informações, e também passar um feedback sobre o seu trabalho, como número de contatos até a conclusão do negócio, tempo de resposta e forma de contato, script de vendas que está sendo utilizado, e outras informações que ajudem o Marketing a ajustar as ações.

Neste ponto, é importante enxergar a máquina de vendas como um processo de retroalimentação, onde as ações dependem das respostas, dos dados e dos feedbacks para serem aperfeiçoadas, e dependem de aperfeiçoamento constante para darem respostas melhores.

Com certeza, um rotina construída em cima dos simples pontos que destacamos aqui, com continuidade e simplicidade, pode simplificar seu processo de marketing e vendas, transformando seu processo de geração de leads em uma verdadeira máquina de vendas.