Ainda há muita confusão quando o assunto é marketing e vendas. E quando não são considerados sinônimos, os dois departamentos são conduzidos isoladamente em uma empresa. Não conversam, não trocam informações e, como não poderia ser diferente, não geram resultados.

A verdade é que a relação entre marketing e vendas deve visar o objetivo primordial de toda organização: o lucro. Isso é feito diretamente, envolvendo o departamento comercial, ou indiretamente, envolvendo o time de marketing. Mas, no final das contas, os dois tem muito a ganhar quando trabalham juntos.

Se o seu time de marketing está sobrecarregado com funções de venda, se os dois setores têm visões diferentes dos objetivos da empresa ou não dialogam entre si, está na hora de rever esse relacionamento. Veja, neste artigo, como estreitar essa união e intensificar os resultados!

Afinal, quais são as funções do time de marketing e do time de comercial?

Ambos têm um mesmo objetivo: aumentar o volume de vendas. A diferença é como isso será feito e os objetivos específicos de cada um dos departamentos.

O time de marketing deve estar preocupado em dar mais visibilidade à empresa ou a alguma de suas propostas no mercado. Para isso, analisa se o cenário está favorável ou desfavorável para a promoção de um produto ou serviço e elabora estratégias de marketing de acordo com os objetivos e oportunidades específicas.

São atividades do marketing a pesquisa de mercado, a atração de clientes, a criação de estratégias de promoção e a formação de um cenário favorável para a venda. É nesse momento que entra em cena o time comercial.

O departamento comercial atua diretamente na atividade de venda de produtos e serviços da empresa. Ele deve ter um time conhecedor de todos os benefícios dos produtos oferecidos, afinal, deve ser persuasivo o suficiente para mostrar ao consumidor as vantagens de adquiri-los.

O desempenho do departamento comercial está relacionado com as metas de vendas, mas não só. Deve visar a maximização dos lucros e minimização dos custos envolvidos no processos comerciais.

Qual a relação entre marketing e vendas?

Sem o marketing, temos uma venda pela venda. O departamento comercial trabalha às cegas, não sabendo para quem vender nem quando e como abordar.

Sem um trabalho de vendas, o marketing não mostra para que veio. É um indício de que a atividade atrair potenciais clientes não está dando certo ou que a estratégia para posicionamento dos produtos e serviços está errada.

Sabendo disso…

Como o departamentos comercial e de marketing se ajudam?

Essa é a pergunta do milhão! Como já adiantamos no título deste artigo, marketing e departamento comercial devem ser os melhores amigos um do outro, compartilhar metas, resultados e objetivos em comum.

O time de vendas é o que está em contato mais direto com o cliente, por isso, poderá dar indicações valiosas baseado até mesmo no seu CRM, como: quais produtos e serviços são mais procurados, quais as principais dúvidas dos consumidores, quais os empecilhos para o fechamento de negócios e principalmente, qual o perfil de clientes que compram mais.

Com isso, o departamento de marketing trabalhará essas informações direcionadas para um público que é o perfil de cliente ideal da empresa. Ele criará canais de relacionamentos que sanem as dúvidas dos consumidores, trabalhem seus problemas e necessidades. Dessa forma, o potencial comprador já chegará na etapa de vendas apto para a compra.

Com essa troca de informações o trabalho de ambos departamentos será muito mais fácil!

Problemas de marketing e vendas que podem ser solucionados com a cooperação

Para provar a você a importância de um trabalho articulado, descrevemos 2 situações comuns  que podem ser sanadas quando marketing e vendas trabalham juntos:

1. O departamento comercial fecha poucas vendas

Se o departamento comercial está fechando poucas vendas, isso pode indicar três coisas:

  1. Os consumidores abordados não estão prontos para fechar negócio;
  2. A abordagem está errada;
  3. Aquele não é o perfil de cliente da empresa.

Em todas as três situações, o marketing pode auxiliar nas vendas. Primeiramente, amadurecendo a intenção de compra do consumidor. Logo que ele entra em contato com a empresa, não está pronto para ouvir sobre o produto oferecido, mas para aprender sobre os seu problemas e como solucioná-los. Apenas com esse processo de educação, o time de vendas deve entrar em ação.

Outro ponto é na geração de leads. Leads são potenciais compradores, com informações valiosas de contato e interesse, que são entregues ao time de vendas. Quanto mais leads qualificados maior a chance de vender.

2. A persona trabalhada pelo marketing não se aproxima do real

Personas são representações fictícias, baseadas em dados reais, dos clientes ideais de uma empresa. Elas são utilizadas para que a comunicação e estratégia de marketing seja mais eficaz na geração de leads.

Acontece que muitas empresas, principalmente as que estão começando a ter uma estratégia de marketing, utilizam dados imaginados, projetados, para a criação dessas personas. Isso causa uma grande margem de erro na estratégia.

Mas, olha isso: as informações reais sobre o cliente perfeito da empresa estão nas mãos do time comercial! Ele que detém dados sobre quem compra mais, melhor e com recorrência.

A partir disso, pode-se coletar dados para construção de uma persona mais autêntica.

Como aproximar os times

Para que haja essa cooperação, é preciso que os times falem a mesma língua. Uma forma fácil de proporcionar isso é promovendo reuniões entre os dois departamentos. Assim, eles alinharam os objetivos, metas e índices de performances (KPIs).

Nesses encontros, faça sessões de brainstorming. Visões de diferentes áreas colaboram para uma atuação mais assertiva e criativa. Mesmo o time de vendas pode ajudar na criação de conteúdos.

Com esse post, acreditamos que você já se convenceu da importância de um relacionamento próximo do marketing e vendas. É claro que a avaliação do desempenho de cada time deve ser individualizada, não trazendo o insucesso das vendas para o marketing e vice versa. Ainda assim, mantê-los alinhados é a melhor escolha para o sucesso de toda a organização!

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