É claro que quanto mais ações de marketing a sua empresa fizer para ajudar na geração de leads, melhores serão os resultados, mas listamos aqui 5 estratégias que são muito utilizadas e que funcionam muito bem para empresas de TI, para que você saiba por onde começar e possa colocar alguma ou todas em prática em prática para ajudar as áreas de marketing e vendas a gerarem bons resultados!

1 – Webinar

Pelo seu próprio formato, o Webinar é uma estratégia que tem tudo a ver com a promoção de produtos e serviços de ti. Isso porque o formato é um tipo de conteúdo que o público ligado a TI utiliza com frequência, e também porque em tempos de transformação digital, a tendência é que todo tipo de eventos online só cresçam nos próximos anos.

Com a busca de conteúdo técnico por parte dos profissionais de TI, a necessidade de gerar um conteúdo com profundidade, mas ao mesmo tempo dinâmico e descontraído é cada vez maior, e nisso o webinar se encaixa perfeitamente, e tem se tornado um dos queridinhos deste público.

Nele é possível condensar palestras que ofereçam materiais ou apresentações posteriormente, juntar profissionais de diferentes empresas para falar de alguns assuntos do interesse da sua persona, ou até mesmo fazer painéis ou entrevistas rápidas, até eventos especiais ou semanas temáticas cobrindo algum assunto, mas o lado positivo não se resume ao tipo de conteúdo que pode ser gerado.

Independente da adesão do público ao webinar – o que é comum, pois muitas pessoas se inscrevem mas no dia do evento não conseguem aompanhar o evento – a grande vantagem que o webinar traz é a geração de leads, pois mesmo que parte do público não acompanhe o evento ao vivo, eles terão fornecido seus dados para inscrição, fazendo com que você tenha um lead qualificado na sua base, para que possa nutri-lo posteriormente com outros conteúdos gerados a partir do próprio Webinar.

Uma vez gravado, o Webinar pode ser oferecido posteriormente (como “replay” ou conteúdo “on demand”), editado em pequenos vídeos curtos (drops) ou transcrito para um e-book.

2 – Co-Marketing

Uma estratégia pouco utilizada por muitas empresas de tecnologia é o co-marketing, isto é, fazer ações de marketing em conjunto com os parceiros ou fabricantes das soluções ou parte das soluções que as empresas de TI oferecem.

Uma ótima opção que é simples é utilizar o próprio material do fabricante por exemplo, como seus artigos, e-books ou manuais e textos de vendas dos seus produtos. Os grandes fabricantes de softwares e hardwares costumam ter uma vasta gama de materiais – indo de landing pages até e-books ou white papers.

Estes materiais podem ser utilizados na íntegra (quando o fabricante permite isto, fornecendo o material para que você apenas insira seu logo ou utilize o texto em um layout próprio), ou servirem de insumo para que um colaborador, um redator ou uma agência de marketing utilizem como insumo para fazer um material próprio.

Outro caminho, e uma excelente forma de obter verbas para suas campanhas, é solicita-las aos parceiros para trabalhar seus produtos ou suas soluções. Como é interesse do fabricante que você concretize uma venda das suas soluções, é comum que eles destinem verbas para que seus distribuidores ou revendedores possam investir no marketing para. aquisição de leads e no fechamento de novos negócios.

3 – Inbound Marketing

Uma estratégia mais completa para uma empresa de TI é sem dúvida nenhuma o Inbound Marketing. Isto por que ela é uma estratégia completa, que engloba desde ações simples nas redes sociais, até ações mais complexas envolvendo automação de marketing para tornar a geração de leads um processo constante e escalável.

Baseado na produção de conteúdo relevante que atraia um público qualificado para ouvir o que a marca tem a dizer, o inbound marketing funciona bem neste segmento porque falamos de produtos vinculados a tecnologia, e portanto, consumidores assíduos de todo tipo de informação.

Além disso, o público de TI é um público que pode ser tornar fiel quando a marca consegue estabelecer uma comunicação focada e relevante sobre os seus desafios e as suas dores, e através da oferta de todo tipo de conteúdo rico e de contatos estrategicamente dirigidos no momento certo do lead, o que só é possível através da automação de marketing e do acompanhamento sistemático do lead em toda a sua jornada.

Por isso, uma estratégia de inbound marketing não é apenas uma estratégia completa para empresas de tecnologia, mas também, uma das mais eficazes para alcançar, se relacionar e fidelizar o seu público.

4 – Cases

Um excelente material para fundo de funil é a construção de cases, ou seja, de casos reais de uso do produto ou da solução que a sua empresa está oferecendo onde a solução resolveu um problema real e trouxe alguma transformação para algum cliente.

O case é fundamental para clientes que já conhecem e consideram a solução para o seu negócio, e como ultima análise, irão verificar como a solução se aplicou a empresas semelhantes a dele, e para isso a ideia é seguir as boas práticas e responder a quatro perguntas que deverão conter um case bem estruturado:

• Qual é a empresa, o seu segmento e o seu cenário no período em que conheceram a solução
• Qual o problema, gargalo ou a dor que a empresa tinha e que trazia a necessidade de uma solução
• Como a solução foi implementada e atuou durante o período de utilização
• Qual o resultado ou a transformação que a solução trouxe para a dor, o departamento ou para a empresa em geral

Seguindo estas quatro perguntas você provavelmente terá um case construído, e feito isso, basta escolher o formato em que o case será disponibilizado (um PDF, apresentação, e-book, página do site, etc.), e usá-lo para dar o empurrãozinho final que o seu cliente em potencial precisa para assinar o contrato.

5 – Parcerias

Diferente do co-marketing mas na mesma linha está fazer o uso correto das parcerias. Diversas soluções dependem de produtos de outros fabricantes maiores, seja de software, de hardware, ou qualquer outra solução.

A questão é que muitas empresas não fazem o básico, que é verificar se os fabricantes possuem uma relação de parceiros no seu site e ver se a sua empresa está naquela relação, se há prêmios ou certificações que os parceiros ou fabricantes oferecem, e se eles divulgam em qualquer outro lugar os seus parceiros.

Vale também verificar com parceiros e fornecedores se eles tem a mesma prática, e assim, se há mais um canal de divulgação ou até algum market place onde o seu negócio possa estar inserido.

Com isso, você ganha outros canais de comunicação e também alguns backlinks (links que direcionam o usuário para o seu site) que podem ser muito valiosos para que seu site receba mais tráfego, ou até para que o Google veja estes direcionamentos para seu site e melhore sua posição junto aos mecanismos de busca.

Listamos acima cinco passos simples, que funcionam isoladamente mas principalmente quando fazem parte de uma estratégia maior, mas se quiser conhecer um pouco mais sobre nossos materiais para Marketing em empresas de TI, pode começar pelo nosso e-book, ou ficar atento no nosso blog.

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Há uma grande concorrência, e por isso uma grande busca de informações sobre estratégias de marketing para empresas de Tecnologia, pois o segmento de TI, está entre os que mais investem em Marketing Digital, e isto pode ser explicado por diversas razões. Por isso, baseado em alguns anos atendendo diversas empresas do segmento, preparamos este material com as principais dicas para você criar uma estratégia de marketing para empresas de TI. Neste texto, vamos falar sobre 6 passos:

• Crie uma oferta
• Fale da dores dos seus clientes
• Defina uma abordagem
• Produza e diversifique o seu conteúdo
• Trabalhe com Parcerias
• Eat your own dog food

O segmento de tecnologia da Informação é bastante aquecido. Com o constante avanço da tecnologia e a demanda crescente de empresas que precisam passar por uma transformação digital, temos uma demanda muito grande. Em consequência disso, a oferta também é ampla, com diversos fabricantes, inúmeras empresas, como integradoras, licenciadoras ou revendedoras de produtos ou serviços gerenciados.

Mas se analisamos dados do Google, vemos como realmente este mercado é disputado na Internet, o que justifica o investimento de tantas empresas em suas ações de marketing digital.

O termo TI, tem mais de 27 mil buscas/mês na internet. Contando seus termos correlatos, que são mais de 700, temos um volume de aproximadamente 250 mil buscas/mês. Isso torna as palavras ligadas a este segmento consideradas palavras de difícil rankeamento no Google, pela alta procura, e pela forte concorrência que elas apresentam.

E como a Salsa entende este cenário e possui experiência atendendo empresas deste segmento, preparamos um guia com as principais dicas para sua empresa não ficar de fora desta concorrência, mas ter as melhores práticas para investir em Marketing neste cenário tão concorrido quanto é o das empresas de TI.

1 – Crie uma oferta

Antes de definir a estratégia para vender, é importante definir O QUÊ você vai vender. Parece redundante, mas é comum vermos várias empresas de tecnologia vendendo diversas soluções dos mesmos fabricantes, e recorrendo aos mesmos atributos (ou feature) dos produtos e serviços. O fato é que diversas trazem benefícios semelhantes, como produtividade, lucratividade, etc.

Mas para sair do lugar comum e facilitar a venda, é necessário que você crie uma oferta. Isso significa empacotar um produto, serviço ou solução que contemple ambos, de forma que ela tenha aderência ao negócio dos clientes e seja comercializável. Destacando os itens mais importantes para observar ao criar uma oferta, podemos colocar três pontos:

Benefícios:

Aqui é importante falar do que está neste pacote, mas focado em quais benefícios aquele pacote pode trazer para quem contrata-lo com a sua empresa, trazendo assim informações como: a quem ele se destina? Quais vantagens vai trazer para o departamento e para a empresa? Quais problemas vai resolver?

Preço:

Qual o custo deste pacote? O custo pode ser fixado usuário, período, tamanho de equipe, capacidade de armazenamento, ou até uma mescla entre estes itens.

A seguir, vale informar com destaque se houver alguma vantagem neste preço: Gera alguma economia? É uma promoção? Por tempo determinado? O preço é melhor que o da concorrência, ou até melhor que o do fabricante?

Prazo:

Aqui precisamos de todas informações referentes prazo e periodicidade que a oferta: Qual o prazo para a comercialização desta oferta, qual o prazo de implementação da solução, o prazo testes ou versões “trial”, a periodicidade das atualizações se houver, e o período mínimo ou padrão de contrato desta oferta.

Vale lembrar que quando falamos “pacote” ou “oferta”, falamos de um termo amplo, que pode envolver um produto, um serviço, ou um conjunto de produtos e serviços. A questão da oferta é formatar aquilo que a sua empresa está oferecendo para que fique da forma mais comercial possível.

2 – Fale da dores dos seus clientes

É comum para muitos profissionais de marketing em empresas de tecnologia, gerar sua comunicação em torno do seu produto, falando sempre de seus atributos ou seus benefícios, mas isto impede que o Marketing fique centrado no cliente.

É importante lembrar que o cliente não passa o tempo dele procurando por informações sobre produtos ou serviços, ou pensando no que a sua empresa pode fazer por ele. Sua jornada de compra é muito mais baseada no seu dia a dia. Nos seus problemas, nas suas dores, e nas soluções que podem melhorar sua vida e o seu negócio.

Podemos pensar em alguns exemplos práticos que vemos na própria área de TI que podem ajudar a compreender a abordagem que podemos ter para as dores relacionadas a cada produto.

Começando por empresas de SaaS, que é uma área muito ampla. Alguns dos benefícios do SaaS costumam vender muito benefícios ligados a produtividade e lucratividade, mas será que é isso que os seus clientes procuram? Dores ligadas a clientes destas soluções, por muitas vezes estão ligadas a complexidade que há na compra de softwares “on premisses”, que vão desde o seu alto custo, até a dificuldade de atualização que estes possuíam.

Assim, a contratação de um SaaS, pode resolver dores como a necessidade de profissionais de TI quando a empresa é de outro segmento, alto custo na atualização de softwares, falta de capacitação da equipe em um modelo de vendas de softwares que não conta com processos de onboarding, customer success e outros benefícios que resolvem diversos problemas dos usuários.

Pensando em soluções ligadas a Cloud, que por vezes podem se mostrar complexas ao cliente com seus benefícios ou até os tipos de nuvem, mas qual o problema que o cliente que precisa migrar sua estrutura para a nuvem realmente tem? Ele pode ter gastos com hardware excessivos, problema de espaço no seu escritório para armazenar dados, questões de segurança para quem já perdeu dados armazenados em discos rígidos ou até a falta de escabilidade, tendo sempre que trocar de HD ou Servidor conforme sua estrutura cresce.

Já um cliente que busca soluções de UC (unified communications, ou comunicação unificada) não está procurando necessariamente – e mais uma vez – produtividade e lucratividade. Ele pode ter problemas de espaço, ou salas de reunião para falar constantemente com sua equipe. Ter uma equipe grande, ou que está sempre em movimento, e precise ser reunida periodicamente, mesmo que de maneira remota. Pode ter problemas com sua estrutura de PABX que apresenta problemas constantes e tem se tornado obsoleta, sendo o cliente certo para uma solução de Cloud PBX.

Em todos os casos, os benefícios e atributos das soluções são sempre muito parecidas, mas as dores, diversas e bastante específicas, que certamente criarão uma identificação cada vez maior e mais assertiva com seus clientes.

3 – Defina uma abordagem

Temos falado sobre como sair do lugar comum para que o discurso de vendas não fique focado apenas nos produtos, e um dos desafios do marketing em empresas de tecnologia é gerar diferenciação na visão dos potenciais clientes, e até com relação aos demais concorrentes, que vendem por vezes as mesmas soluções com os mesmos benefícios para atraírem novos clientes.

Assim, separamos em três tipos de abordagens básicas que podemos ter para focar mais nos clientes do que nos produtos:

Personas: Sua solução atende Analistas de TI? Gerentes ou diretores das áreas de tecnologia? Profissionais ligados a infraestrutura? CEO? CFO? Seja qual for, cada cargo, ou cada persona, tem preocupações, rotinas ou anseios muito específicos, então pense sempre no que seu produto pode trazer para a persona que você quer falar, e foque na persona!

Dores: Há dores comuns nas áreas de TI das empresas. Algumas mais preocupadas em manter os recursos de tecnologia com disponibilidade total para a equipe. Outras, mais ligadas a áreas de negócios, e que portanto, precisam trazer resultados. Fato é que algumas dores aglutinam uma série de soluções, e consecutivamente, uma série de interesses consigo.

Verticais: Há ainda empresas que tem seu portfólio voltado para um setor onde possuem um grande know how, ou até alguns cases em seus portfólios. Neste ponto, você precisa ter soluções que tenham aderência para aquela vertical de forma clara, sem nada genérico, mas isso ajuda a trabalhar para verticais como área financeira, médica, educacional, indústrias, varejo, logística, etc.

4 – Produza e diversifique o seu conteúdo

Quando falamos de marketing para empresas de tecnologia, estamos falando de produtos complexos, geralmente técnicos e portanto, com um público ávido por informações, por isso, uma das boas práticas de criar uma estratégia de geração de leads recorrentes é produzir conteúdo relevante, que eduque e convença seu público.

Há diversos tipos de conteúdos que podem ser utilizados dentro de uma estratégia de inbound marketing, que utilize desde anúncios no Google ou nas redes sociais até materiais ricos para converter os visitantes dentro do seu funil de vendas, mas vamos citar aqui 4 principais tipos de conteúdo que tem dado certo em empresas deste segmento:

• E-book: Muito utilizado em estratégias de marketing digital, serve para apresentar a solução de uma maneira mais básica, relacionando a principalmente com a dor ou o problema que o seu potencial cliente pode ter. É muitas vezes a isca necessária para atrair o lead e, a partir disso, iniciar um relacionamento com ele, provocando ele em uma sequencia de e-mails até que ele esteja pronto para um contato.
• Webinar: Pode funcionar para topo ou até fundo de funil, abordando as questões citadas no e-book para os que estão tendo o primeiro contato com a solução, ou também mostrando a aplicação dos produtos ou serviços, em outros clientes, ou dependendo da aplicação, em uma demonstração ao vivo, envolvendo o lead e muitas vezes iniciando uma conversa com ele a partir dali.
• Cases: Considerado um material de fundo de funil, pois o cliente já sabe seu problema e precisa ver na prática como a sua solução funciona, temos uma fórmula bem simples para construir o discurso em torno dos cases que as soluções geraram nos clientes: Qual era o problema? Qual foi a solução? Como e em quanto tempo ela foi implementada, e qual o ganho e resultado que ela trouxe no cliente.
• Trial ou Demonstrações: não é exatamente um tipo de conteúdo, mas pode fazer parte de um deles e dar bastante resultado. No final de um webinar ou de um case por exemplo, há soluções (como SaaS) que podem ser concedidas como trial para o cliente, por 7, 15 ou até 30 dias. Muitas vezes, ver a aplicação na prática é o empurrão que o lead precisa para se tornar um cliente.

5 – Trabalhe com Parcerias

Muitas empresas de TI tem duas dificuldades comuns nas suas estratégias de marketing: Se por um lado falamos em um mercado competitivo, que inflaciona o valor das palavras chave que já são bem concorridas, por outro lado falamos de um público que pode ser alcançado pelo marketing de conteúdo, mas falta o braço para as empresas gerarem este conteúdo, e em ambos os casos temos como buscar soluções com os parceiros de tecnologia.

A maior parte das empresas de TI devem trabalhar com parceiros, sejam integradoras de tecnologia, licenciadoras de softwares ou fornecedoras de serviços gerenciados, e os parceiros podem ajudar nestas duas áreas: Nutrição de leads com material dos parceiros, verba do parceiro, etc.

Verba – É comum que as empresas consigam verbas dos fabricantes, que fornecem softwares ou hardwares que a maior parte das empresas utilizam nas suas soluções, mas muitas empresas não recorrem a isto. Com uma campanha previamente estruturada, e uma prestação de contas clara e detalhada posteriormente, algo geralmente executado por uma agência de marketing digital, é possível fazer com que os fabricantes arquem com o custo da sua campanha.

Conteúdo – Muitas empresas não conseguem tempo ou recurso para investir na produção de conteúdo, mas a maior parte dos fabricantes possuem um vasto conteúdo sobre seus produtos ou suas soluções, e em muitos casos, disponíveis para seus parceiros utilizarem. Por isso, utilizar o material na íntegra, dar a ele uma nova cara colocando no padrão visual da sua empresa ou fazer deste material o insumo para materiais personalizados é uma excelente saída, afinal, ninguém falaria melhor sobre o produto do que o próprio fabricante, certo?

6 – Eat your own dog food

Um último ponto, que é quase uma dica de ouro para empresas de tecnologia, mas que vale muito. Em anos de experiência já presenciamos muitas reuniões onde discutiam persona, conteúdo ou jornada de compra de alguns clientes para um determinado produto, até que surgia uma pergunta incômoda: nós usamos esta solução na nossa empresa?

Dependendo da solução, por exemplo, a pergunta seria: mas os nossos dados, já estão na nuvem? Nossos dados, usam a solução de tecnologia ou armazenamento que vendemos? Usamos soluções de cloud PBX ou comunicação unificada? Ou ainda, uma empresa de tecnologia, utiliza a própria tecnologia na sua venda, como ferramentas de CRM ou de Automação de Marketing?

Você pode construir cases e ter o melhor discurso de vendas, mas nada como mostrar que aquilo que vende é tão confiável a ponto da sua empresa também utilizar, e que a sua empresa não apenas vende e prega inovação e tecnologia, mas vive e usa ela no seu dia a dia, inclusive, nas suas áreas de marketing e vendas.

Ou como diria o próprio ditado americano no título deste tópico, “coma a comida do seu próprio cachorro”, pois usar seu próprio produto pode ser uma das principais estratégias de marketing para empresas de tecnologia. Se os seus clientes verem que ela é boa a ponto de você comer, certamente vão querer comprar também.

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Muita gente ainda tem dúvida sobre o que é, como aplicar e qual a eficácia deste tipo de estratégia de marketing, e este texto vai ajudar você a planejar e executar o inbound marketing da sua empresa, explicando de maneira completa o que é, qual a diferença para o marketing tradicional e até um passo a passo de como colocar em prática. Neste texto você encontra:

• O que é inbound Marketing
• Qual a diferença entre Inbound e Outbound marketing?
• Etapas do Inbound Marketing
• Quais os benefícios do Inbound Marketing
• Ferramentas para inbound marketing
• Colocando o Inbound Marketing na prática!

1 – O que é inbound Marketing

Quando falamos de marketing digital vemos um cenário onde tendências vão e vem rápidamente, mas se tratando de Inbound Marketing nos deparamos com algo maior que uma simples tendência, mas sim, uma metodologia que veio para ficar.

O Inbound Marketing, ou também conhecido como Marketing de Atração, tem sua base no conceito de Marketing de Permissão, de Seth Godin (Permission Marketing, 1999), e passou a ser identificado como conhecemos aproximadamente a partir de 2009 com Brian Halligan e Dharmesh Shah (Hubspot), e traz duas principais características que o diferenciam de outras metodologias.

A primeira, como o nome diz, é que no Inbound Marketing, a empresa não procura os potenciais clientes; eles são atraídos através de conteúdo relevante para eles ou para o seu negócio e procuram pela empresa.

Para isto, uma empresa produz conteúdos que educam seus clientes, tornando os mais maduros para comprarem seu produto ou serviço, e através de ferramentas inteligentes de automação de marketing, monitoram o comportamento deste consumidor entrando em contato com ele apenas quando ele realmente quer receber um contato, ou induzindo ele a fazer o contato com a empresa quando chega no momento certo para a compra.

Outra característica principal do Inbound Marketing que o torna ainda mais atrativo é que ele não é visto necessariamente como uma publicidade, pois não provoca uma intromissão na rotina, na comunicação ou no entretenimento do consumidor, mas é sempre visto como um conteúdo de qualidade que ele possivelmente estava à procura, como veremos um pouco mais a seguir.

2 – Qual a diferença entre Inbound e Outbound marketing?

Com o surgimento do Inbound nasce um termo oposto, que é o Outbound Marketing, ou em outras palavras, o marketing tradicional que estamos acostumados a ver e a praticar.

Com o avanço da internet e dos meios de comunicação e dispositivos cada vez mais interativos, o consumidor não pode mais ser abordado por uma comunicação que interrompa sua programação, e isto porque seja na televisão, no computador ou em aparelhos celulares, o consumidor tem o controle do que ele está vendo, pulando com facilidade interrupções em suas programações, e podendo até criar certa resistência com marcas que insistem em aborda-lo desta forma. Assim, podemos destacar as seguintes diferenças:

• Inbound Marketing: O inbound Marketing cria uma comunicação aberta e contínua, levando o cliente a discussões mais profundas e maduras sobre a solução que estão oferecendo sem interromper as pessoas, mas passando a sua mensagem através de benefício para o cliente, gerando assim maior engajamento na relação e mais confiança na empresa ou na marca que está se comunicando.

Como o Inbound visa atrair o cliente, a comunicação é mais focada e dirigida, exigindo assim um investimento baixo, pois a marca é encontrada pelo cliente.

• Outbound Marketing: O Outbound tem por si só uma comunicação fechada, pois utiliza espaços na mídia que interromem a experiência do consumidor para exibir suas mensagens, mostrando maior foco no benefício que querem tirar através daquela mensagem do que no próprio consumidor, perdendo o engajamento da sua audiência, que só adere a estas mensagens se estiver coincidentemente no momento de compra do produto oferecido.

Como o Outbound busca clientes que estejam no momento exato da compra, é necessário um grande alcance, e portanto, um investimento volumoso para que consiga encontrar o seu cliente.

3 – Etapas do Inbound Marketing

Antes de falar sobre as etapas do Inbound, é importante entendermos duas coisas:

Primeiro, você precisa conhecer bem a sua Persona, que é a personificação do seu cliente, e ajuda você a entender quem exatamente você está buscando para se relacionar com a sua marca.

A segunda, é a jornada de compra do nosso cliente em potencial, que passa por 3 estágios desde o primeiro contato com os nossos produtos ou serviços, até a compra. Em geral, consideramos as etapas da jornada de compra:

• Conscientização: Também tratada como aprendizado ou reconhecimento, é a primeira etapa, onde o cliente que não sabia exatamente qual o seu problema ou sua necessidade, passa a reconhecer ou se conscientizar de que tem um problema, começando a se interessar primeiramente pela sua “dor”, mas ainda sem saber muito sobre as possíveis soluções. Aqui, é necessário que ele receba informações básicas, mais informativas, para que possa identificar qual sua necessidade.
• Consideração: Aqui, o cliente ou consumidor já sabe qual o seu problema, e começa a buscar mais informações sobre as soluções que podem eliminar o seu problema de forma, amadurecendo no tema e exigindo por tanto conteúdos mais aprofundados no assunto e na solução, para que tenha informação suficiente para passar para o próximo estágio.
• Decisão: É a etapa onde o cliente já conhece bem sua dor ou seu problema, assim como as possíveis soluções, e então analisa o que cada fornecedor oferece, o custo, o benefício e adequação de cada solução para enfim decidir-se por alguma. Aqui, informações profundas de como a solução já atendeu casos parecidos com o seu, como cases ou depoimentos, podem ajuda-lo a tomar sua decisão final.

Conhecendo as fases da jornada de compra, vamos conhecer as etapas do Inbound Marketing, que tem o objetivo justamente de mover, ou “empurrar” o cliente da etapa inicial (conscientização) até a compra. Temos ao todo quatro etapas, que fazem os clientes percorrerem a jornada de compra e passarem de simples visitantes que não conhecem sua marca até clientes, como na imagem abaixo: (imagem 1)

Atrair

Como o nome “marketing de atração” já diz, esta é a primeira etapa no processo do inbound. Ao invés de gastar tempo (e dinheiro) enviando mensagens por diversos meios para um público amplo, sem segmentação alguma, na expectativa de encontrar a pessoa certa no momento certo que possa se tornar um cliente, aqui, o processo torna-se mais inteligente, rápido, e com um custo menor.

Através do marketing de conteúdo, a ideia é desenvolver uma estratégia que foque na produção de conteúdo de qualidade, que é essencial para explorar tudo o que o inbound marketing pode fazer para ajudar um negócio a vender mais, atraindo o público certo para seu site, tornando pessoas que não tinham nenhum contato com a marca em visitantes regulares da página que pretende-se desenvolver.

Assim, os esforços são para construir autoridade no assunto, tornar-se referência para o seu público, e como resultado, obter um público mais segmentado, mais engajado no relacionamento com a marca, e assim, mais propenso a tornar-se um cliente.

Meios utilizados:

• Blog: Educa os clientes e engaja o público, criando relacionamento e engajamento.
• SEO: Aumenta a exposição da página, tornando-a fonte de informação para os clientes.
• Links patrocinados: traz um público segmentado, acelerando a obtenção de tráfego qualificado.
• Mídias sociais: atrai o público através de segmentações, interações e compartilhamentos.

Converter

Uma vez que o seu site consegue atrair visitantes em busca dos seus produtos ou de informações relevantes, é hora de converter estes visitantes em leads, oferecendo a eles pontos de contato, onde os visitantes possam fornecer dados que possam ser rastreados, ou até para que este visitante possa ser contatado de maneira mais ativa.

Para conversão, é importante que sua estratégia conte com ofertas diretas (pedidos de orçamento, demonstrações, cotações, testes, etc), ou ofertas indiretas, ou o que chamamos de iscas ou recompensas digitais: materiais ricos como e-books, vídeos, tutoriais, webinars ou outros tipos de informações que façam os visitantes sentirem que vale a pena deixarem seus dados em troca deste material.

É importante também, que hajam CTAs (call to action) sempre bem expostos nas páginas, oferecendo sempre ao visitante uma opção para que ele se torne um lead.

Assim, esta é a etapa que vai gerar leads efetivamente, mas vale dizer que tão importante quanto gerar os leads é ter um plano para trabalhar estes leads posteriormente. Se após a conversão eles caírem no esquecimento a expectativa dele vai ser frustrada, e seu trabalho em vão, mas falaremos disso na próxima etapa.

Meios Utilizados:

• Landing Pages: páginas utilizadas principalmente para expor uma oferta e facilitar a conversão.
• Formulários: Meio para coletar os dados dos visitantes que precisam de mais informações.
• Caixas de captura: aumentam a chance do visitante converter, mantendo esta opção ativa para ele continuamente.

Relacionar

O erro mais comum por parte das empresas é focar na conversão, mas não trabalhar o relacionamento, quando a ideia do Inbound Marketing é amadurecer o lead justamente nesta etapa. Um erro visto frequentemente é esquecer dos leads e não são mais trabalha-los, ou contatarem eles sem antes amadurece-los, o que reduz as chances deste lead tornar-se um cliente.

No relacionamento identificamos qual o momento de cada lead e avançamos ele nas fases da jornada de compra através da nutrição deste lead com conteúdos ou informações que possam educar, amadurecer e convencer o lead a optar pelo seu produto ou serviço, alterando seu estágio no funil de vendas e entregando um lead qualificado para a área comercial.

Vale dizer que este é o momento de maior interação com o seu cliente, e para isto é importante que se faça o uso de uma ferramenta de automação de marketing, para otimizar e automatizar o processo, que pode ser trabalhoso ou até mesmo inviável de ser feito manualmente, sem o auxílio de uma ferramenta.

Meios Utilizados:

• E mail marketing: estabelecendo uma comunicação frequente e dirigida com o lead.
• Newsletter: Mantém o lead regularmente informado e atualizado sobre o seu conteúdo.
• Automação de marketing: cria fluxos de nutrição que identificam a fase, programam disparos e atribuem atividades de acordo com o comportamento do lead.

Vender

Se o a sua estratégia teve sucesso em atrair tráfego qualificado, converter este visitante em lead, e criar um relacionamento com ele capaz de identificar seu momento e oferecer a ele informações úteis para a solução do seu problema ou para que tome uma decisão antes da compra, isto certamente colocará a sua empresa muito próxima de fazer uma venda, transformando este lead em cliente.

Por isso, é importante que o processo de venda esteja alinhado com o Marketing, e os vendedores façam um contato assertivo, no momento certo, e que dê continuidade ao relacionamento estabelecido com o lead após a sua conversão.

É importante também que o departamento de vendas utilize um CRM para registrar e automatizar a parte final do processo, pois a integração entre marketing e vendas pode ser um processo complexo e delicado, que por isso, deve ser amparado pela ferramenta certa.

Meios Utilizados:

• Lead Scoring: atribui pontuações ao lead, promovendo ele a lead qualificado no momento certo.
• CRM: É a ferramenta que ajuda o vendedor a se organizar, agendando contatos, registrando o histórico das conversas e as oportunidades levantadas para que nenhuma informação se perca.

A Salsa desenvolveu um modelo que chamamos de “pirâmide”, que reúne todos os estágios do cliente, as etapas do inbound e as fases da jornada de compra em uma só imagem, abaixo: (imagem 2)

4 – Quais os benefícios do Inbound Marketing

Integração do marketing digital:

Quando falamos em Marketing Digital, diversos termos tomam a nossa mente: SEO, Social ads, Google Ads, E-mail Marketing, entre outros, são algumas dos muitos componentes do marketing digital, mas que se forem utilizados de forma isolada podem ter resultados aquém do esperado.

Mas em tempos onde a comunicação integrada é mandatória para quem precisa alcançar um consumidor em constante movimento, o Inbound Marketing cria um elo entre todos estes componentes, utilizando todas as ações como parte de um plano maior e aumentando as chances da marca se comunicar com a pessoa certa, de maneira efetiva.

Educação do cliente:

O Inbound Marketing consegue trazer dois ganhos significativos para qualquer negócio. Além da geração de leads, ele produz também um lead mais maduro, com mais conhecimento do tema em torno do seu produto ou serviço, portanto, mais consciente das suas dores ou necessidades, e apto a tomar as decisões corretas quanto ao que comprar.

Importante é que neste processo o lead se torna mais maduro não apenas para comprar, mas também para lidar com a solução que você oferece, garantindo que este comprador utilizará todo o potencial do seu produto, ou será a pessoa certa para conduzir os próximos passos na contratação de algum serviço.

Menor custo do lead:

Com a integração de diversas ferramentas e canais, o inbound marketing dirige a mensagem certa, para o cliente certo, no momento certo. Com esforços focados, é possível garantir um CPC menor (custo por clique), aumentar a conversão de cada canal e diminuir o CAC (custo de aquisição de clientes) da sua empresa.

Dados divulgados pela Hubspot mostram que o custo do Inbound Marketing é até 62% menor do que o custo com ações de Outbound Marketing, onde são necessários esforços para que as mensagens tenham um maior alcance para um público não segmentado.

Cálculo preciso do ROI:

As empresas são cada vez mais criteriosas com os investimentos em marketing, otimizando o seu budget e medindo o retorno de cada centavo investido, e isto é possível em todas as etapas do inbound marketing.

Desde a atração e conversão, até o relacionamento e a venda, é possível acompanhar e mensurar diversas métricas, como o custo da aquisição de tráfego ou de um lead até a conversão de cada ferramenta ou etapa, tornando o inbound uma estratégia completa, e com retorno mensurável.

Máquina de vendas:

A ideia do Inbound Marketing é fazer da geração de leads uma constante, construindo um modelo escalável de vendas e fazer do marketing uma fonte de receita recorrente e previsível.

Como um uma máquina, o Inbound cria uma máquina de vendas, com “esteiras” claras que podem ser aperfeiçoadas e otimizadas, para que esta máquina de vendas produza cada vez mais resultado.

5 – Ferramentas para inbound marketing

Para executar uma estratégia completa de inbound marketing, é necessário o uso de algumas ferramentas que vão garantir processos organizados, mensuráveis e automatizados:

• Automação de marketing: Através desta ferramenta é possível executar praticamente todas as etapas do inbound marketing, e de forma automática. Na Salsa utilizamos o RD Station, mas podemos destacar ainda Hubspot como uma das pioneiras e principais do mercado. Para ajudar a escolher a ferramenta certa, a Salsa desenvolveu um comparativo entre as principais ferramentas do mercado, que você pode baixar clicando aqui.
• CRM: É onde os vendedores receberão os leads gerados pela sua estratégia, e poderão organizar e registrar e acompanhar todo o contato com os leads. Na Salsa utilizamos o Pipe drive, mas há outras opções disponíveis, como o CRM da própria RD, e outros, que você pode conferir baixando o nosso comparativo que mostra qual o melhor CRM, aqui.
• Dashboard: Em uma estratégia complexa e de longo prazo, é cada vez mais importante consolidar os dados para análise em um lugar só, e para isto que servem os Dashboards. Há alguns mais simples, como o Dashgoo e alguns que podem ser mais completos através de algumas integrações, como o Google Data Studio.

6 – Colocando o Inbound Marketing na prática!

De forma rápida e prática, damos um exemplo de uma ação simples de uma primeira ação de Inbound Marketing em 7 passos:

1 – Planeje o seu conteúdo: Para esta ação você vai precisar de uma isca digital. Um conteúdo rico como um E-book. Pode ser algum artigo técnico que você já tem ou a descrição sobre como a principal dor do seu cliente pode ser resolvida. Com este insumo, é só trabalhar o texto para que ele fique mais instrutivo e didático.

2 – Crie uma página de captura: Com o e-book em mãos, você precisa de uma landing page ou uma página no seu próprio site, para que o usuário deixe os dados dele em troca do seu conteúdo.

3 – Promova sua oferta: Agora que você tem um conteúdo, você precisa promove-lo. Você pode divulgar este conteúdo nas suas redes sociais, de forma orgânica (simplesmente postando-as) ou paga (impulsionando nas mídias sociais ou criando anúncios no Google Ads).

4 – Envie um e-mail: Uma forma de testar o seu material é enviando um e-mail ofertando este material para sua própria base. Com isso você pode ver a reação dos seus clientes, ativar clientes antigos e até mensurar qual meio de atração foi mais eficiente.

5 – Crie um fluxo de automação: Crie um fluxo de e-mails, que deve ser preferencialmente automatizado, mesmo que curto, oferecendo outros materiais, perguntando se há alguma outra dor que ele gostaria que fosse abordada, ou sugerindo um contato com um consultor, para ajudar o visitante com aquele problema.

6 – Envie para área de vendas: Estabeleça critérios para considerar um lead pronto: todos que baixarem o material? apenas os que percorrerem todo o fluxo? Os que interagirem durante o fluxo? E feito isto, passe os contatos que atenderem os critérios para a área de vendas.

7 – Mensure! Concluído este roteiro, é hora de mensurar os resultados. Analise quantas pessoas visitaram sua página de captura, quantas converteram, quantos contatos foram feitas pelos vendedores, e qual o resultado da sua ação.

É claro que o assunto é extenso e há muito para ser estudado e discutido dentro de todo o universo do Marketing digital, e especificamente, dentro do assunto Inbound Marketing, por isso, fique ligado no Blog da Salsa, que traz informações e materiais educativos que vão ajudar você a turbinar sua estratégia e as suas vendas!

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Tempo de leitura: 8 minutos

Muitas empresas cometem um erro muito comum, que tornam as vendas mais trabalhosas e os negócios menos lucrativos: tentam vender sem nem saber ao certo para quem está vendendo (persona), ou qual o perfil ideal do seu cliente (ICP).
Neste texto explicamos o que é persona, o que é ICP, qual a diferença entre os dois, e como você pode definir a sua persona e o seu ICP.

• O que é persona?
• Como criar uma persona
• O que é ICP
• Definindo o Perfil do Cliente Ideal
• Diferença entre Persona e ICP

Cliente ideal, target, persona e público alvo. São muitas nomenclaturas que podem causar confusão e tirar o foco do que é mais importante: conhecer bem o cliente, a maneira como ele pensa, seus hábitos e suas dores para chegarmos até ele conectarmos nossos produtos e serviços as suas necessidades.

Usando dois conceitos que estão em alta quando tratamos de marketing de conteúdo ou Inbound Marketing – ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil do Cliente Ideal), nossa ideia é dizer o que são, como criar, e mostrar a diferença entre personas e ICP.

Por isso preparamos um material simples e didático, que traz informações que podem te ajudar a chegar nos seus potenciais clientes através de uma estratégia de marketing digital eficiente, dizendo o que você precisa saber sobre ele, como você pode descobrir isto, e como tirar vantagem disso usando estas informações a favor do seu negócio.

1 – O que é persona?

Imagine que aquele cliente que você enxerga como público alvo é uma pessoa física, com hábitos, gostos e preferências. Pois a ideia de persona (ou a buyer persona, como estamos tratando aqui) consiste em criar um perfil hipotético ou fictício, uma representação do seu cliente, ajudando a encontrar seus anseios, o tipo de conteúdo que ele consome, quais redes sociais ou canais de comunicação que ele utiliza e o melhor momento para falar com ele.

Assim, Persona está muito mais ligado as características psicológicas e comportamentais da pessoa que você quer alcançar, ou em B2B, da pessoa que está por trás do negócio, seja um dono, um influenciador ou um decisor de compra. Neste caso, procuramos saber:

• Idade
• Formação
• Cargo
• Desafios
• Hobbies
• Canais de comunicação que utiliza
• Objetivos pessoais

Vale dizer que independente do negócio podemos ter várias personas, desde que cada uma delas represente um grupo significativo dentro dos clientes, ou que sejam personas realmente relevantes dentro do seu negócio.

Por exemplo, em um mesmo negócio, você pode ter que falar com diversas pessoas para efetivar uma venda (o que costuma acontecer em produtos ou serviços mais complexos, portanto, com uma jornada de compras mais longa), e por isso, para chegar ao seu objetivo terá que passar por um Analista (primeiro contato), convencer um gerente mais técnico (influenciador) até chegar no Diretor que realmente aprova a compra (Decisor).

Neste caso, você precisa de uma estratégia ampla, com diversos conteúdos, para falar com três personas.

2 – Como criar uma persona

Para ser assertivo na criação de uma persona, é importante submeter diversos processos que não são apenas intuitivos, mas também, baseados em dados reais. Por isso, destacamos alguns passos que você pode seguir para chegar na persona correta.

• Idealize: Talvez a primeira etapa, e talvez até a mais simples, é você simplesmente idealizar uma e preencher as informações que você conhece da persona, baseado na sua intuição, experiência e conhecimento que você tem do seu próprio cliente. Não é o mais assertivo, ou mesmo definitivo, mas vale até para validar se você está certo quanto aquilo que você pensa sobre o seu cliente.
• Entreviste: Se possível, é importante entrevistar algumas pessoas que estejam dentro do perfil desejado. Você pode usar sua base, suas mídias sociais ou até entrar em contato com pessoas que você gostaria de ter como cliente e criar um questionário pré-definido, não apenas com as informações básicas, mas que possa dar base para uma conversa até mesmo mais profunta, que te dê o máximo possível de informações que possam ser usada na hora de conquistar seu público.

• Valide: Para que o processo funcione efetivamente, é importante se basear em dados reais, por isso aqui a ideia é você tirar uma amostragem da sua base de e-mails, dos seus clientes atuais e das suas mídias sociais, e através disto chegar de forma mais precisa ao sexo, idade, formação, cargo, e até outros detalhes, como hobbies, gostos, anseios, etc.,

Muitas vezes estas informações podem ser extraídas das páginas que seus clientes possuem em suas redes sociais. O cruzamento de todas estas informações, certamente te ajudará a validar e a incrementar a persona que você está construindo.

• Documente! É importante que o resultado de todo este processo seja documentado de maneira clara e esteja disponível para toda a equipe de marketing e vendas, e por quê não, para os outros departamentos da empresa? Se o resultado deste processo é a personificação do cliente que toda a empresa está trabalhando para alcançar, nada mais justo que todos possam acessar estas informações e conhecer bem quem é o público alvo do seu negócio.

A seguir, um exemplo de persona com as informações que costumamos utilizar na Salsa, com todas as informações reunidas em alguns tópicos:

Camila, Gerente, 30 anos.

Principais objetivos:
Tomar suas decisões baseada em dados, buscando sempre o melhor para sua carreira e vida pessoal através de decisões assertivas, buscando sempre o progresso na sua carreira, onde possa mostrar resultados e consolidar seu crescimento profissional.
 
Principais problemas/desafios:
Em um mercado cada vez mais competitivo, Camila busca sempre equilibrar as duas premissas das demandas que recebe: encontrar fornecedores de qualidade, em meio a tantos contatos que recebe para lhe oferecerem produtos e soluções, a um custo compatível com aquele que procura, reduzindo os custos sempre que possível, mas ainda assim, fazendo as melhores contratações para sua empresa.

Meios de comunicação que utiliza:
– Email, Whatsapp, Instagram, Youtube, LinkedIn, Skype

Como sua empresa pode ajudar esta persona?
Oferecendo serviços de qualidade a um preço competitivo, com uma estrutura capaz de cumprir com qualquer pré-requisito ou exigência que seu departamento ou seus processos internos exijam.

Número de funcionários: Aprox. 50

Área da Sua empresa: Tecnologia

Hobbies:
Esportes, Cinema, Viagem

Personalidade:
Descolada, Antenada, Focada, Simpática

O que motiva:
Objetivos de Curto Prazo, Conquistas pessoais, Busca de Equilíbrio

Empresa de grande porte:
Tecnologia da Informação

Dica: Para facilitar a construção da sua persona, há ferramentas disponíveis que você pode usar online e de forma gratuita, que induzem você a buscar as informações básicas sobre a sua persona. Uma delas é o Fantástico Gerador de Personas, da Resultados Digitais, que te possibilita a preencher as informações e ainda guardar o resultado documentado. Semelhante a ele, há o “Make my persona“, da Hubspot, que tem a mesma função (disponível apenas em inglês).

3 – O que é ICP

Os termos Persona e ICP surgiram em meio a uma evolução do mercado onde não bastava mais ter um público alvo, onde bastava saber algumas informações demográficas e comportamentais da ampla camada que poderia compor nossa base de clientes para vendermos mais.

Com o avanço da competitividade do mercado, cada pequeno ajuste que possa trazer mais rentabilidade para empresas que sobrevivem com margens apertadas pode significar um grande diferencial competitivo, e encher o funil de vendas com clientes que não são necessariamente o foco, ou que podem até comprar, mas não do jeito que precisaríamos para realmente impulsionar o nosso negócio, pode significar perda de tempo, e de dinheiro.

O termos “ICP”, vem do inglês “Ideal Customer Profile”, ou “Perfil do Cliente Ideal”, e é uma descrição do cliente ideal para o seu negócio, ou do cliente que você está buscando. Diferente da buyer persona, que traça um perfil da pessoa por trás do cliente, o ICP é o cliente que você busca, baseado em informações que tem mais a ver com a relação deste cliente com seu negócio ou com o tipo de soluções que você oferece.

Você busca poucos clientes que comprem muito, ou muitos que comprem pouco? Vai focar em vender para uma base maior ou em renovar com todos? Vai trabalhar a fidelização dos clientes, ou investir na aquisição de novos? Estas e outras perguntas podem levar você a ir além do público alvo, mas a entender qual o tipo de cliente mais rentável, e que mais se ajusta ao seu negócio.

Por isso, definir o seu perfil é importante principalmente para que marketing e vendas não empreendam esforços tentando captar leads qualificados que não tem um “fit” tão bom com o seu negócio, através de critérios específicos que podemos medir desde o processo de vendas, e a partir do nosso próprio negócio.

4 – Definindo o Perfil do Cliente Ideal

Existem algumas diferenças no ICP para B2B (Negócios voltados a outras empresas) e B2C (negócios voltados aos consumidores finais), por isso vamos explicar ambos.

No caso de negócios B2B, pensamos nos dados da empresa do tipo de empresas ou potenciais clientes que a sua empresa poderia buscar:

• Informações básicas: Segmento, tamanho e localização são informações que já começam a direcionar você quanto ao perfil do seu cliente ideal.
• Maturidade: Alguns clientes compram de você, mas não entendem o potencial inteiro daquilo que você oferece, nem utilizam por completo a sua solução. Clientes imaturos tendem a consumir um esforço maior da equipe de vendas e até no atendimento, por isso seu cliente ideal, geralmente é mais maduro.
• Engajamento: Alguns clientes até compram seu produto ou serviço, mas não são engajados nas soluções, o que pode ter a ver com a satisfação dele com relação ao que você oferece, e também diminui a possibilidade que ele seja um cliente frequente ou recorrente.
• Recorrência: Entender o ciclo de compras do seu cliente e a periodicidade com que ele compra ajuda a definir o seu comportamento, e também o gasto que ele costuma ter com o seu produto ou serviço. Gastamos mais para conquistar novos clientes do que para vender novamente para nossos atuais clientes, então a recorrência de compra pode ser um fator preponderante a considerarmos no perfil que buscamos no nosso cliente.
• Ticket médio: Como citado acima, novas vendas exigem investimentos. Assim, clientes com um ticket médio alto podem garantir o retorno deste investimento. Já clientes com o ticket médio baixo, nem sempre. Por isso, a importância de medirmos e considerarmos o ticket médio nas características do nosso cliente.

Já no caso de B2C, usamos dados que caracterizam um bom cliente, em geral, uma pessoa física, mas analisamos aqui apenas seus hábitos de compra:

• Engajamento: Aqui, medimos o engajamento com a marca. Ele compra sempre da mesma marca? Interagem com ela em outros canais?
• Recorrência e Ticket médio: Da mesma forma como o tópico anterior fala sobre isso, vale o mesmo para o B2C. Clientes que compram sempre e tem um ticket maior requerem menos investimento na venda e trazem mais retorno para a empresa.
• Potencial recomendação do produto: Aqui, um ponto muito importante. Com o passar do tempo, uma recomendação de uma pessoa real, um amigo ou um influenciador tem se tornado cada vez mais importante. Por isso, clientes com o hábito de recomendar e com algum alcance para serem multiplicadores da sua marca podem (e devem) ser priorizados, então certamente este é um fator a ser levado em consideração na construção do ICP.

5 – Diferença entre Persona e ICP

Para relembrar e deixar claro a diferença entre ambos, vale um pequeno resumo, e também uma orientação. Em uma sequência lógica, indo do macro para o micro, o ICP deve ser desenvolvido antes da Persona. Isto porque informações do ICP (como empresa e cargo ou hábitos de consumo) vão constar na persona, e porque vale entender que tipo de empresa ou pessoa você quer como cliente, para depois aprofundar a pesquisa e entender quem é a pessoa por trás deste cliente que você procura.

Assim, as diferenças ficam claras em um breve resumo, sendo assim:

• Persona: um personagem fictício com características psicológicas e comportamentais que direcione sua comunicação com ela, baseada em informações como idade, escolaridade, cargo, hobbies, hábitos desafios e canais de comunicação que utiliza.
• ICP: é o cliente ideal para o seu negócio, criado a partir das preferências e necessidades que você tem para o seu negócio, baseado em informações como o segmento de atuação, porte da empresa, localização, maturidade, ticket médio, engajamento com a solução e potencial de recomendação do produto.

Como dependemos de dados para construir a Persona e o ICP, sabemos que o real nem sempre é como o ideal: na prática, pode ser que você não tenha uma base de dados grande, que suas pesquisas não tenham o retorno esperado, ou que você tenha diversas dúvidas no processo, a medida que vê que o resultado é diferente do que você acreditava, e isso é comum.

Isto pode ser sinal de que o processo te surpreendeu e você aprendeu com ele, ou que de fato, você precisa de mais informação para ser mais assertivo na construção de ambos.

O importante é você fazer estes processos, se basear em dados reais, e entender o seu negócio e o seu cliente. É comum que isto seja um processo contínuo de construção e que você valide estes dados de tempos em tempos. O importante é manter o foco e a atenção no cliente, e conhece-lo cada vez mais.

Com certeza, você, o seu negócio e a sua equipe vão ganhar muito mais com isto!

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Mas você sabia que o marketing é o diferencial que você precisa para seguir conquistando novos clientes e fidelizando os atuais, mesmo em tempos de crise? Isso mesmo: investir em branding em tempos de crise pode ser a sua salvação.

Por que investir em branding em tempos de crise?

Quando a falta de dinheiro afeta sua empresa, ela afeta os consumidores também. E os clientes começam a pausar contratos, somem das reuniões, não atendem ao telefone ou são sinceros, dizendo que também estão cortando gastos.

Seu caixa vai apontando para baixo, os cortes começam, a preocupação aumenta, o turnover é generalizado e recuperar-se dessa situação vai se tornando cada vez mais difícil. Isso acontece porque você para de se comunicar com o mercado.

Se os clientes atuais estão deixando de comprar, você precisa de novos clientes. Pessoas ou empresas que ainda não foram afetadas pela crise ou que veem nela uma forma de se destacar e conquistar market share. Você precisa ser visto!

E, para ser visto, você tem que investir em branding.

Como investir em branding na crise

Foi-se o tempo em que para ganhar visibilidade e atrair clientes você precisava de grandes orçamentos. Hoje em dia, até a menor empresa pode estabelecer uma boa comunicação com seu público. Basta fazer branding digital.

Comece por um site intuitivo e bem otimizado para os mecanismos de buscas. Estar nas primeiras páginas do Google faz toda a diferença nos resultados.

Crie conteúdo próprio para atrair e educar leads. A forma mais eficaz de fazer com que as pessoas confiem na sua marca é mostrar seu conhecimento e capacidade de realização. Esse conteúdo também deve ser otimizado com técnicas de SEO, a fim de ajudar no posicionamento e visibilidade do seu site.

Em seguida, compartilhe seu conteúdo em redes sociais e plataformas como o Medium, Quora ou Inbound.org. Quanto mais pessoas entrarem em contato com a sua marca, maior serão os resultados dos seus esforços de branding digital.

Participe de debates em grupos específicos em plataformas como o Linkedin. A presença digital de CEOs, CMOs, entre outros profissionais da empresa pode incrementar os resultados do negócio e atrair mais clientes.

Aproveite os contatos feitos nessas interações e apresente sua empresa e as soluções que ela fornece. Uma mensagem privada bem elaborada pode fomentar os negócios sem nenhum custo adicional.

Por fim, mantenha um bom relacionamento com seus clientes atuais. A manutenção da relação é fundamental para que você passe pela crise mais rapidamente. Se você abandona seus clientes nos momentos mais difíceis, não é nos mais fáceis que eles vão lembrar de você.

Apostar em uma comunicação de duas vias, com foco na educação e geração de valor, é uma boa prática a ser implementada. Mesmo que seu cliente não possa comprar agora, ele estará com sua marca na cabeça o tempo todo. Quando as coisas melhorarem, ele saberá que você não o abandonou.

Manter-se presente e ajudar seus clientes a passarem pela crise ou pela bonança é a melhor forma de construir sua reputação e trazer mais resultados para o seu negócio.

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Seja qual for o cenário, é compreensível que investir em marketing não pareça tão importante. Afinal, o boca a boca ainda existe, você tem cartões e flyers e sua empresa já tem site e, talvez, até um perfil nas redes sociais. Será que fazer mais do que isso é realmente necessário?

Ao final da leitura deste post você vai entender que o motivo para se investir em marketing é simples, mas poderoso: “quem não é visto, não é lembrado” e, para sobreviver, qualquer negócio precisa ser visto e lembrado. Acompanhe!

“Todo mundo está fazendo”, mas você não é todo mundo. E agora?

Vamos começar tomando como exemplo aquilo o que “todo mundo” que quer buscar um lugar ao sol e se destacar da concorrência está fazendo: marketing de conteúdo, a bola da vez no marketing digital.

Sete em cada dez empresas investem em marketing de conteúdo (Content Trends). Isso significa que, não investir nessa estratégia te coloca em significativa desvantagem, tendo em vista que graças a ela, essas empresas geram 3,2 vezes mais leads do que as demais.

Isso significa, também, que começar a investir é o mínimo que você tem que fazer para simplesmente marcar presença junto à quem já o faz. E essa é uma realidade que vale para o marketing como um todo: você deve investir em marketing porque se você não fizer, a concorrência faz e é você quem fica para trás.

Investir marketing é só para fazer o que “todo mundo” já faz?

A resposta é “não”. É natural que se questione porque investir em marketing se for para fazer aquilo o que a concorrência já faz. A verdade é que isso só vai acontecer se você não buscar formas de fazer o igual de uma maneira diferente.

Philip Kotler, um dos maiores especialistas no assunto, diz que “marketing é a arte de descobrir oportunidades, desenvolvê-las e lucrar com elas”. E para que isso dê certo, mais do que investir, você precisa investir bem, buscando estratégias que sejam adequadas ao seu negócio, o seu mercado e o seu público.

Isso inclui estudo e planejamento. Algo que pode te levar, inclusive, a avaliar a possibilidade de adotar estratégias do marketing off-line que, ao contrário do que pode parecer no momento, ainda pode trazer bons resultados.

Seja visto e lembrado: investir em marketing para mostrar ao mundo aquilo o que a sua empresa faz

A ideia não é só “fazer propaganda”. Há muito, já não adianta mais simplesmente divulgar a existência de uma empresa ou produto, por exemplo. Descobrir o como fazer e, de fato, adotar estratégias que gerem resultados para a sua empresa é o que permite entender porque investir em marketing.

Para sobreviver, um negócio precisa atrair consumidores e investidores. Para ambos, há cada vez mais opções e vence quem consegue se destacar em meio à concorrência e, mais do que isso, quem consegue provar que merece esse destaque.

Investir em marketing é fazer com que a sua empresa, seus serviços e produtos sejam vistos, conhecidos e lembrados como referência em um cenário em que, em meio a tantas opções, ser esquecido é um risco cada vez maior.

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A verdade é que a relação entre marketing e vendas deve visar o objetivo primordial de toda organização: o lucro. Isso é feito diretamente, envolvendo o departamento comercial, ou indiretamente, envolvendo o time de marketing. Mas, no final das contas, os dois tem muito a ganhar quando trabalham juntos.

Se o seu time de marketing está sobrecarregado com funções de venda, se os dois setores têm visões diferentes dos objetivos da empresa ou não dialogam entre si, está na hora de rever esse relacionamento. Veja, neste artigo, como estreitar essa união e intensificar os resultados!

Afinal, quais são as funções do time de marketing e do time de comercial?

Ambos têm um mesmo objetivo: aumentar o volume de vendas. A diferença é como isso será feito e os objetivos específicos de cada um dos departamentos.

O time de marketing deve estar preocupado em dar mais visibilidade à empresa ou a alguma de suas propostas no mercado. Para isso, analisa se o cenário está favorável ou desfavorável para a promoção de um produto ou serviço e elabora estratégias de marketing de acordo com os objetivos e oportunidades específicas.

São atividades do marketing a pesquisa de mercado, a atração de clientes, a criação de estratégias de promoção e a formação de um cenário favorável para a venda. É nesse momento que entra em cena o time comercial.

O departamento comercial atua diretamente na atividade de venda de produtos e serviços da empresa. Ele deve ter um time conhecedor de todos os benefícios dos produtos oferecidos, afinal, deve ser persuasivo o suficiente para mostrar ao consumidor as vantagens de adquiri-los.

O desempenho do departamento comercial está relacionado com as metas de vendas, mas não só. Deve visar a maximização dos lucros e minimização dos custos envolvidos no processos comerciais.

Qual a relação entre marketing e vendas?

Sem o marketing, temos uma venda pela venda. O departamento comercial trabalha às cegas, não sabendo para quem vender nem quando e como abordar.

Sem um trabalho de vendas, o marketing não mostra para que veio. É um indício de que a atividade atrair potenciais clientes não está dando certo ou que a estratégia para posicionamento dos produtos e serviços está errada.

Sabendo disso…

Como o departamentos comercial e de marketing se ajudam?

Essa é a pergunta do milhão! Como já adiantamos no título deste artigo, marketing e departamento comercial devem ser os melhores amigos um do outro, compartilhar metas, resultados e objetivos em comum.

O time de vendas é o que está em contato mais direto com o cliente, por isso, poderá dar indicações valiosas baseado até mesmo no seu CRM, como: quais produtos e serviços são mais procurados, quais as principais dúvidas dos consumidores, quais os empecilhos para o fechamento de negócios e principalmente, qual o perfil de clientes que compram mais.

Com isso, o departamento de marketing trabalhará essas informações direcionadas para um público que é o perfil de cliente ideal da empresa. Ele criará canais de relacionamentos que sanem as dúvidas dos consumidores, trabalhem seus problemas e necessidades. Dessa forma, o potencial comprador já chegará na etapa de vendas apto para a compra.

Com essa troca de informações o trabalho de ambos departamentos será muito mais fácil!

Problemas de marketing e vendas que podem ser solucionados com a cooperação

Para provar a você a importância de um trabalho articulado, descrevemos 2 situações comuns  que podem ser sanadas quando marketing e vendas trabalham juntos:

1. O departamento comercial fecha poucas vendas

Se o departamento comercial está fechando poucas vendas, isso pode indicar três coisas:

1. Os consumidores abordados não estão prontos para fechar negócio;
2. A abordagem está errada;
3. Aquele não é o perfil de cliente da empresa.

Em todas as três situações, o marketing pode auxiliar nas vendas. Primeiramente, amadurecendo a intenção de compra do consumidor. Logo que ele entra em contato com a empresa, não está pronto para ouvir sobre o produto oferecido, mas para aprender sobre os seu problemas e como solucioná-los. Apenas com esse processo de educação, o time de vendas deve entrar em ação.

Outro ponto é na geração de leads. Leads são potenciais compradores, com informações valiosas de contato e interesse, que são entregues ao time de vendas. Quanto mais leads qualificados maior a chance de vender.

2. A persona trabalhada pelo marketing não se aproxima do real

Personas são representações fictícias, baseadas em dados reais, dos clientes ideais de uma empresa. Elas são utilizadas para que a comunicação e estratégia de marketing seja mais eficaz na geração de leads.

Acontece que muitas empresas, principalmente as que estão começando a ter uma estratégia de marketing, utilizam dados imaginados, projetados, para a criação dessas personas. Isso causa uma grande margem de erro na estratégia.

Mas, olha isso: as informações reais sobre o cliente perfeito da empresa estão nas mãos do time comercial! Ele que detém dados sobre quem compra mais, melhor e com recorrência.

A partir disso, pode-se coletar dados para construção de uma persona mais autêntica.

Como aproximar os times

Para que haja essa cooperação, é preciso que os times falem a mesma língua. Uma forma fácil de proporcionar isso é promovendo reuniões entre os dois departamentos. Assim, eles alinharam os objetivos, metas e índices de performances (KPIs).

Nesses encontros, faça sessões de brainstorming. Visões de diferentes áreas colaboram para uma atuação mais assertiva e criativa. Mesmo o time de vendas pode ajudar na criação de conteúdos.

Com esse post, acreditamos que você já se convenceu da importância de um relacionamento próximo do marketing e vendas. É claro que a avaliação do desempenho de cada time deve ser individualizada, não trazendo o insucesso das vendas para o marketing e vice versa. Ainda assim, mantê-los alinhados é a melhor escolha para o sucesso de toda a organização!

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1 – SEO

O Google não é apenas o buscador mais utilizado do Brasil e do Mundo com cerca de 90% das buscas realizadas, mas é também o site mais acessado do Brasil e do Mundo, por isso estar entre os primeiros resultados do Google é imprescindível, e a única maneira de se fazer isso é através de um bom trabalho de SEO, que consiste na otimização do site para que ele apareça melhor posicionado nos sites de busca. Para isto, o site precisa ser construído de acordo com as melhores práticas orientadas pelo Google, e seu conteúdo constantemente trabalhado para que seja verdadeiramente relevante para o usuário.

2 – Google Adwords

No último ano, mais de cinco bilhões em verbas publicitárias foram aplicadas em marketing de busca, e como vimos acima, quase a totalidade disso através do Google. Através do AdWords, sua empresa fica na primeira página na modalidade de anúncio ou links patrocinados, com praticidade do gerenciamento da verba On Time e ainda as inúmeras formas de mensuração de resultados, auxiliando na otimização das campanhas e no aumento do ROI de qualquer investimento, com a medição de números de acessos, comportamento destes usuários, conversão de vendas e diversas outras métricas possíveis.    

3 – Facebook

Com mais de 1,5 bilhões de usuários ativos no mundo, e 45% da população brasileira inscrita no site, o Facebook é uma ferramenta que não pode ser descartada. Além da possibilidade de criar anúncios em modalidades semelhantes ao Google Adwords, a rede ainda traz a vantagem de oferecer anúncios altamente segmentados, direcionados de acordo com informações básicas como sexo, idade e localidade, até informações mais especificas, como gostos e interesses do publico alvo, além de oferecer também diversas funcionalidades para medição e mensuração dos seus resultados.  

4 – Mobile

Segundo levantamento da We Are Social, o Brasil já tem cerca de 47% da população navegando na internet por dispositivos Mobile, numero que cresce a uma taxa superior a 10% ao ano. O público Mobile é também engajado: passa em media, 3 horas e 47 minutos conectados diariamente, abrindo excelentes oportunidades para quem quer falar com este público de maneira local e em tempo real, e forçando as empresas que ainda não marcam presença no meio Mobile a correrem, pois os dados já demonstraram que a tendência é que este se torne o principal meio de acesso a internet para os brasileiros, como já é em boa parte do mundo. 

5 – E-mail Marketing

Uma das estratégias mais antigas de marketing digital, 90% das empresas ainda investem no disparo de e-mail marketing. Pelo seu alto nível de mensuração, seu baixo custo e a vantagem de ter seu conteúdo 100% elaborado pela empresa, o e-mail marketing tem se mantido vivo graças a sua taxa de abertura, que de acordo com as práticas adotadas pela empresa pode chegar de 20 a até 30%, e ás novas tecnologias, que permitem o monitoramento e a continuidade nas ações através de disparos sequenciados e inteligentes.

6 – Inbound Marketing

Como uma evolução do Marketing de Conteúdo, o Inbound Marketing veio para ficar. Com um consumidor cada vez mais exigente, fugindo de propagandas e buscando conteúdo relevante de acordo com seus interesses, as empresas que trabalham com Inbound têm quase 38% de ROI a mais do que em empresas que não produzem conteúdo, além de fazer com que o Lead gerado seja quase metade do preço do lead gerado pelo marketing tradicional. Uma estratégia que se baseia em compreender e atender os reais interesses do público alvo, mas que comunica, fideliza e principalmente converte, com muito mais eficiência.

7 – Automação de Marketing

Para clientes que já investem em Marketing Digital, a melhor forma de congregar e otimizar as ações em uma só plataforma é com a automação do marketing, que traz mais eficiência ao funil de venda, pois garante a continuidade dos processos de forma otimizada. A automação elimina também o problema dos leads não se converterem em vendas pela falta de nutrição destes leads, que com a automação do Marketing são conduzidos pelo funil até a compra. Tudo isto, de forma simples, automática e com diversas possibilidades de mensuração, com coletas de dados e relatórios que, integrados, direcionam as ações de acordo com o comportamento exato de cada possível consumidor.

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Neste artigo vamos falar exatamente sobre isso! Você não precisa decidir pelo on ou off. É possível gerar resultados excelentes unindo os pontos positivos de ambas as opções. Vale lembrar que, no final das contas, o papel de um outdoor ou de uma página no Facebook é o mesmo: vender mais!

Confira nossas dicas e lembre-se de deixar um comentário caso tenha alguma dúvida. Vamos lá!

Nem on, nem off: marketing!

Muitos profissionais e gestores cometem o mesmo erro na hora de pensar em uma estratégia de marketing para suas empresas: separar o on-line e o off-line. Eles não são inimigos nem concorrentes e, se você ainda faz planejamentos separados para os dois, está na hora de rever os seus conceitos.

Vamos supor que sua empresa sempre participa de uma feira. Em paralelo, está produzindo conteúdo para o blog a fim de atrair mais leads. Já considerou a possibilidade de oferecer um brinde em troca de dados (como e-mail e telefone), das pessoas que visitam seu stand?

Esse é apenas um exemplo de como on-line e off-line devem trabalhar juntos em função dos mesmos objetivos. E, para que essa junção funcione bem, é preciso investir tempo e esforço em planejamento!

A importância de planejar

Antes de sair imprimindo panfletos, investindo em um outdoor ou até mesmo antes de fechar o stand daquela feira fantástica, determine o objetivo geral do seu marketing em um determinado período. Por exemplo, em 12 meses, qual o principal objetivo da empresa?

É claro que todo mundo quer vender mais, sempre! Mas, existem ações importantes para o posicionamento da marca (branding), ou então para aumentar a presença digital, que têm tanto ou mais poder de gerar resultados no médio e longo prazos.

Por isso, invista tempo junto aos gestores e colaboradores de nível gerencial para decidir qual objetivo é central para a marca no próximo período! Lembre-se sempre de medir os resultados das ações, sejam elas on ou off-line. O que nos leva à próxima dica:

Meça seus resultados

Toda ação de marketing deve ter seu resultado medido. No ambiente digital é mais fácil acompanhar os resultados, uma vez que aplicativos como o Google AdWords, Analytics e Facebook Ads oferecem dados precisos sobre cada ação. Isso não significa que se você investir no marketing off-line você deva ignorar os resultados!

Vamos supor que a empresa decide colocar um outdoor com um número de telefone. Compre um chip novo (-R$20) e contabilize quantas ligações surgiram a partir daquele determinado anúncio. Da mesma maneira, quantas vendas sairam dessas ligações?

Acompanhar todos os resultados vai demonstrar, em números, que o melhor caminho para a sua empresa não é on-line nem off-line: é a junção das duas possibilidades!

E você, investe em marketing off-line? Como você mede seus resultados? Conte para a gente nos comentários!

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Nem todos os produtos ou serviços funcionam para vários tipos de pessoas. Por outro lado, nem todas as pessoas têm as mesmas necessidades e características. Exatamente por isso é tão importante segmentar o target e, a partir do recorte, definir como conceber uma proposta para que todos os esforços aplicados se convertam em objetivos cumpridos.

Para tanto, é fundamental compilar informação, e muita, sobre os segmentos com os quais você quer trabalhar para então planejar uma estratégia que cumpra com as metas e aspirações do mercado, além das suas, é claro.

Pra que serve o levantamento de informações? Para que você possa ser mais exato, preciso e assertivo na hora de segmentar seu público. O design de produto, funcionalidades, forma de conceber suas campanhas, tudo isso vai ser guiado pelas informações analisadas em profundidade e dar melhores resultados. A segmentação permite:

• Satisfazer as necessidades dos clientes;
• Atingir os objetivos comerciais da companhia;
• Potencializar as estratégias de marketing;
• Identificar oportunidades de negócio;
• Conhecer os concorrentes;
• Fidelizar e ganhar novos clientes.

Mesmo assim, o principal objetivo da segmentação de mercado é definir, com precisão cirúrgica, quais são as necessidades de cada grupo, de uma forma tal que a companhia caia do céu e oferece um serviço ou produto que atende totalmente – e até mais – a busca particular de um tipo de cliente em particular.

Está ficando mais claro o que queremos dizer? A segmentação é a primeira coisa que qualquer diretor de marketing ou agência contratada deveria fazer na hora de começar a pensar em um plano estratégico.

Somente após a definição e estudo do segmento com o qual trabalhar é que começam a ser desenvolvidas as ações concretas que serão desenvolvidas. Agora, perguntamos: será que todo mundo realmente faz isso?

Como fazer uma boa segmentação de mercado?

Em primeiro lugar, é fundamental entender que os grupos nos quais seu mercado estará dividido precisam ser homogêneos.

Em segundo, que precisam ser diferentes uns dos outros. Por isso, criam-se as chamadas buyer-personas, que incorporam características específicas de pessoas com as quais queremos nos comunicar.

Em terceiro lugar, os segmentos devem ser estáveis. Ou seja, evitar que as ações e definições dos membros variem constantemente.

Não vamos entrar no detalhe, mas há campos clássicos de características que são levantadas na hora de segmentar. Há inúmeros fatores de diferenciação, e é exatamente isso que permite que os grupos sejam criados. Vejamos algumas das variáveis:

Demográficas: Gênero, religião, ocupação, nível de estudos, renda e idade.

Geográficas: Clima, localidade, região, país, continente e etc.

Socioculturais: Hábitos, crenças, hobby, etc.

Além dos fatores descritos acima, a ordem pela qual se segmenta também é importante. Por exemplo, quando precisamos dividir um mercado em submercados e criar grupos de menor tamanho, principalmente para que o estudo seja efetivo. Ao criar campanhas, considerar diferenciadores de forma precoce podem tornar o esquema mais complexo ainda.

Sua companhia, com quem conversa? Com grupos específicos que respondem a uma análise detalhada ou com o famoso público em geral? Aqui na Salsa Comunicação, entendemos a importância de criar soluções em marketing que permitam intervir, interagir e transformar. Que tal trocar uma ideia conosco para ver o que podemos fazer juntos?

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