Um guia completo sobre estratégias de marketing para empresas de tecnologia
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Há uma grande concorrência, e por isso uma grande busca de informações sobre estratégias de marketing para empresas de Tecnologia, pois o segmento de TI, está entre os que mais investem em Marketing Digital, e isto pode ser explicado por diversas razões. Por isso, baseado em alguns anos atendendo diversas empresas do segmento, preparamos este material com as principais dicas para você criar uma estratégia de marketing para empresas de TI. Neste texto, vamos falar sobre 6 passos:
- Crie uma oferta
- Fale da dores dos seus clientes
- Defina uma abordagem
- Produza e diversifique o seu conteúdo
- Trabalhe com Parcerias
- Eat your own dog food
O segmento de tecnologia da Informação é bastante aquecido. Com o constante avanço da tecnologia e a demanda crescente de empresas que precisam passar por uma transformação digital, temos uma demanda muito grande. Em consequência disso, a oferta também é ampla, com diversos fabricantes, inúmeras empresas, como integradoras, licenciadoras ou revendedoras de produtos ou serviços gerenciados.
Mas se analisamos dados do Google, vemos como realmente este mercado é disputado na Internet, o que justifica o investimento de tantas empresas em suas ações de marketing digital.
O termo TI, tem mais de 27 mil buscas/mês na internet. Contando seus termos correlatos, que são mais de 700, temos um volume de aproximadamente 250 mil buscas/mês. Isso torna as palavras ligadas a este segmento consideradas palavras de difícil rankeamento no Google, pela alta procura, e pela forte concorrência que elas apresentam.
E como a Salsa entende este cenário e possui experiência atendendo empresas deste segmento, preparamos um guia com as principais dicas para sua empresa não ficar de fora desta concorrência, mas ter as melhores práticas para investir em Marketing neste cenário tão concorrido quanto é o das empresas de TI.
1 – Crie uma oferta
Antes de definir a estratégia para vender, é importante definir O QUÊ você vai vender. Parece redundante, mas é comum vermos várias empresas de tecnologia vendendo diversas soluções dos mesmos fabricantes, e recorrendo aos mesmos atributos (ou feature) dos produtos e serviços. O fato é que diversas trazem benefícios semelhantes, como produtividade, lucratividade, etc.
Mas para sair do lugar comum e facilitar a venda, é necessário que você crie uma oferta. Isso significa empacotar um produto, serviço ou solução que contemple ambos, de forma que ela tenha aderência ao negócio dos clientes e seja comercializável. Destacando os itens mais importantes para observar ao criar uma oferta, podemos colocar três pontos:
Benefícios:
Aqui é importante falar do que está neste pacote, mas focado em quais benefícios aquele pacote pode trazer para quem contrata-lo com a sua empresa, trazendo assim informações como: a quem ele se destina? Quais vantagens vai trazer para o departamento e para a empresa? Quais problemas vai resolver?
Preço:
Qual o custo deste pacote? O custo pode ser fixado usuário, período, tamanho de equipe, capacidade de armazenamento, ou até uma mescla entre estes itens.
A seguir, vale informar com destaque se houver alguma vantagem neste preço: Gera alguma economia? É uma promoção? Por tempo determinado? O preço é melhor que o da concorrência, ou até melhor que o do fabricante?
Prazo:
Aqui precisamos de todas informações referentes prazo e periodicidade que a oferta: Qual o prazo para a comercialização desta oferta, qual o prazo de implementação da solução, o prazo testes ou versões “trial”, a periodicidade das atualizações se houver, e o período mínimo ou padrão de contrato desta oferta.
Vale lembrar que quando falamos “pacote” ou “oferta”, falamos de um termo amplo, que pode envolver um produto, um serviço, ou um conjunto de produtos e serviços. A questão da oferta é formatar aquilo que a sua empresa está oferecendo para que fique da forma mais comercial possível.
2 – Fale da dores dos seus clientes
É comum para muitos profissionais de marketing em empresas de tecnologia, gerar sua comunicação em torno do seu produto, falando sempre de seus atributos ou seus benefícios, mas isto impede que o Marketing fique centrado no cliente.
É importante lembrar que o cliente não passa o tempo dele procurando por informações sobre produtos ou serviços, ou pensando no que a sua empresa pode fazer por ele. Sua jornada de compra é muito mais baseada no seu dia a dia. Nos seus problemas, nas suas dores, e nas soluções que podem melhorar sua vida e o seu negócio.
Podemos pensar em alguns exemplos práticos que vemos na própria área de TI que podem ajudar a compreender a abordagem que podemos ter para as dores relacionadas a cada produto.
Começando por empresas de SaaS, que é uma área muito ampla. Alguns dos benefícios do SaaS costumam vender muito benefícios ligados a produtividade e lucratividade, mas será que é isso que os seus clientes procuram? Dores ligadas a clientes destas soluções, por muitas vezes estão ligadas a complexidade que há na compra de softwares “on premisses”, que vão desde o seu alto custo, até a dificuldade de atualização que estes possuíam.
Assim, a contratação de um SaaS, pode resolver dores como a necessidade de profissionais de TI quando a empresa é de outro segmento, alto custo na atualização de softwares, falta de capacitação da equipe em um modelo de vendas de softwares que não conta com processos de onboarding, customer success e outros benefícios que resolvem diversos problemas dos usuários.
Pensando em soluções ligadas a Cloud, que por vezes podem se mostrar complexas ao cliente com seus benefícios ou até os tipos de nuvem, mas qual o problema que o cliente que precisa migrar sua estrutura para a nuvem realmente tem? Ele pode ter gastos com hardware excessivos, problema de espaço no seu escritório para armazenar dados, questões de segurança para quem já perdeu dados armazenados em discos rígidos ou até a falta de escabilidade, tendo sempre que trocar de HD ou Servidor conforme sua estrutura cresce.
Já um cliente que busca soluções de UC (unified communications, ou comunicação unificada) não está procurando necessariamente – e mais uma vez – produtividade e lucratividade. Ele pode ter problemas de espaço, ou salas de reunião para falar constantemente com sua equipe. Ter uma equipe grande, ou que está sempre em movimento, e precise ser reunida periodicamente, mesmo que de maneira remota. Pode ter problemas com sua estrutura de PABX que apresenta problemas constantes e tem se tornado obsoleta, sendo o cliente certo para uma solução de Cloud PBX.
Em todos os casos, os benefícios e atributos das soluções são sempre muito parecidas, mas as dores, diversas e bastante específicas, que certamente criarão uma identificação cada vez maior e mais assertiva com seus clientes.
3 – Defina uma abordagem
Temos falado sobre como sair do lugar comum para que o discurso de vendas não fique focado apenas nos produtos, e um dos desafios do marketing em empresas de tecnologia é gerar diferenciação na visão dos potenciais clientes, e até com relação aos demais concorrentes, que vendem por vezes as mesmas soluções com os mesmos benefícios para atraírem novos clientes.
Assim, separamos em três tipos de abordagens básicas que podemos ter para focar mais nos clientes do que nos produtos:
Personas: Sua solução atende Analistas de TI? Gerentes ou diretores das áreas de tecnologia? Profissionais ligados a infraestrutura? CEO? CFO? Seja qual for, cada cargo, ou cada persona, tem preocupações, rotinas ou anseios muito específicos, então pense sempre no que seu produto pode trazer para a persona que você quer falar, e foque na persona!
Dores: Há dores comuns nas áreas de TI das empresas. Algumas mais preocupadas em manter os recursos de tecnologia com disponibilidade total para a equipe. Outras, mais ligadas a áreas de negócios, e que portanto, precisam trazer resultados. Fato é que algumas dores aglutinam uma série de soluções, e consecutivamente, uma série de interesses consigo.
Verticais: Há ainda empresas que tem seu portfólio voltado para um setor onde possuem um grande know how, ou até alguns cases em seus portfólios. Neste ponto, você precisa ter soluções que tenham aderência para aquela vertical de forma clara, sem nada genérico, mas isso ajuda a trabalhar para verticais como área financeira, médica, educacional, indústrias, varejo, logística, etc.
4 – Produza e diversifique o seu conteúdo
Quando falamos de marketing para empresas de tecnologia, estamos falando de produtos complexos, geralmente técnicos e portanto, com um público ávido por informações, por isso, uma das boas práticas de criar uma estratégia de geração de leads recorrentes é produzir conteúdo relevante, que eduque e convença seu público.
Há diversos tipos de conteúdos que podem ser utilizados dentro de uma estratégia de inbound marketing, que utilize desde anúncios no Google ou nas redes sociais até materiais ricos para converter os visitantes dentro do seu funil de vendas, mas vamos citar aqui 4 principais tipos de conteúdo que tem dado certo em empresas deste segmento:
- E-book: Muito utilizado em estratégias de marketing digital, serve para apresentar a solução de uma maneira mais básica, relacionando a principalmente com a dor ou o problema que o seu potencial cliente pode ter. É muitas vezes a isca necessária para atrair o lead e, a partir disso, iniciar um relacionamento com ele, provocando ele em uma sequencia de e-mails até que ele esteja pronto para um contato.
- Webinar: Pode funcionar para topo ou até fundo de funil, abordando as questões citadas no e-book para os que estão tendo o primeiro contato com a solução, ou também mostrando a aplicação dos produtos ou serviços, em outros clientes, ou dependendo da aplicação, em uma demonstração ao vivo, envolvendo o lead e muitas vezes iniciando uma conversa com ele a partir dali.
- Cases: Considerado um material de fundo de funil, pois o cliente já sabe seu problema e precisa ver na prática como a sua solução funciona, temos uma fórmula bem simples para construir o discurso em torno dos cases que as soluções geraram nos clientes: Qual era o problema? Qual foi a solução? Como e em quanto tempo ela foi implementada, e qual o ganho e resultado que ela trouxe no cliente.
- Trial ou Demonstrações: não é exatamente um tipo de conteúdo, mas pode fazer parte de um deles e dar bastante resultado. No final de um webinar ou de um case por exemplo, há soluções (como SaaS) que podem ser concedidas como trial para o cliente, por 7, 15 ou até 30 dias. Muitas vezes, ver a aplicação na prática é o empurrão que o lead precisa para se tornar um cliente.
5 – Trabalhe com Parcerias
Muitas empresas de TI tem duas dificuldades comuns nas suas estratégias de marketing: Se por um lado falamos em um mercado competitivo, que inflaciona o valor das palavras chave que já são bem concorridas, por outro lado falamos de um público que pode ser alcançado pelo marketing de conteúdo, mas falta o braço para as empresas gerarem este conteúdo, e em ambos os casos temos como buscar soluções com os parceiros de tecnologia.
A maior parte das empresas de TI devem trabalhar com parceiros, sejam integradoras de tecnologia, licenciadoras de softwares ou fornecedoras de serviços gerenciados, e os parceiros podem ajudar nestas duas áreas: Nutrição de leads com material dos parceiros, verba do parceiro, etc.
Verba – É comum que as empresas consigam verbas dos fabricantes, que fornecem softwares ou hardwares que a maior parte das empresas utilizam nas suas soluções, mas muitas empresas não recorrem a isto. Com uma campanha previamente estruturada, e uma prestação de contas clara e detalhada posteriormente, algo geralmente executado por uma agência de marketing digital, é possível fazer com que os fabricantes arquem com o custo da sua campanha.
Conteúdo – Muitas empresas não conseguem tempo ou recurso para investir na produção de conteúdo, mas a maior parte dos fabricantes possuem um vasto conteúdo sobre seus produtos ou suas soluções, e em muitos casos, disponíveis para seus parceiros utilizarem. Por isso, utilizar o material na íntegra, dar a ele uma nova cara colocando no padrão visual da sua empresa ou fazer deste material o insumo para materiais personalizados é uma excelente saída, afinal, ninguém falaria melhor sobre o produto do que o próprio fabricante, certo?
6 – Eat your own dog food
Um último ponto, que é quase uma dica de ouro para empresas de tecnologia, mas que vale muito. Em anos de experiência já presenciamos muitas reuniões onde discutiam persona, conteúdo ou jornada de compra de alguns clientes para um determinado produto, até que surgia uma pergunta incômoda: nós usamos esta solução na nossa empresa?
Dependendo da solução, por exemplo, a pergunta seria: mas os nossos dados, já estão na nuvem? Nossos dados, usam a solução de tecnologia ou armazenamento que vendemos? Usamos soluções de cloud PBX ou comunicação unificada? Ou ainda, uma empresa de tecnologia, utiliza a própria tecnologia na sua venda, como ferramentas de CRM ou de Automação de Marketing?
Você pode construir cases e ter o melhor discurso de vendas, mas nada como mostrar que aquilo que vende é tão confiável a ponto da sua empresa também utilizar, e que a sua empresa não apenas vende e prega inovação e tecnologia, mas vive e usa ela no seu dia a dia, inclusive, nas suas áreas de marketing e vendas.
Ou como diria o próprio ditado americano no título deste tópico, “coma a comida do seu próprio cachorro”, pois usar seu próprio produto pode ser uma das principais estratégias de marketing para empresas de tecnologia. Se os seus clientes verem que ela é boa a ponto de você comer, certamente vão querer comprar também.