É claro que quanto mais ações de marketing a sua empresa fizer para ajudar na geração de leads, melhores serão os resultados, mas listamos aqui 5 estratégias que são muito utilizadas e que funcionam muito bem para empresas de TI, para que você saiba por onde começar e possa colocar alguma ou todas em prática em prática para ajudar as áreas de marketing e vendas a gerarem bons resultados!

1 – Webinar

Pelo seu próprio formato, o Webinar é uma estratégia que tem tudo a ver com a promoção de produtos e serviços de ti. Isso porque o formato é um tipo de conteúdo que o público ligado a TI utiliza com frequência, e também porque em tempos de transformação digital, a tendência é que todo tipo de eventos online só cresçam nos próximos anos.

Com a busca de conteúdo técnico por parte dos profissionais de TI, a necessidade de gerar um conteúdo com profundidade, mas ao mesmo tempo dinâmico e descontraído é cada vez maior, e nisso o webinar se encaixa perfeitamente, e tem se tornado um dos queridinhos deste público.

Nele é possível condensar palestras que ofereçam materiais ou apresentações posteriormente, juntar profissionais de diferentes empresas para falar de alguns assuntos do interesse da sua persona, ou até mesmo fazer painéis ou entrevistas rápidas, até eventos especiais ou semanas temáticas cobrindo algum assunto, mas o lado positivo não se resume ao tipo de conteúdo que pode ser gerado.

Independente da adesão do público ao webinar – o que é comum, pois muitas pessoas se inscrevem mas no dia do evento não conseguem aompanhar o evento – a grande vantagem que o webinar traz é a geração de leads, pois mesmo que parte do público não acompanhe o evento ao vivo, eles terão fornecido seus dados para inscrição, fazendo com que você tenha um lead qualificado na sua base, para que possa nutri-lo posteriormente com outros conteúdos gerados a partir do próprio Webinar.

Uma vez gravado, o Webinar pode ser oferecido posteriormente (como “replay” ou conteúdo “on demand”), editado em pequenos vídeos curtos (drops) ou transcrito para um e-book.

2 – Co-Marketing

Uma estratégia pouco utilizada por muitas empresas de tecnologia é o co-marketing, isto é, fazer ações de marketing em conjunto com os parceiros ou fabricantes das soluções ou parte das soluções que as empresas de TI oferecem.

Uma ótima opção que é simples é utilizar o próprio material do fabricante por exemplo, como seus artigos, e-books ou manuais e textos de vendas dos seus produtos. Os grandes fabricantes de softwares e hardwares costumam ter uma vasta gama de materiais – indo de landing pages até e-books ou white papers.

Estes materiais podem ser utilizados na íntegra (quando o fabricante permite isto, fornecendo o material para que você apenas insira seu logo ou utilize o texto em um layout próprio), ou servirem de insumo para que um colaborador, um redator ou uma agência de marketing utilizem como insumo para fazer um material próprio.

Outro caminho, e uma excelente forma de obter verbas para suas campanhas, é solicita-las aos parceiros para trabalhar seus produtos ou suas soluções. Como é interesse do fabricante que você concretize uma venda das suas soluções, é comum que eles destinem verbas para que seus distribuidores ou revendedores possam investir no marketing para. aquisição de leads e no fechamento de novos negócios.

3 – Inbound Marketing

Uma estratégia mais completa para uma empresa de TI é sem dúvida nenhuma o Inbound Marketing. Isto por que ela é uma estratégia completa, que engloba desde ações simples nas redes sociais, até ações mais complexas envolvendo automação de marketing para tornar a geração de leads um processo constante e escalável.

Baseado na produção de conteúdo relevante que atraia um público qualificado para ouvir o que a marca tem a dizer, o inbound marketing funciona bem neste segmento porque falamos de produtos vinculados a tecnologia, e portanto, consumidores assíduos de todo tipo de informação.

Além disso, o público de TI é um público que pode ser tornar fiel quando a marca consegue estabelecer uma comunicação focada e relevante sobre os seus desafios e as suas dores, e através da oferta de todo tipo de conteúdo rico e de contatos estrategicamente dirigidos no momento certo do lead, o que só é possível através da automação de marketing e do acompanhamento sistemático do lead em toda a sua jornada.

Por isso, uma estratégia de inbound marketing não é apenas uma estratégia completa para empresas de tecnologia, mas também, uma das mais eficazes para alcançar, se relacionar e fidelizar o seu público.

4 – Cases

Um excelente material para fundo de funil é a construção de cases, ou seja, de casos reais de uso do produto ou da solução que a sua empresa está oferecendo onde a solução resolveu um problema real e trouxe alguma transformação para algum cliente.

O case é fundamental para clientes que já conhecem e consideram a solução para o seu negócio, e como ultima análise, irão verificar como a solução se aplicou a empresas semelhantes a dele, e para isso a ideia é seguir as boas práticas e responder a quatro perguntas que deverão conter um case bem estruturado:

• Qual é a empresa, o seu segmento e o seu cenário no período em que conheceram a solução
• Qual o problema, gargalo ou a dor que a empresa tinha e que trazia a necessidade de uma solução
• Como a solução foi implementada e atuou durante o período de utilização
• Qual o resultado ou a transformação que a solução trouxe para a dor, o departamento ou para a empresa em geral

Seguindo estas quatro perguntas você provavelmente terá um case construído, e feito isso, basta escolher o formato em que o case será disponibilizado (um PDF, apresentação, e-book, página do site, etc.), e usá-lo para dar o empurrãozinho final que o seu cliente em potencial precisa para assinar o contrato.

5 – Parcerias

Diferente do co-marketing mas na mesma linha está fazer o uso correto das parcerias. Diversas soluções dependem de produtos de outros fabricantes maiores, seja de software, de hardware, ou qualquer outra solução.

A questão é que muitas empresas não fazem o básico, que é verificar se os fabricantes possuem uma relação de parceiros no seu site e ver se a sua empresa está naquela relação, se há prêmios ou certificações que os parceiros ou fabricantes oferecem, e se eles divulgam em qualquer outro lugar os seus parceiros.

Vale também verificar com parceiros e fornecedores se eles tem a mesma prática, e assim, se há mais um canal de divulgação ou até algum market place onde o seu negócio possa estar inserido.

Com isso, você ganha outros canais de comunicação e também alguns backlinks (links que direcionam o usuário para o seu site) que podem ser muito valiosos para que seu site receba mais tráfego, ou até para que o Google veja estes direcionamentos para seu site e melhore sua posição junto aos mecanismos de busca.

Listamos acima cinco passos simples, que funcionam isoladamente mas principalmente quando fazem parte de uma estratégia maior, mas se quiser conhecer um pouco mais sobre nossos materiais para Marketing em empresas de TI, pode começar pelo nosso e-book, ou ficar atento no nosso blog.

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Há uma grande concorrência, e por isso uma grande busca de informações sobre estratégias de marketing para empresas de Tecnologia, pois o segmento de TI, está entre os que mais investem em Marketing Digital, e isto pode ser explicado por diversas razões. Por isso, baseado em alguns anos atendendo diversas empresas do segmento, preparamos este material com as principais dicas para você criar uma estratégia de marketing para empresas de TI. Neste texto, vamos falar sobre 6 passos:

• Crie uma oferta
• Fale da dores dos seus clientes
• Defina uma abordagem
• Produza e diversifique o seu conteúdo
• Trabalhe com Parcerias
• Eat your own dog food

O segmento de tecnologia da Informação é bastante aquecido. Com o constante avanço da tecnologia e a demanda crescente de empresas que precisam passar por uma transformação digital, temos uma demanda muito grande. Em consequência disso, a oferta também é ampla, com diversos fabricantes, inúmeras empresas, como integradoras, licenciadoras ou revendedoras de produtos ou serviços gerenciados.

Mas se analisamos dados do Google, vemos como realmente este mercado é disputado na Internet, o que justifica o investimento de tantas empresas em suas ações de marketing digital.

O termo TI, tem mais de 27 mil buscas/mês na internet. Contando seus termos correlatos, que são mais de 700, temos um volume de aproximadamente 250 mil buscas/mês. Isso torna as palavras ligadas a este segmento consideradas palavras de difícil rankeamento no Google, pela alta procura, e pela forte concorrência que elas apresentam.

E como a Salsa entende este cenário e possui experiência atendendo empresas deste segmento, preparamos um guia com as principais dicas para sua empresa não ficar de fora desta concorrência, mas ter as melhores práticas para investir em Marketing neste cenário tão concorrido quanto é o das empresas de TI.

1 – Crie uma oferta

Antes de definir a estratégia para vender, é importante definir O QUÊ você vai vender. Parece redundante, mas é comum vermos várias empresas de tecnologia vendendo diversas soluções dos mesmos fabricantes, e recorrendo aos mesmos atributos (ou feature) dos produtos e serviços. O fato é que diversas trazem benefícios semelhantes, como produtividade, lucratividade, etc.

Mas para sair do lugar comum e facilitar a venda, é necessário que você crie uma oferta. Isso significa empacotar um produto, serviço ou solução que contemple ambos, de forma que ela tenha aderência ao negócio dos clientes e seja comercializável. Destacando os itens mais importantes para observar ao criar uma oferta, podemos colocar três pontos:

Benefícios:

Aqui é importante falar do que está neste pacote, mas focado em quais benefícios aquele pacote pode trazer para quem contrata-lo com a sua empresa, trazendo assim informações como: a quem ele se destina? Quais vantagens vai trazer para o departamento e para a empresa? Quais problemas vai resolver?

Preço:

Qual o custo deste pacote? O custo pode ser fixado usuário, período, tamanho de equipe, capacidade de armazenamento, ou até uma mescla entre estes itens.

A seguir, vale informar com destaque se houver alguma vantagem neste preço: Gera alguma economia? É uma promoção? Por tempo determinado? O preço é melhor que o da concorrência, ou até melhor que o do fabricante?

Prazo:

Aqui precisamos de todas informações referentes prazo e periodicidade que a oferta: Qual o prazo para a comercialização desta oferta, qual o prazo de implementação da solução, o prazo testes ou versões “trial”, a periodicidade das atualizações se houver, e o período mínimo ou padrão de contrato desta oferta.

Vale lembrar que quando falamos “pacote” ou “oferta”, falamos de um termo amplo, que pode envolver um produto, um serviço, ou um conjunto de produtos e serviços. A questão da oferta é formatar aquilo que a sua empresa está oferecendo para que fique da forma mais comercial possível.

2 – Fale da dores dos seus clientes

É comum para muitos profissionais de marketing em empresas de tecnologia, gerar sua comunicação em torno do seu produto, falando sempre de seus atributos ou seus benefícios, mas isto impede que o Marketing fique centrado no cliente.

É importante lembrar que o cliente não passa o tempo dele procurando por informações sobre produtos ou serviços, ou pensando no que a sua empresa pode fazer por ele. Sua jornada de compra é muito mais baseada no seu dia a dia. Nos seus problemas, nas suas dores, e nas soluções que podem melhorar sua vida e o seu negócio.

Podemos pensar em alguns exemplos práticos que vemos na própria área de TI que podem ajudar a compreender a abordagem que podemos ter para as dores relacionadas a cada produto.

Começando por empresas de SaaS, que é uma área muito ampla. Alguns dos benefícios do SaaS costumam vender muito benefícios ligados a produtividade e lucratividade, mas será que é isso que os seus clientes procuram? Dores ligadas a clientes destas soluções, por muitas vezes estão ligadas a complexidade que há na compra de softwares “on premisses”, que vão desde o seu alto custo, até a dificuldade de atualização que estes possuíam.

Assim, a contratação de um SaaS, pode resolver dores como a necessidade de profissionais de TI quando a empresa é de outro segmento, alto custo na atualização de softwares, falta de capacitação da equipe em um modelo de vendas de softwares que não conta com processos de onboarding, customer success e outros benefícios que resolvem diversos problemas dos usuários.

Pensando em soluções ligadas a Cloud, que por vezes podem se mostrar complexas ao cliente com seus benefícios ou até os tipos de nuvem, mas qual o problema que o cliente que precisa migrar sua estrutura para a nuvem realmente tem? Ele pode ter gastos com hardware excessivos, problema de espaço no seu escritório para armazenar dados, questões de segurança para quem já perdeu dados armazenados em discos rígidos ou até a falta de escabilidade, tendo sempre que trocar de HD ou Servidor conforme sua estrutura cresce.

Já um cliente que busca soluções de UC (unified communications, ou comunicação unificada) não está procurando necessariamente – e mais uma vez – produtividade e lucratividade. Ele pode ter problemas de espaço, ou salas de reunião para falar constantemente com sua equipe. Ter uma equipe grande, ou que está sempre em movimento, e precise ser reunida periodicamente, mesmo que de maneira remota. Pode ter problemas com sua estrutura de PABX que apresenta problemas constantes e tem se tornado obsoleta, sendo o cliente certo para uma solução de Cloud PBX.

Em todos os casos, os benefícios e atributos das soluções são sempre muito parecidas, mas as dores, diversas e bastante específicas, que certamente criarão uma identificação cada vez maior e mais assertiva com seus clientes.

3 – Defina uma abordagem

Temos falado sobre como sair do lugar comum para que o discurso de vendas não fique focado apenas nos produtos, e um dos desafios do marketing em empresas de tecnologia é gerar diferenciação na visão dos potenciais clientes, e até com relação aos demais concorrentes, que vendem por vezes as mesmas soluções com os mesmos benefícios para atraírem novos clientes.

Assim, separamos em três tipos de abordagens básicas que podemos ter para focar mais nos clientes do que nos produtos:

Personas: Sua solução atende Analistas de TI? Gerentes ou diretores das áreas de tecnologia? Profissionais ligados a infraestrutura? CEO? CFO? Seja qual for, cada cargo, ou cada persona, tem preocupações, rotinas ou anseios muito específicos, então pense sempre no que seu produto pode trazer para a persona que você quer falar, e foque na persona!

Dores: Há dores comuns nas áreas de TI das empresas. Algumas mais preocupadas em manter os recursos de tecnologia com disponibilidade total para a equipe. Outras, mais ligadas a áreas de negócios, e que portanto, precisam trazer resultados. Fato é que algumas dores aglutinam uma série de soluções, e consecutivamente, uma série de interesses consigo.

Verticais: Há ainda empresas que tem seu portfólio voltado para um setor onde possuem um grande know how, ou até alguns cases em seus portfólios. Neste ponto, você precisa ter soluções que tenham aderência para aquela vertical de forma clara, sem nada genérico, mas isso ajuda a trabalhar para verticais como área financeira, médica, educacional, indústrias, varejo, logística, etc.

4 – Produza e diversifique o seu conteúdo

Quando falamos de marketing para empresas de tecnologia, estamos falando de produtos complexos, geralmente técnicos e portanto, com um público ávido por informações, por isso, uma das boas práticas de criar uma estratégia de geração de leads recorrentes é produzir conteúdo relevante, que eduque e convença seu público.

Há diversos tipos de conteúdos que podem ser utilizados dentro de uma estratégia de inbound marketing, que utilize desde anúncios no Google ou nas redes sociais até materiais ricos para converter os visitantes dentro do seu funil de vendas, mas vamos citar aqui 4 principais tipos de conteúdo que tem dado certo em empresas deste segmento:

• E-book: Muito utilizado em estratégias de marketing digital, serve para apresentar a solução de uma maneira mais básica, relacionando a principalmente com a dor ou o problema que o seu potencial cliente pode ter. É muitas vezes a isca necessária para atrair o lead e, a partir disso, iniciar um relacionamento com ele, provocando ele em uma sequencia de e-mails até que ele esteja pronto para um contato.
• Webinar: Pode funcionar para topo ou até fundo de funil, abordando as questões citadas no e-book para os que estão tendo o primeiro contato com a solução, ou também mostrando a aplicação dos produtos ou serviços, em outros clientes, ou dependendo da aplicação, em uma demonstração ao vivo, envolvendo o lead e muitas vezes iniciando uma conversa com ele a partir dali.
• Cases: Considerado um material de fundo de funil, pois o cliente já sabe seu problema e precisa ver na prática como a sua solução funciona, temos uma fórmula bem simples para construir o discurso em torno dos cases que as soluções geraram nos clientes: Qual era o problema? Qual foi a solução? Como e em quanto tempo ela foi implementada, e qual o ganho e resultado que ela trouxe no cliente.
• Trial ou Demonstrações: não é exatamente um tipo de conteúdo, mas pode fazer parte de um deles e dar bastante resultado. No final de um webinar ou de um case por exemplo, há soluções (como SaaS) que podem ser concedidas como trial para o cliente, por 7, 15 ou até 30 dias. Muitas vezes, ver a aplicação na prática é o empurrão que o lead precisa para se tornar um cliente.

5 – Trabalhe com Parcerias

Muitas empresas de TI tem duas dificuldades comuns nas suas estratégias de marketing: Se por um lado falamos em um mercado competitivo, que inflaciona o valor das palavras chave que já são bem concorridas, por outro lado falamos de um público que pode ser alcançado pelo marketing de conteúdo, mas falta o braço para as empresas gerarem este conteúdo, e em ambos os casos temos como buscar soluções com os parceiros de tecnologia.

A maior parte das empresas de TI devem trabalhar com parceiros, sejam integradoras de tecnologia, licenciadoras de softwares ou fornecedoras de serviços gerenciados, e os parceiros podem ajudar nestas duas áreas: Nutrição de leads com material dos parceiros, verba do parceiro, etc.

Verba – É comum que as empresas consigam verbas dos fabricantes, que fornecem softwares ou hardwares que a maior parte das empresas utilizam nas suas soluções, mas muitas empresas não recorrem a isto. Com uma campanha previamente estruturada, e uma prestação de contas clara e detalhada posteriormente, algo geralmente executado por uma agência de marketing digital, é possível fazer com que os fabricantes arquem com o custo da sua campanha.

Conteúdo – Muitas empresas não conseguem tempo ou recurso para investir na produção de conteúdo, mas a maior parte dos fabricantes possuem um vasto conteúdo sobre seus produtos ou suas soluções, e em muitos casos, disponíveis para seus parceiros utilizarem. Por isso, utilizar o material na íntegra, dar a ele uma nova cara colocando no padrão visual da sua empresa ou fazer deste material o insumo para materiais personalizados é uma excelente saída, afinal, ninguém falaria melhor sobre o produto do que o próprio fabricante, certo?

6 – Eat your own dog food

Um último ponto, que é quase uma dica de ouro para empresas de tecnologia, mas que vale muito. Em anos de experiência já presenciamos muitas reuniões onde discutiam persona, conteúdo ou jornada de compra de alguns clientes para um determinado produto, até que surgia uma pergunta incômoda: nós usamos esta solução na nossa empresa?

Dependendo da solução, por exemplo, a pergunta seria: mas os nossos dados, já estão na nuvem? Nossos dados, usam a solução de tecnologia ou armazenamento que vendemos? Usamos soluções de cloud PBX ou comunicação unificada? Ou ainda, uma empresa de tecnologia, utiliza a própria tecnologia na sua venda, como ferramentas de CRM ou de Automação de Marketing?

Você pode construir cases e ter o melhor discurso de vendas, mas nada como mostrar que aquilo que vende é tão confiável a ponto da sua empresa também utilizar, e que a sua empresa não apenas vende e prega inovação e tecnologia, mas vive e usa ela no seu dia a dia, inclusive, nas suas áreas de marketing e vendas.

Ou como diria o próprio ditado americano no título deste tópico, “coma a comida do seu próprio cachorro”, pois usar seu próprio produto pode ser uma das principais estratégias de marketing para empresas de tecnologia. Se os seus clientes verem que ela é boa a ponto de você comer, certamente vão querer comprar também.

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Muita gente ainda tem dúvida sobre o que é, como aplicar e qual a eficácia deste tipo de estratégia de marketing, e este texto vai ajudar você a planejar e executar o inbound marketing da sua empresa, explicando de maneira completa o que é, qual a diferença para o marketing tradicional e até um passo a passo de como colocar em prática. Neste texto você encontra:

• O que é inbound Marketing
• Qual a diferença entre Inbound e Outbound marketing?
• Etapas do Inbound Marketing
• Quais os benefícios do Inbound Marketing
• Ferramentas para inbound marketing
• Colocando o Inbound Marketing na prática!

1 – O que é inbound Marketing

Quando falamos de marketing digital vemos um cenário onde tendências vão e vem rápidamente, mas se tratando de Inbound Marketing nos deparamos com algo maior que uma simples tendência, mas sim, uma metodologia que veio para ficar.

O Inbound Marketing, ou também conhecido como Marketing de Atração, tem sua base no conceito de Marketing de Permissão, de Seth Godin (Permission Marketing, 1999), e passou a ser identificado como conhecemos aproximadamente a partir de 2009 com Brian Halligan e Dharmesh Shah (Hubspot), e traz duas principais características que o diferenciam de outras metodologias.

A primeira, como o nome diz, é que no Inbound Marketing, a empresa não procura os potenciais clientes; eles são atraídos através de conteúdo relevante para eles ou para o seu negócio e procuram pela empresa.

Para isto, uma empresa produz conteúdos que educam seus clientes, tornando os mais maduros para comprarem seu produto ou serviço, e através de ferramentas inteligentes de automação de marketing, monitoram o comportamento deste consumidor entrando em contato com ele apenas quando ele realmente quer receber um contato, ou induzindo ele a fazer o contato com a empresa quando chega no momento certo para a compra.

Outra característica principal do Inbound Marketing que o torna ainda mais atrativo é que ele não é visto necessariamente como uma publicidade, pois não provoca uma intromissão na rotina, na comunicação ou no entretenimento do consumidor, mas é sempre visto como um conteúdo de qualidade que ele possivelmente estava à procura, como veremos um pouco mais a seguir.

2 – Qual a diferença entre Inbound e Outbound marketing?

Com o surgimento do Inbound nasce um termo oposto, que é o Outbound Marketing, ou em outras palavras, o marketing tradicional que estamos acostumados a ver e a praticar.

Com o avanço da internet e dos meios de comunicação e dispositivos cada vez mais interativos, o consumidor não pode mais ser abordado por uma comunicação que interrompa sua programação, e isto porque seja na televisão, no computador ou em aparelhos celulares, o consumidor tem o controle do que ele está vendo, pulando com facilidade interrupções em suas programações, e podendo até criar certa resistência com marcas que insistem em aborda-lo desta forma. Assim, podemos destacar as seguintes diferenças:

• Inbound Marketing: O inbound Marketing cria uma comunicação aberta e contínua, levando o cliente a discussões mais profundas e maduras sobre a solução que estão oferecendo sem interromper as pessoas, mas passando a sua mensagem através de benefício para o cliente, gerando assim maior engajamento na relação e mais confiança na empresa ou na marca que está se comunicando.

Como o Inbound visa atrair o cliente, a comunicação é mais focada e dirigida, exigindo assim um investimento baixo, pois a marca é encontrada pelo cliente.

• Outbound Marketing: O Outbound tem por si só uma comunicação fechada, pois utiliza espaços na mídia que interromem a experiência do consumidor para exibir suas mensagens, mostrando maior foco no benefício que querem tirar através daquela mensagem do que no próprio consumidor, perdendo o engajamento da sua audiência, que só adere a estas mensagens se estiver coincidentemente no momento de compra do produto oferecido.

Como o Outbound busca clientes que estejam no momento exato da compra, é necessário um grande alcance, e portanto, um investimento volumoso para que consiga encontrar o seu cliente.

3 – Etapas do Inbound Marketing

Antes de falar sobre as etapas do Inbound, é importante entendermos duas coisas:

Primeiro, você precisa conhecer bem a sua Persona, que é a personificação do seu cliente, e ajuda você a entender quem exatamente você está buscando para se relacionar com a sua marca.

A segunda, é a jornada de compra do nosso cliente em potencial, que passa por 3 estágios desde o primeiro contato com os nossos produtos ou serviços, até a compra. Em geral, consideramos as etapas da jornada de compra:

• Conscientização: Também tratada como aprendizado ou reconhecimento, é a primeira etapa, onde o cliente que não sabia exatamente qual o seu problema ou sua necessidade, passa a reconhecer ou se conscientizar de que tem um problema, começando a se interessar primeiramente pela sua “dor”, mas ainda sem saber muito sobre as possíveis soluções. Aqui, é necessário que ele receba informações básicas, mais informativas, para que possa identificar qual sua necessidade.
• Consideração: Aqui, o cliente ou consumidor já sabe qual o seu problema, e começa a buscar mais informações sobre as soluções que podem eliminar o seu problema de forma, amadurecendo no tema e exigindo por tanto conteúdos mais aprofundados no assunto e na solução, para que tenha informação suficiente para passar para o próximo estágio.
• Decisão: É a etapa onde o cliente já conhece bem sua dor ou seu problema, assim como as possíveis soluções, e então analisa o que cada fornecedor oferece, o custo, o benefício e adequação de cada solução para enfim decidir-se por alguma. Aqui, informações profundas de como a solução já atendeu casos parecidos com o seu, como cases ou depoimentos, podem ajuda-lo a tomar sua decisão final.

Conhecendo as fases da jornada de compra, vamos conhecer as etapas do Inbound Marketing, que tem o objetivo justamente de mover, ou “empurrar” o cliente da etapa inicial (conscientização) até a compra. Temos ao todo quatro etapas, que fazem os clientes percorrerem a jornada de compra e passarem de simples visitantes que não conhecem sua marca até clientes, como na imagem abaixo: (imagem 1)

Atrair

Como o nome “marketing de atração” já diz, esta é a primeira etapa no processo do inbound. Ao invés de gastar tempo (e dinheiro) enviando mensagens por diversos meios para um público amplo, sem segmentação alguma, na expectativa de encontrar a pessoa certa no momento certo que possa se tornar um cliente, aqui, o processo torna-se mais inteligente, rápido, e com um custo menor.

Através do marketing de conteúdo, a ideia é desenvolver uma estratégia que foque na produção de conteúdo de qualidade, que é essencial para explorar tudo o que o inbound marketing pode fazer para ajudar um negócio a vender mais, atraindo o público certo para seu site, tornando pessoas que não tinham nenhum contato com a marca em visitantes regulares da página que pretende-se desenvolver.

Assim, os esforços são para construir autoridade no assunto, tornar-se referência para o seu público, e como resultado, obter um público mais segmentado, mais engajado no relacionamento com a marca, e assim, mais propenso a tornar-se um cliente.

Meios utilizados:

• Blog: Educa os clientes e engaja o público, criando relacionamento e engajamento.
• SEO: Aumenta a exposição da página, tornando-a fonte de informação para os clientes.
• Links patrocinados: traz um público segmentado, acelerando a obtenção de tráfego qualificado.
• Mídias sociais: atrai o público através de segmentações, interações e compartilhamentos.

Converter

Uma vez que o seu site consegue atrair visitantes em busca dos seus produtos ou de informações relevantes, é hora de converter estes visitantes em leads, oferecendo a eles pontos de contato, onde os visitantes possam fornecer dados que possam ser rastreados, ou até para que este visitante possa ser contatado de maneira mais ativa.

Para conversão, é importante que sua estratégia conte com ofertas diretas (pedidos de orçamento, demonstrações, cotações, testes, etc), ou ofertas indiretas, ou o que chamamos de iscas ou recompensas digitais: materiais ricos como e-books, vídeos, tutoriais, webinars ou outros tipos de informações que façam os visitantes sentirem que vale a pena deixarem seus dados em troca deste material.

É importante também, que hajam CTAs (call to action) sempre bem expostos nas páginas, oferecendo sempre ao visitante uma opção para que ele se torne um lead.

Assim, esta é a etapa que vai gerar leads efetivamente, mas vale dizer que tão importante quanto gerar os leads é ter um plano para trabalhar estes leads posteriormente. Se após a conversão eles caírem no esquecimento a expectativa dele vai ser frustrada, e seu trabalho em vão, mas falaremos disso na próxima etapa.

Meios Utilizados:

• Landing Pages: páginas utilizadas principalmente para expor uma oferta e facilitar a conversão.
• Formulários: Meio para coletar os dados dos visitantes que precisam de mais informações.
• Caixas de captura: aumentam a chance do visitante converter, mantendo esta opção ativa para ele continuamente.

Relacionar

O erro mais comum por parte das empresas é focar na conversão, mas não trabalhar o relacionamento, quando a ideia do Inbound Marketing é amadurecer o lead justamente nesta etapa. Um erro visto frequentemente é esquecer dos leads e não são mais trabalha-los, ou contatarem eles sem antes amadurece-los, o que reduz as chances deste lead tornar-se um cliente.

No relacionamento identificamos qual o momento de cada lead e avançamos ele nas fases da jornada de compra através da nutrição deste lead com conteúdos ou informações que possam educar, amadurecer e convencer o lead a optar pelo seu produto ou serviço, alterando seu estágio no funil de vendas e entregando um lead qualificado para a área comercial.

Vale dizer que este é o momento de maior interação com o seu cliente, e para isto é importante que se faça o uso de uma ferramenta de automação de marketing, para otimizar e automatizar o processo, que pode ser trabalhoso ou até mesmo inviável de ser feito manualmente, sem o auxílio de uma ferramenta.

Meios Utilizados:

• E mail marketing: estabelecendo uma comunicação frequente e dirigida com o lead.
• Newsletter: Mantém o lead regularmente informado e atualizado sobre o seu conteúdo.
• Automação de marketing: cria fluxos de nutrição que identificam a fase, programam disparos e atribuem atividades de acordo com o comportamento do lead.

Vender

Se o a sua estratégia teve sucesso em atrair tráfego qualificado, converter este visitante em lead, e criar um relacionamento com ele capaz de identificar seu momento e oferecer a ele informações úteis para a solução do seu problema ou para que tome uma decisão antes da compra, isto certamente colocará a sua empresa muito próxima de fazer uma venda, transformando este lead em cliente.

Por isso, é importante que o processo de venda esteja alinhado com o Marketing, e os vendedores façam um contato assertivo, no momento certo, e que dê continuidade ao relacionamento estabelecido com o lead após a sua conversão.

É importante também que o departamento de vendas utilize um CRM para registrar e automatizar a parte final do processo, pois a integração entre marketing e vendas pode ser um processo complexo e delicado, que por isso, deve ser amparado pela ferramenta certa.

Meios Utilizados:

• Lead Scoring: atribui pontuações ao lead, promovendo ele a lead qualificado no momento certo.
• CRM: É a ferramenta que ajuda o vendedor a se organizar, agendando contatos, registrando o histórico das conversas e as oportunidades levantadas para que nenhuma informação se perca.

A Salsa desenvolveu um modelo que chamamos de “pirâmide”, que reúne todos os estágios do cliente, as etapas do inbound e as fases da jornada de compra em uma só imagem, abaixo: (imagem 2)

4 – Quais os benefícios do Inbound Marketing

Integração do marketing digital:

Quando falamos em Marketing Digital, diversos termos tomam a nossa mente: SEO, Social ads, Google Ads, E-mail Marketing, entre outros, são algumas dos muitos componentes do marketing digital, mas que se forem utilizados de forma isolada podem ter resultados aquém do esperado.

Mas em tempos onde a comunicação integrada é mandatória para quem precisa alcançar um consumidor em constante movimento, o Inbound Marketing cria um elo entre todos estes componentes, utilizando todas as ações como parte de um plano maior e aumentando as chances da marca se comunicar com a pessoa certa, de maneira efetiva.

Educação do cliente:

O Inbound Marketing consegue trazer dois ganhos significativos para qualquer negócio. Além da geração de leads, ele produz também um lead mais maduro, com mais conhecimento do tema em torno do seu produto ou serviço, portanto, mais consciente das suas dores ou necessidades, e apto a tomar as decisões corretas quanto ao que comprar.

Importante é que neste processo o lead se torna mais maduro não apenas para comprar, mas também para lidar com a solução que você oferece, garantindo que este comprador utilizará todo o potencial do seu produto, ou será a pessoa certa para conduzir os próximos passos na contratação de algum serviço.

Menor custo do lead:

Com a integração de diversas ferramentas e canais, o inbound marketing dirige a mensagem certa, para o cliente certo, no momento certo. Com esforços focados, é possível garantir um CPC menor (custo por clique), aumentar a conversão de cada canal e diminuir o CAC (custo de aquisição de clientes) da sua empresa.

Dados divulgados pela Hubspot mostram que o custo do Inbound Marketing é até 62% menor do que o custo com ações de Outbound Marketing, onde são necessários esforços para que as mensagens tenham um maior alcance para um público não segmentado.

Cálculo preciso do ROI:

As empresas são cada vez mais criteriosas com os investimentos em marketing, otimizando o seu budget e medindo o retorno de cada centavo investido, e isto é possível em todas as etapas do inbound marketing.

Desde a atração e conversão, até o relacionamento e a venda, é possível acompanhar e mensurar diversas métricas, como o custo da aquisição de tráfego ou de um lead até a conversão de cada ferramenta ou etapa, tornando o inbound uma estratégia completa, e com retorno mensurável.

Máquina de vendas:

A ideia do Inbound Marketing é fazer da geração de leads uma constante, construindo um modelo escalável de vendas e fazer do marketing uma fonte de receita recorrente e previsível.

Como um uma máquina, o Inbound cria uma máquina de vendas, com “esteiras” claras que podem ser aperfeiçoadas e otimizadas, para que esta máquina de vendas produza cada vez mais resultado.

5 – Ferramentas para inbound marketing

Para executar uma estratégia completa de inbound marketing, é necessário o uso de algumas ferramentas que vão garantir processos organizados, mensuráveis e automatizados:

• Automação de marketing: Através desta ferramenta é possível executar praticamente todas as etapas do inbound marketing, e de forma automática. Na Salsa utilizamos o RD Station, mas podemos destacar ainda Hubspot como uma das pioneiras e principais do mercado. Para ajudar a escolher a ferramenta certa, a Salsa desenvolveu um comparativo entre as principais ferramentas do mercado, que você pode baixar clicando aqui.
• CRM: É onde os vendedores receberão os leads gerados pela sua estratégia, e poderão organizar e registrar e acompanhar todo o contato com os leads. Na Salsa utilizamos o Pipe drive, mas há outras opções disponíveis, como o CRM da própria RD, e outros, que você pode conferir baixando o nosso comparativo que mostra qual o melhor CRM, aqui.
• Dashboard: Em uma estratégia complexa e de longo prazo, é cada vez mais importante consolidar os dados para análise em um lugar só, e para isto que servem os Dashboards. Há alguns mais simples, como o Dashgoo e alguns que podem ser mais completos através de algumas integrações, como o Google Data Studio.

6 – Colocando o Inbound Marketing na prática!

De forma rápida e prática, damos um exemplo de uma ação simples de uma primeira ação de Inbound Marketing em 7 passos:

1 – Planeje o seu conteúdo: Para esta ação você vai precisar de uma isca digital. Um conteúdo rico como um E-book. Pode ser algum artigo técnico que você já tem ou a descrição sobre como a principal dor do seu cliente pode ser resolvida. Com este insumo, é só trabalhar o texto para que ele fique mais instrutivo e didático.

2 – Crie uma página de captura: Com o e-book em mãos, você precisa de uma landing page ou uma página no seu próprio site, para que o usuário deixe os dados dele em troca do seu conteúdo.

3 – Promova sua oferta: Agora que você tem um conteúdo, você precisa promove-lo. Você pode divulgar este conteúdo nas suas redes sociais, de forma orgânica (simplesmente postando-as) ou paga (impulsionando nas mídias sociais ou criando anúncios no Google Ads).

4 – Envie um e-mail: Uma forma de testar o seu material é enviando um e-mail ofertando este material para sua própria base. Com isso você pode ver a reação dos seus clientes, ativar clientes antigos e até mensurar qual meio de atração foi mais eficiente.

5 – Crie um fluxo de automação: Crie um fluxo de e-mails, que deve ser preferencialmente automatizado, mesmo que curto, oferecendo outros materiais, perguntando se há alguma outra dor que ele gostaria que fosse abordada, ou sugerindo um contato com um consultor, para ajudar o visitante com aquele problema.

6 – Envie para área de vendas: Estabeleça critérios para considerar um lead pronto: todos que baixarem o material? apenas os que percorrerem todo o fluxo? Os que interagirem durante o fluxo? E feito isto, passe os contatos que atenderem os critérios para a área de vendas.

7 – Mensure! Concluído este roteiro, é hora de mensurar os resultados. Analise quantas pessoas visitaram sua página de captura, quantas converteram, quantos contatos foram feitas pelos vendedores, e qual o resultado da sua ação.

É claro que o assunto é extenso e há muito para ser estudado e discutido dentro de todo o universo do Marketing digital, e especificamente, dentro do assunto Inbound Marketing, por isso, fique ligado no Blog da Salsa, que traz informações e materiais educativos que vão ajudar você a turbinar sua estratégia e as suas vendas!

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Tempo de leitura: 8 minutos

Muitas empresas cometem um erro muito comum, que tornam as vendas mais trabalhosas e os negócios menos lucrativos: tentam vender sem nem saber ao certo para quem está vendendo (persona), ou qual o perfil ideal do seu cliente (ICP).
Neste texto explicamos o que é persona, o que é ICP, qual a diferença entre os dois, e como você pode definir a sua persona e o seu ICP.

• O que é persona?
• Como criar uma persona
• O que é ICP
• Definindo o Perfil do Cliente Ideal
• Diferença entre Persona e ICP

Cliente ideal, target, persona e público alvo. São muitas nomenclaturas que podem causar confusão e tirar o foco do que é mais importante: conhecer bem o cliente, a maneira como ele pensa, seus hábitos e suas dores para chegarmos até ele conectarmos nossos produtos e serviços as suas necessidades.

Usando dois conceitos que estão em alta quando tratamos de marketing de conteúdo ou Inbound Marketing – ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil do Cliente Ideal), nossa ideia é dizer o que são, como criar, e mostrar a diferença entre personas e ICP.

Por isso preparamos um material simples e didático, que traz informações que podem te ajudar a chegar nos seus potenciais clientes através de uma estratégia de marketing digital eficiente, dizendo o que você precisa saber sobre ele, como você pode descobrir isto, e como tirar vantagem disso usando estas informações a favor do seu negócio.

1 – O que é persona?

Imagine que aquele cliente que você enxerga como público alvo é uma pessoa física, com hábitos, gostos e preferências. Pois a ideia de persona (ou a buyer persona, como estamos tratando aqui) consiste em criar um perfil hipotético ou fictício, uma representação do seu cliente, ajudando a encontrar seus anseios, o tipo de conteúdo que ele consome, quais redes sociais ou canais de comunicação que ele utiliza e o melhor momento para falar com ele.

Assim, Persona está muito mais ligado as características psicológicas e comportamentais da pessoa que você quer alcançar, ou em B2B, da pessoa que está por trás do negócio, seja um dono, um influenciador ou um decisor de compra. Neste caso, procuramos saber:

• Idade
• Formação
• Cargo
• Desafios
• Hobbies
• Canais de comunicação que utiliza
• Objetivos pessoais

Vale dizer que independente do negócio podemos ter várias personas, desde que cada uma delas represente um grupo significativo dentro dos clientes, ou que sejam personas realmente relevantes dentro do seu negócio.

Por exemplo, em um mesmo negócio, você pode ter que falar com diversas pessoas para efetivar uma venda (o que costuma acontecer em produtos ou serviços mais complexos, portanto, com uma jornada de compras mais longa), e por isso, para chegar ao seu objetivo terá que passar por um Analista (primeiro contato), convencer um gerente mais técnico (influenciador) até chegar no Diretor que realmente aprova a compra (Decisor).

Neste caso, você precisa de uma estratégia ampla, com diversos conteúdos, para falar com três personas.

2 – Como criar uma persona

Para ser assertivo na criação de uma persona, é importante submeter diversos processos que não são apenas intuitivos, mas também, baseados em dados reais. Por isso, destacamos alguns passos que você pode seguir para chegar na persona correta.

• Idealize: Talvez a primeira etapa, e talvez até a mais simples, é você simplesmente idealizar uma e preencher as informações que você conhece da persona, baseado na sua intuição, experiência e conhecimento que você tem do seu próprio cliente. Não é o mais assertivo, ou mesmo definitivo, mas vale até para validar se você está certo quanto aquilo que você pensa sobre o seu cliente.
• Entreviste: Se possível, é importante entrevistar algumas pessoas que estejam dentro do perfil desejado. Você pode usar sua base, suas mídias sociais ou até entrar em contato com pessoas que você gostaria de ter como cliente e criar um questionário pré-definido, não apenas com as informações básicas, mas que possa dar base para uma conversa até mesmo mais profunta, que te dê o máximo possível de informações que possam ser usada na hora de conquistar seu público.

• Valide: Para que o processo funcione efetivamente, é importante se basear em dados reais, por isso aqui a ideia é você tirar uma amostragem da sua base de e-mails, dos seus clientes atuais e das suas mídias sociais, e através disto chegar de forma mais precisa ao sexo, idade, formação, cargo, e até outros detalhes, como hobbies, gostos, anseios, etc.,

Muitas vezes estas informações podem ser extraídas das páginas que seus clientes possuem em suas redes sociais. O cruzamento de todas estas informações, certamente te ajudará a validar e a incrementar a persona que você está construindo.

• Documente! É importante que o resultado de todo este processo seja documentado de maneira clara e esteja disponível para toda a equipe de marketing e vendas, e por quê não, para os outros departamentos da empresa? Se o resultado deste processo é a personificação do cliente que toda a empresa está trabalhando para alcançar, nada mais justo que todos possam acessar estas informações e conhecer bem quem é o público alvo do seu negócio.

A seguir, um exemplo de persona com as informações que costumamos utilizar na Salsa, com todas as informações reunidas em alguns tópicos:

Camila, Gerente, 30 anos.

Principais objetivos:
Tomar suas decisões baseada em dados, buscando sempre o melhor para sua carreira e vida pessoal através de decisões assertivas, buscando sempre o progresso na sua carreira, onde possa mostrar resultados e consolidar seu crescimento profissional.
 
Principais problemas/desafios:
Em um mercado cada vez mais competitivo, Camila busca sempre equilibrar as duas premissas das demandas que recebe: encontrar fornecedores de qualidade, em meio a tantos contatos que recebe para lhe oferecerem produtos e soluções, a um custo compatível com aquele que procura, reduzindo os custos sempre que possível, mas ainda assim, fazendo as melhores contratações para sua empresa.

Meios de comunicação que utiliza:
– Email, Whatsapp, Instagram, Youtube, LinkedIn, Skype

Como sua empresa pode ajudar esta persona?
Oferecendo serviços de qualidade a um preço competitivo, com uma estrutura capaz de cumprir com qualquer pré-requisito ou exigência que seu departamento ou seus processos internos exijam.

Número de funcionários: Aprox. 50

Área da Sua empresa: Tecnologia

Hobbies:
Esportes, Cinema, Viagem

Personalidade:
Descolada, Antenada, Focada, Simpática

O que motiva:
Objetivos de Curto Prazo, Conquistas pessoais, Busca de Equilíbrio

Empresa de grande porte:
Tecnologia da Informação

Dica: Para facilitar a construção da sua persona, há ferramentas disponíveis que você pode usar online e de forma gratuita, que induzem você a buscar as informações básicas sobre a sua persona. Uma delas é o Fantástico Gerador de Personas, da Resultados Digitais, que te possibilita a preencher as informações e ainda guardar o resultado documentado. Semelhante a ele, há o “Make my persona“, da Hubspot, que tem a mesma função (disponível apenas em inglês).

3 – O que é ICP

Os termos Persona e ICP surgiram em meio a uma evolução do mercado onde não bastava mais ter um público alvo, onde bastava saber algumas informações demográficas e comportamentais da ampla camada que poderia compor nossa base de clientes para vendermos mais.

Com o avanço da competitividade do mercado, cada pequeno ajuste que possa trazer mais rentabilidade para empresas que sobrevivem com margens apertadas pode significar um grande diferencial competitivo, e encher o funil de vendas com clientes que não são necessariamente o foco, ou que podem até comprar, mas não do jeito que precisaríamos para realmente impulsionar o nosso negócio, pode significar perda de tempo, e de dinheiro.

O termos “ICP”, vem do inglês “Ideal Customer Profile”, ou “Perfil do Cliente Ideal”, e é uma descrição do cliente ideal para o seu negócio, ou do cliente que você está buscando. Diferente da buyer persona, que traça um perfil da pessoa por trás do cliente, o ICP é o cliente que você busca, baseado em informações que tem mais a ver com a relação deste cliente com seu negócio ou com o tipo de soluções que você oferece.

Você busca poucos clientes que comprem muito, ou muitos que comprem pouco? Vai focar em vender para uma base maior ou em renovar com todos? Vai trabalhar a fidelização dos clientes, ou investir na aquisição de novos? Estas e outras perguntas podem levar você a ir além do público alvo, mas a entender qual o tipo de cliente mais rentável, e que mais se ajusta ao seu negócio.

Por isso, definir o seu perfil é importante principalmente para que marketing e vendas não empreendam esforços tentando captar leads qualificados que não tem um “fit” tão bom com o seu negócio, através de critérios específicos que podemos medir desde o processo de vendas, e a partir do nosso próprio negócio.

4 – Definindo o Perfil do Cliente Ideal

Existem algumas diferenças no ICP para B2B (Negócios voltados a outras empresas) e B2C (negócios voltados aos consumidores finais), por isso vamos explicar ambos.

No caso de negócios B2B, pensamos nos dados da empresa do tipo de empresas ou potenciais clientes que a sua empresa poderia buscar:

• Informações básicas: Segmento, tamanho e localização são informações que já começam a direcionar você quanto ao perfil do seu cliente ideal.
• Maturidade: Alguns clientes compram de você, mas não entendem o potencial inteiro daquilo que você oferece, nem utilizam por completo a sua solução. Clientes imaturos tendem a consumir um esforço maior da equipe de vendas e até no atendimento, por isso seu cliente ideal, geralmente é mais maduro.
• Engajamento: Alguns clientes até compram seu produto ou serviço, mas não são engajados nas soluções, o que pode ter a ver com a satisfação dele com relação ao que você oferece, e também diminui a possibilidade que ele seja um cliente frequente ou recorrente.
• Recorrência: Entender o ciclo de compras do seu cliente e a periodicidade com que ele compra ajuda a definir o seu comportamento, e também o gasto que ele costuma ter com o seu produto ou serviço. Gastamos mais para conquistar novos clientes do que para vender novamente para nossos atuais clientes, então a recorrência de compra pode ser um fator preponderante a considerarmos no perfil que buscamos no nosso cliente.
• Ticket médio: Como citado acima, novas vendas exigem investimentos. Assim, clientes com um ticket médio alto podem garantir o retorno deste investimento. Já clientes com o ticket médio baixo, nem sempre. Por isso, a importância de medirmos e considerarmos o ticket médio nas características do nosso cliente.

Já no caso de B2C, usamos dados que caracterizam um bom cliente, em geral, uma pessoa física, mas analisamos aqui apenas seus hábitos de compra:

• Engajamento: Aqui, medimos o engajamento com a marca. Ele compra sempre da mesma marca? Interagem com ela em outros canais?
• Recorrência e Ticket médio: Da mesma forma como o tópico anterior fala sobre isso, vale o mesmo para o B2C. Clientes que compram sempre e tem um ticket maior requerem menos investimento na venda e trazem mais retorno para a empresa.
• Potencial recomendação do produto: Aqui, um ponto muito importante. Com o passar do tempo, uma recomendação de uma pessoa real, um amigo ou um influenciador tem se tornado cada vez mais importante. Por isso, clientes com o hábito de recomendar e com algum alcance para serem multiplicadores da sua marca podem (e devem) ser priorizados, então certamente este é um fator a ser levado em consideração na construção do ICP.

5 – Diferença entre Persona e ICP

Para relembrar e deixar claro a diferença entre ambos, vale um pequeno resumo, e também uma orientação. Em uma sequência lógica, indo do macro para o micro, o ICP deve ser desenvolvido antes da Persona. Isto porque informações do ICP (como empresa e cargo ou hábitos de consumo) vão constar na persona, e porque vale entender que tipo de empresa ou pessoa você quer como cliente, para depois aprofundar a pesquisa e entender quem é a pessoa por trás deste cliente que você procura.

Assim, as diferenças ficam claras em um breve resumo, sendo assim:

• Persona: um personagem fictício com características psicológicas e comportamentais que direcione sua comunicação com ela, baseada em informações como idade, escolaridade, cargo, hobbies, hábitos desafios e canais de comunicação que utiliza.
• ICP: é o cliente ideal para o seu negócio, criado a partir das preferências e necessidades que você tem para o seu negócio, baseado em informações como o segmento de atuação, porte da empresa, localização, maturidade, ticket médio, engajamento com a solução e potencial de recomendação do produto.

Como dependemos de dados para construir a Persona e o ICP, sabemos que o real nem sempre é como o ideal: na prática, pode ser que você não tenha uma base de dados grande, que suas pesquisas não tenham o retorno esperado, ou que você tenha diversas dúvidas no processo, a medida que vê que o resultado é diferente do que você acreditava, e isso é comum.

Isto pode ser sinal de que o processo te surpreendeu e você aprendeu com ele, ou que de fato, você precisa de mais informação para ser mais assertivo na construção de ambos.

O importante é você fazer estes processos, se basear em dados reais, e entender o seu negócio e o seu cliente. É comum que isto seja um processo contínuo de construção e que você valide estes dados de tempos em tempos. O importante é manter o foco e a atenção no cliente, e conhece-lo cada vez mais.

Com certeza, você, o seu negócio e a sua equipe vão ganhar muito mais com isto!

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Nem todos os produtos ou serviços funcionam para vários tipos de pessoas. Por outro lado, nem todas as pessoas têm as mesmas necessidades e características. Exatamente por isso é tão importante segmentar o target e, a partir do recorte, definir como conceber uma proposta para que todos os esforços aplicados se convertam em objetivos cumpridos.

Para tanto, é fundamental compilar informação, e muita, sobre os segmentos com os quais você quer trabalhar para então planejar uma estratégia que cumpra com as metas e aspirações do mercado, além das suas, é claro.

Pra que serve o levantamento de informações? Para que você possa ser mais exato, preciso e assertivo na hora de segmentar seu público. O design de produto, funcionalidades, forma de conceber suas campanhas, tudo isso vai ser guiado pelas informações analisadas em profundidade e dar melhores resultados. A segmentação permite:

• Satisfazer as necessidades dos clientes;
• Atingir os objetivos comerciais da companhia;
• Potencializar as estratégias de marketing;
• Identificar oportunidades de negócio;
• Conhecer os concorrentes;
• Fidelizar e ganhar novos clientes.

Mesmo assim, o principal objetivo da segmentação de mercado é definir, com precisão cirúrgica, quais são as necessidades de cada grupo, de uma forma tal que a companhia caia do céu e oferece um serviço ou produto que atende totalmente – e até mais – a busca particular de um tipo de cliente em particular.

Está ficando mais claro o que queremos dizer? A segmentação é a primeira coisa que qualquer diretor de marketing ou agência contratada deveria fazer na hora de começar a pensar em um plano estratégico.

Somente após a definição e estudo do segmento com o qual trabalhar é que começam a ser desenvolvidas as ações concretas que serão desenvolvidas. Agora, perguntamos: será que todo mundo realmente faz isso?

Como fazer uma boa segmentação de mercado?

Em primeiro lugar, é fundamental entender que os grupos nos quais seu mercado estará dividido precisam ser homogêneos.

Em segundo, que precisam ser diferentes uns dos outros. Por isso, criam-se as chamadas buyer-personas, que incorporam características específicas de pessoas com as quais queremos nos comunicar.

Em terceiro lugar, os segmentos devem ser estáveis. Ou seja, evitar que as ações e definições dos membros variem constantemente.

Não vamos entrar no detalhe, mas há campos clássicos de características que são levantadas na hora de segmentar. Há inúmeros fatores de diferenciação, e é exatamente isso que permite que os grupos sejam criados. Vejamos algumas das variáveis:

Demográficas: Gênero, religião, ocupação, nível de estudos, renda e idade.

Geográficas: Clima, localidade, região, país, continente e etc.

Socioculturais: Hábitos, crenças, hobby, etc.

Além dos fatores descritos acima, a ordem pela qual se segmenta também é importante. Por exemplo, quando precisamos dividir um mercado em submercados e criar grupos de menor tamanho, principalmente para que o estudo seja efetivo. Ao criar campanhas, considerar diferenciadores de forma precoce podem tornar o esquema mais complexo ainda.

Sua companhia, com quem conversa? Com grupos específicos que respondem a uma análise detalhada ou com o famoso público em geral? Aqui na Salsa Comunicação, entendemos a importância de criar soluções em marketing que permitam intervir, interagir e transformar. Que tal trocar uma ideia conosco para ver o que podemos fazer juntos?

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Com cortes de custos sempre afetando as áreas de marketing, vem a sua mente o dilema: É momento de fazer um site novo, ou apenas “reformar” meu site antigo. A resposta para esta questão é simples: A opção de reformar o site antigo nem sequer deveria ser levada em consideração, e isto pode ser explicada por uma analogia simples.

Imagine que seu site é uma casa, e no caso, uma casa bem antiga. Você está com a verba apertada, mas percebe que é o momento de deixar sua casa mais bonita e funcional para receber mais visitas, mais há um problema: Sua casa é feita com materiais obsoletos. O teto é de estuque, a fiação não tem aterramento, as paredes são revestidas de gesso e o encanamento está todo comprometido.

Num principio básico de engenharia, seria mais seguro e até mesmo mais econômico, derrubar esta casa e construir uma nova, tamanho o número de reparos que ela precisa. E da mesma maneira acontece com o seu site.

Ele é a casa onde toda informação importante para o seu cliente estará, e para você receber mais visitas, ele precisará estar arrumado. Com a velocidade em que a internet avança, reformar um site implicaria em promover alterações no seu site atual baseados em práticas e linguagens obsoletas, que custariam tempo e investimento semelhante ao que se gastaria para fazer um site novo, porém, sem conseguir tornar este site atraente e competitivo para o seu publico.

Por isso, assim como nesta analogia, se o seu site não tem muita visitação, leva muito tempo para carregar, não aparece nos melhores resultados dos sites de busca ou não abre em celulares e smartphones, o melhor a fazer é derrubar esta casa e construir uma casa nova.

Uma casa que seja mais moderna para você, e mais confortável para os seus visitantes.

Caue Guimarães

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Em primeiro lugar, poderíamos nos perguntar: o que os compradores fazem quando estão em busca de algum produto ou serviço? Antecipando a resposta, diríamos que um usuário, antes de mais nada, faz buscas por informações concretas que ajudem a solucionar seus problemas.

Em segundo, como fazem isso? De acordo com um estudo do Acquity Group, quando pensamos em B2B, 94% dos negócios realizam alguma forma de pesquisa online antes de apertar o gatilho da compra. Para citar mais números:

• 77% usa Google search
• 84% checa a página do negócio
• 34% visita outros negócios afins
• 42% lê reviews e testimonials

Já quando falamos de B2C, o comportamento pré-compra apresenta números semelhantes: 80% dos consumidores começam o processo realizando buscas online, de acordo com o Fourth Annual Major Purchase Consumer Study.

Após uma primeira aproximação, seja em B2C ou B2B, fica claro que as pessoas procuram páginas para encontrar informações. De acordo com a My Internet Marketing Partner:

“Visitantes exploradores estão em busca de informação, principalmente sobre os produtos e serviços que você fornece. Como interesse secundário, procuram informações sobre sua companhia. Querem saber exatamente como você pode atender às suas necessidades e, em segundo lugar, por que eles deveriam sua empresa e não um concorrente.”

Por que a Internet é diferente?

Pra começo de conversa, as pessoas que escolheram clicar na sua web expressaram um interesse por sua marca em particular. Isso já se distancia, e muito, da forma de aproximação entre sua página e os clientes. É muito diferente de outros meios, como televisão, rádio, jornais e etc, que atingem pessoas que estão passando por ali. Quem entra na sua web, procura por você.

Um anúncio no jornal pode até atingir uma fatia do seu público-alvo, principalmente porque o meio deve ter um perfil de leitores afins aos que você busca. Mas, mesmo estes, podem não se interessar pela sua marca ou produto.

Ou seja, o objetivo do anúncio é chamar a atenção e despertar o interesse. Acontece a mesma coisa na TV e nos outros meios de comunicação mais tradicionais. Só que as coisas são diferentes no mundo do marketing digital.

Dessa forma, o fato é que digamos que alguém escolheu entrar na sua página. Ele deve ter se interessado por algum conteúdo relacionado à sua marca e clicado, feito uma busca ou mesmo seguido alguma indicação. Independentemente da origem, o que interessa nessa ação é supor que ele deve ter pensado o seguinte:

“Tenho uma necessidade e quero saber se sua proposta pode me ajudar.”

Na maioria das vezes, quando usamos a internet, queremos encontrar respostas para nossos mais variados tipos de perguntas. Pensando dessa forma, vamos voltar à questão do título: sua página não é só uma ferramenta de marketing on-line, ela precisa ajudar o público a encontrar as respostas que procura.

O que acontece é que, quase sempre, estamos mais preocupados em convencer o lead do que, efetivamente, responder às suas perguntas. Na verdade, a ironia é a seguinte: a melhor forma de convencer alguém é resolver seu problema. E isso é feito ao responder todas as dúvidas existentes.

Com isso em mente, se você voltar a pensar na sua página considerando este ponto de vista, é possível que talvez sejam necessárias algumas mudanças tanto na estrutura como no conteúdo da sua web. Na verdade, trata-se de um exercício, de se colocar no lugar do outro.

Mais do que uma ferramenta de marketing, seria…?

Em primeiro lugar, imagine que um usuário que acaba de entrar na sua página pode se perguntar algo como “será que eu vou achar o que quero aqui?”. Neste caso, seria interessante criar uma chamada clara e visível (strapline), que resuma o que você tem a oferecer. Muitas páginas pensam antes em criar straplines mais smarts do que necessariamente informativas.

Naturalmente, também o marketing digital procura convencer e deve, sim, não esquecer desta missão em particular. Por outro lado, é preciso ter em conta os aspectos afirmativos e informativos de nossa página. Algumas vezes, estamos tão preocupados em convencer que falhamos quando é preciso identificar o que o público quer saber.

Os conteúdos da página são um bom ponto de partida para materializar essa forma de completar sua web. Você pode até começar perguntando aos seus clientes quais são suas principais dúvidas e dificuldades. A partir daí, bingo, você tem praticamente um planning de conteúdo feito.

Para ir fechando o artigo, poderíamos refletir se muitas das páginas criadas têm, como base, somente o que querem dizer. Como consequência, o problema é que, por mais que um empreendimento invista na interface, pode não estar melhorando a experiência do usuário como um todo. Esperamos que o post de hoje tenha encontrado com sua dúvida; e oferecido uma resposta.

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