Comumente desenvolvida principalmente pelos fabricantes, e pouco usada pelos parceiros, estas ações podem trazer diversos benefícios, e listamos aqui 5 deles para incentivar você a procurar por parcerias e efetuar este tipo de ação.

1 – Obter campanhas prontas: Muitas vezes, uma revenda nova ou uma empresa integradora de tecnologias que ainda é pequena não tem uma estrutura de marketing completa para iniciar suas ações de marketing. Com as ações de co-marketing, estas empresas tem a oportunidade de receberem campanhas prontas, verem seus primeiros resultados e, a partir daí, iniciarem seus próprios investimentos e iniciativas em marketing.

2 – Associação da marca (Branding): O mercado de tecnologia está aquecido, e a tendência é que ele permaneça assim pelos próximos anos, então como destacar sua marca em meio a tantos fornecedores de soluções de TI? Um caminho rápido é fazer ações em co-marketing com os grandes fabricantes, onde você tem a oportunidade de associar sua marca a marca de um grande fabricante, aliando toda tradição, estrutura e credibilidade destas grandes empresas a sua própria marca.

3 – Ampliar o alcance de mercado: Em ações de co-marketing é comum que fabricante e parceiro tenham acesso a uma base de clientes em comum. O fabricante pode colocar o parceiro em contato com leads que ele não tem o foco de atender diretamente, enquanto o parceiro pode dar ao fabricante acesso a sua base de clientes. Há ainda casos em que a campanha atrai leads para ambos atenderem em conjunto, então em todas alternativas, fabricante e parceiro aumentam seu alcance de mercado.

4 – Verba compartilhada: As verbas de marketing para parceiros, conhecidas como MDF (Marketing Development Fund), é uma verba que os fabricantes já tem separadas para serem destinadas aos parceiros dispostos a promoverem seus produtos em ações de marketing, ajudando fabricantes a terem mais frentes promovendo suas soluções, e ajudando parceiros a investirem em iniciativas de marketing que possam trazer resultados, sem dispor de um investimento próprio para isso.

5 – Expertise e relacionamento: Ao colaborar com um fabricante, uma empresa parceira pode alavancar a expertise e a experiência do fabricante para melhorar seus processos ou serviços, além de fortalecer a parceria com o fabricante, tornando o parceiro mais estratégico e importante dentro do ecossistema de parceiros daquele fabricante.

Por isso, para empresas parceiras de grandes fabricantes ou desenvolvedores de soluções de TI, é importante verificar com todos os parceiros quais ações de co-marketing eles disponibilizam dentro da parceria, e qual o melhor caminho para desfrutar deste benefício.

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Esta verba de markerting pode ser utilizada em campanhas que contemplam diversas ações, como campanhas de mídia paga, campanhas de inbound marketing, webinars, eventos presenciais, e outras atividades, através da apresentação de um plano para o uso da verba destinada, e de uma posterior prestação de contas.

São elegíveis para receber verbas de marketing dos fabricantes ou desenvolvedores, empresas distribuidoras dos hardwares ou das soluções, revendedores ou reselers de softwares e outras soluções, que geralmente são empresas de serviços gerenciados ou integradoras de soluções, ou parceiros de canal em geral, que tem algum papel na venda ou entrega dos produtos ou serviços.

Para obter e utilizar verbas de MDF, é importante seguir alguns passos, que garantem o bom uso para o fabricante, e os bons resultados para os parceiros:

1. Definir objetivos claros: Determine seus objetivos de marketing. O que você deseja alcançar com o uso dos fundos de MDF? Isso pode incluir o aumento da conscientização da marca, a geração de leads, o aumento das vendas ou o lançamento de um novo produto, mas é importante entender quais os requisitos do fabricantes e ações contempladas por ele, que podem variar de acordo com cada fabricante que concede a verba.
   
2. Elabore um Plano de Marketing: Crie um plano detalhado que descreva como você planeja usar os fundos. Isso deve incluir estratégias de marketing específicas, como campanhas, eventos, webinars, etc. Aqui vale também incluir algum tipo de projeção de resultados alcançados, seja em acessos ao site, participantes de eventos, leads ou vendas.
   
   
3. Orçamento Detalhado: Desenvolva um orçamento detalhado que mostre como os fundos de MDF serão alocados para cada atividade de marketing. Certifique-se de que o orçamento esteja alinhado com o plano apresentado.
   
4. Execução das Atividades: Após a aprovação, execute as atividades de acordo com o plano, respeitando o plano de marketing, o orçamento e o cronograma.
   
5. Acompanhamento e Mensuração: Durante a execução das atividades, acompanhe de perto os resultados. Utilize métricas relevantes para avaliar o desempenho, como o retorno sobre o investimento (ROI), o aumento no tráfego do site, a geração de leads e as conversões, com os mesmos KPI’s utilizados na projeção feita no plano de marketing.

Ao final da campanha ou ação executada com a verba de MDF, é importante fazer uma prestação de contas, que deve contemplar uma documentação detalhada, que inclui o planejamento, todos os entregáveis da campanha (artes, fotos de eventos, notas fiscais, contratos, etc), um relatório de atividades, com todas as ações por parte de todos envolvidos, seja o marketing da empresa que usou a verba até as atividades desenvolvidas por terceiros contratados, e um relatório final, com todos os números consolidados e resultados finais da ação.

Apesar do uso de MDF ser muito comum em empresas de tecnologia, muitos parceiros de canal que são elegíveis para utilizar verbas de MDF acabam não utilizando este recurso, e muitos fabricantes acabam até ficando com parte desta verba ociosa. Por isso, é importante entender como solicitar, utilizar e prestar contas desta verba e fazer com que o uso desta iniciativa faça parte da rotina e da cultura do marketing de empresas de tecnologia.

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Cada vez mais utilizados em estratégias de marketing digital, os estudos de caso tem sido uma ferramenta poderosa para demonstrar tudo o que o seu público ou consumidor precisa saber para decidir por aquilo que a sua empresa oferece, e é sobre isso que vamos falar um pouco mais aqui.

O Case funciona?

Contar uma história de sucesso, funciona. E uma estratégia que funciona muito é fazer um case de sucesso. Em um mercado cada vez mais competitivo e constantemente bombardeado por informações, o cliente sempre quer saber como outras empresas parecidas tiverem seus problemas resolvidos. Como a solução foi aplicada, qual o resultado e a satisfação de quem já contratou, por isso, é uma das estratégias que mais funcionam para terminar de convencer aquele cliente que já demonstra alguma tendência de compra.

Passo a passo para um case de sucesso

Vamos dar um exemplo aqui de um roteiro padrão e bem simplificado para você saber como fazer um case de sucesso do seu produto ou serviço, em 4 passos:

1 – Quem é o cliente

Aqui, é importante dar mais do que dados institucionais da empresa ou cliente que protagonizou o case de sucesso com a sua solução. É importante contar a história do cliente, seu contexto e o que fez ele chegar a esta necessidade. Além disso, vale falar de forma resumida como, na história da empresa, ela chegou ao momento que chegou, com as necessidades que possui.

2 – Cenário

Em seguida, vale dizer qual era o cenário, dor, problema ou necessidade que o cliente apresentava, para dar ideia do tamanho da transformação que a sua empresa ocasionou a ele. A empresa estava bem? Passando por dificuldades? Tinha que tipo de problema que precisava ser resolvido?

3 – O que a você fez pelo cliente

Aqui é o ponto onde vamos necessariamente tratar do que é um case: mostrar o resultado. A sua empresa solucionou qual problema, ou trouxe qual melhoria? O que mudou no cenário e no dia a dia da empesa, ou ainda, qual transformação o seu produto ou serviço ocasionou naquela empresa ou naquela realidade?

4 – O resultado

 Aqui é o ponto onde vamos necessariamente tratar do que é um case: mostrar o resultado. A sua empresa solucionou qual problema, ou trouxe qual melhoria? O que mudou no cenário e no dia a dia da empesa, ou ainda, qual transformação o seu produto ou serviço ocasionou naquela empresa ou naquela realidade? É possível traçar um “antes e depois” da empresa mediante a solução que você ofereceu?

Seguindo este roteiro para o a criação do Case, é a hora de alguém redigir o texto final. Nessa parte, a função da redação é tornar o texto mais fluído, vendável, e faze-lo contar uma história de um jeito que prenda a atenção e promova a solução para quem acessar o material.

Publique, promova e use!

Por fim, com o case em mãos cabe publica-lo em algum formato. Hoje, é muito comum vermos cases para download em PDF, ou em páginas do próprio site, para que aquele visitante inicial já veja outras pessoas que adquiriram aquela solução e crie uma identificação daquela solução oferecida com a sua necessidade.

Há também outras formas menos utilizadas para um case, como enviado por e-mail ou até contado em rápidas palavras nas redes sociais, mas o importante é entender a jornada de compra do seu cliente para usar o case no momento certo.

Em geral, é muito utilizado no fundo de funil, após o cliente já ter tomado conhecimento da solução (topo), ter considerado aquilo para a sua empresa (meio) e estar finalmente apto a tomar uma decisão (fundo) a respeito disso. Neste momento, o case pode ser muito valioso para mostrar que a solução que ele conheceu e considerou pode funcionar e trazer bons resultados.

Independente do case que você tenha e da forma que vai utiliza-lo, o importante é colocar a sua história no papel e usar isto para fechar bons negócios.

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Uma campanha de email marketing tem sempre um objetivo de levar o destinatário a alguma ação. Assim, mais do que pensar em um briefing, no texto ou no layout de um e-mail, deve se pensar no seu objetivo, e no conjunto de práticas que farão com que tenha maior visualização, taxas de abertura e clique, alcançando um melhor resultado.

Temos alguns tipos de e-mail que podemos gerar:

• E-mail de fluxo (texto)

E-mail de texto, utilizado em fluxos de nutrição, com textos simples e CTAs

• E-mail Marketing RD Station (Imagem)

E-mail com imagens, feito a partir de templates criados diretamente no RD Station.

• E-mail Marketing (html)

E-mail com imagens, feito no Photoshop e finalizado posteriormente em HTML.

• Newsletter

Modelo de newsletter, feito a partir de template criado diretamente no RD Station.

Assim, vamos a alguns passos para você começar a utilizar esta estratégia:

Criação de Conteúdo

O primeiro passo para criar campanhas de e-mail marketing, é a criação do conteúdo É importante que seja um conteúdo curto e impactante, e leve o visitante a conversão (abertura e clique no e-mail). Cada modelo de e-mail tem sua característica específica, mas o os títulos e textos devem ser chamativos e estarem diretamente ligados a oferta ou a solução, conter em média, entre 110 e 180 palavras e seguir as técnicas de copywriting.

Definição de remetente, assinatura e base para disparo

Dentro da definição da sua estratégia, é importante ter uma lista de emails segmentada, para que você possa enviar emails que realmente convertem. Assim, é preciso definir:

·      Remetente: de qual e-mail que será feito o disparo

·      Assinatura: Quem assina o e-mail? Há uma assinatura de e-mail a ser inserida?

·      Lista de contatos: qual a base ou segmentação para a qual o e-mail será enviado?

·      Data do disparo: Qual a data e horário para disparo do e-mail.

Criação

Para o tipo de email composto por imagens (Oferta de conteúdo, promocional e Newsletter), o briefing segue para a criação, e com base nas informações a Criação pode dar início a produção do E-mail marketing. Vale dizer que o e-mail deve ser visualmente atrativo, mas também funcional, portanto deve preferencialmente ser desenvolvido dentro de uma ferramenta de email marketing (no nosso caso, o RD Station), para que se possa diminuir uma etapa.

Caso contrário, sua arquitetura deve ser desenvolvida pensando em simplificar o processo de fechamento em HTML. Há um back log de ideias que registramos com as práticas que tem funcionado na construção de um e-mail marketing, que pode ser acessado aqui (LINK), e que pode receber atualizações também, sempre que houver alguma dica ou prática que possa ser usado por outros criativos ou até pelo atendimento ou pelo digital em outros e-mail marketings.

Teste

Antes do disparo, é importante que seja sempre feito um teste do e-mail, para revisão do responsável do digital e do próprio atendimento da conta.

No caso de e-mail composto por imagem (html), é importante que o teste seja feito em Outlook e em Gmail, para verificar se não apresentará erros ou quebras em nenhum dos dois serviços. Além disso, é importante testar possíveis links que estejam contidos nos e-mails, para ver se todos estão endereçados para o lugar certo, que pode ser um site, uma landing page ou até uma página nas redes sociais.

Para facilitar esta tarefa, existem algumas ferramentas gratuitas que podem ser usadas para testar e verificar um e-mail marketing, e se quiser se aprofundar nesta parte para ter certeza de que o seu email marketing pode realmente levar ao resultado esperado, um Teste A B pode ser feito, comparando duas versões do mesmo e-mail para ver qual pode trazer mais resultado.

Disparo

Com o e-mail marketing revisado e testado, o envio de email pode ser programado, mas vale lembrar que cada tipo de público pode responder melhor de acordo com um dia e horário específico para o disparo do e-mail. Por isso, vale procurar por estudos que mostrem um pouco do comportamento do usuário no recebimento de novos e-mails, e testar o seu público para ver qual a forma onde ele melhor responde.

Outras Ações

Por vezes, pode ser necessário fazer algumas ações para que a campanha ou o disparo de e-mail seja mais efetiva. Abaixo, 3 tipos de ações que podem se fazer necessárias, com links úteis para executálas e garantir que a campanha

·      Limpeza de base: É recomendável que seja feita uma higienização da base, que pode ser feita através do próprio RD Station (excluindo soft bounces, hard bounces ou criando e excluindo segmentações com contatos que não abrem seus e-mails há um tempo ou quantidade de envios determinada), ou através de algumas ferramentas, que dispõe também de versões gratuitas:

https://www.datavalidation.com/

https://www.safetymails.com/

·      Qualidade do E-mail: Problemas relacionados a uma campanha podem estar ligados a qualidade do disparo do e-mail. Por isso, é importante fazer periodicamente um teste, em uma das ferramentas indicadas abaixo ou alguma similar:

https://glockapps.com/

https://www.mail-tester.com/

·      Entregabilidade: Para conferir os dados em fontes confiáveis e verificar se a entrega está boa, há duas sugestões:

https://postmaster.google.com/

https://mxtoolbox.com/

Ainda podemos nos aprofundar e pensar não apenas em disparos isolados, mas em ações que tragam também alguma automação de marketing para uma estratégia mais completa, mas você pode ler um pouco mais sobre o assunto AQUI, além de acompanhar nosso blog para dicas completas que vão ajudar você na sua estratégia de e-mail marketing e de marketing digital.

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Para quem trabalha com Marketing e vendas ou até para quem tem um negócio e pensa em gerar receita recorrente é comum escutar este termo, mas você sabe o que quer dizer máquina de vendas?

Criado pelo americano Aaron Ross, o termo máquina de vendas é utilizado no livro Receita Previsivel (Predictable Revenue) e se tornou muito muito popular entre todos os profissionais e empreendedores que querem aumentar suas vendas de forma escalável e previsível, transformando seu negócio em uma máquina.

A comparação – do sistema de vendas da empresa com uma máquina – pode ser fácilmente entendido se pensarmos no funcionamento de uma máquina industrial, como uma grande impressora offset. Uma impressora industrial pode imprimir até 30 mil páginas por hora, fazendo uma produção rápida e em larga escala, mas até que isto aconteça existem diversas etapas.

A máquina é produzida, o que leva algum tempo, e depois precisa ser implementada, levando uma série de ajustes até que esteja pronta para que, enfim, produza suas impressões, numa linha de produção rápida e contínua, e da mesma forma é a máquina de vendas.

Como qualquer máquina, ela vai precisar de supervisão e manutenção constante, e toda uma estrutura de processos para que a linha de produção seja implementada e otimizada. O fator humano vai ser o diferencial para que a sua produção – no caso deste exemplo, de Leads – funcione bem e produza o esperado.

E para não parar na ilustração, mas mostrar na prática como uma máquina de vendas pode ser desenvolvida, separamos aqui quatro pontos que você deve seguir para montar sua máquina de vendas e gerar leads qualificados para sua equipe de vendas como em uma linha de produção

Estratégia e canais de aquisição

A primeira coisa que você precisa montar é sua estratégia de marketing para aquisição de leads. Você pode montar uma estratégia baseada em campanhas curtas de fundo de funil, em campanhas mais longas de nutrição e amadurecimento de leads, em uma estratégia de mídias sociais que ajude a engajar e converter seu potencial cliente ou em todas estas ações combinadas.

O que é certo, é que você precisa de uma estratégia de longo prazo, que garanta a geração de leads recorrente, como o inbound marketing que acaba englobando diversas formas de gerar demandas e ajuda a tornar a aquisição de clientes recorrente, e a reduzir o CAC (custo de aquisição de clientes) e o CPL (custo por lead).

Definindo sua estratégia, cabe observar os canais de aquisição que você vai utilizar, e falando em máquina de vendas, é importante pensar em canais que tenham continuidade. Um blog corporativo, por exemplo, é um canal interessante para ajudar a gerar tráfego orgânico, convertendo os visitantes do seu site em leads com um custo realmente baixo.

Campanhas de mídia também são uma boa opção, desde que você provisione um investimento contínuo, seja em mídias sociais (instagram, facebook, linkedin, etc.), que podem ser eficazes para gerar conversões em campanhas de topo de funil, como em Google Ads, que funciona muito bem para campanhas de fundo de funil. Independente do canal, com a continuidade e aprimoramento de qualquer canal, você consegue otimizar seu investimento, reduzir o custo de aquisição, e manter o seu funil de vendas sempre cheio.

Análise e Otimização

Com sua estratégia bem desenhada e seus canais de aquisição bem definidos, é hora de começar um processo que é contínuo de análise da estratégia – que é a parte onde vemos os erros e acertos, os pontos de melhoria, ou concluímos a instalação da nossa máquina, e de otimização, onde passamos a fazer os ajustes na nossa estratégia, ou as correções necessárias para que a nossa máquina de vendas funcione bem.

Na análise, é importante revisitarmos todos os pontos abordados acima, para entendermos exatamente onde estão os gaps, onde devemos investir mais, e o que podemos fazer para nossa máquina funcionar melhor, respondendo perguntas como:

• Qual o público desejado, e qual público tem respondido a campanha?
• Os textos das páginas, headings ou CTAs falam das dores dos potenciais clientes?
• Existem outras ações no passado ou semelhantes para se criar um parâmetro para comparação?
• Quais materiais, temas e canais convertem mais, e quais convertem menos

Feito isto, passamos para a fase da otimização, mas antes de falarmos sobre um processo estruturado de CRO (Conversion Rate Optmization), podemos pensar em soluções simples, baseadas por exemplo nas respostas dos pontos levantados na análise, e num segundo olhar para nossa análise de dados, pensando em quais taxas de conversão estão mais baixas e quais ações podemos fazer para melhorar estas respectivas taxas. Assim, vamos enxergar as partes mais vulnerável da nossa máquina, e poderemos cuidar para que ela seja mais efetiva em produzir mais leads.

Processo comercial

Se pudermos dividir a nossa máquina em duas partes, uma parte importante e fundamental dela é o processo comercial. Uma boa estratégia, usando os canais corretos, constantemente analisada e otimizada pode gerar demanda recorrente, mas todo esse trabalho pode ser em vão, e os leads irem por água a baixo se você não tiver um processo de vendas claro e efetivo.

Por isso, é importante que a área de vendas esteja alinhada com o Marketing, sabendo as ações que estão sendo feitas nos canais digitais, o ICP que a empresa busca, a abordagem que foi feita pelo marketing, e que os canais de vendas podem fazer, e todos os detalhes do que acontece quando a área de vendas recebe um lead, e como ela deve devolve-lo para o marketing.

Por isso, é importante que seja utilizado um CRM, que ajudará no controle, na organização e na documentação de todo o processo comercial, para que ele esteja automatizado – como uma máquina deve ser. Sem isso, será impossível ter uma máquina de vendas que gere resultado de forma recorrente e automatizada.

Outro ponto que ajudará neste processo, é a criação de um playbook de vendas, com o passo a passo de como a equipe comercial deve agir em cada situação, com as ações, o contorno de objeções, os e-mails e mensagens para cada etapa do funil e os modelos de apresentação, proposta e comunicações que a área de vendas deve utilizar.

Para ajudar nesta etapa, a Salsa desenvolveu um material, que ensina Como Estruturar seu Processo de vendas, que você pode baixar AQUI.

Feedback

Um passo importante que precisa ser mencionado aqui para que a sua máquina de vendas funcione é o feedback. Mais precisamente, o feedback rápido e constante sobre todas as etapas, sobre todo o processo, com tomadas de ações em cima destes feedbacks, a fim de corrigir a rota, ajustar a máquina e acelerar sua linha de produção de leads.

Toda campanha passa por um período de aprendizagem no seu começo, mas para que uma estratégia seja assertiva, as otimizações devem ser constantes, e para isto o feedback é crucial. No marketing, é crucial entender o que os números e os resultados falam, e a partir disso ajustar seu público, fazer uma prova de canais, buscar melhorias nas conversões, mas mais do que tudo isto, consolidar estes dados e olhar para eles como um feedback que a própria estratégia fornece.

Já para a área de vendas, é importante das o feedback para o marketing sobre a qualidade dos leads, o perfil das empresas, os motivos para não fechamento, o tempo de negociação e o estágio que o cliente chega, e outras informações, e também passar um feedback sobre o seu trabalho, como número de contatos até a conclusão do negócio, tempo de resposta e forma de contato, script de vendas que está sendo utilizado, e outras informações que ajudem o Marketing a ajustar as ações.

Neste ponto, é importante enxergar a máquina de vendas como um processo de retroalimentação, onde as ações dependem das respostas, dos dados e dos feedbacks para serem aperfeiçoadas, e dependem de aperfeiçoamento constante para darem respostas melhores.

Com certeza, um rotina construída em cima dos simples pontos que destacamos aqui, com continuidade e simplicidade, pode simplificar seu processo de marketing e vendas, transformando seu processo de geração de leads em uma verdadeira máquina de vendas.

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É claro que quanto mais ações de marketing a sua empresa fizer para ajudar na geração de leads, melhores serão os resultados, mas listamos aqui 5 estratégias que são muito utilizadas e que funcionam muito bem para empresas de TI, para que você saiba por onde começar e possa colocar alguma ou todas em prática em prática para ajudar as áreas de marketing e vendas a gerarem bons resultados!

1 – Webinar

Pelo seu próprio formato, o Webinar é uma estratégia que tem tudo a ver com a promoção de produtos e serviços de ti. Isso porque o formato é um tipo de conteúdo que o público ligado a TI utiliza com frequência, e também porque em tempos de transformação digital, a tendência é que todo tipo de eventos online só cresçam nos próximos anos.

Com a busca de conteúdo técnico por parte dos profissionais de TI, a necessidade de gerar um conteúdo com profundidade, mas ao mesmo tempo dinâmico e descontraído é cada vez maior, e nisso o webinar se encaixa perfeitamente, e tem se tornado um dos queridinhos deste público.

Nele é possível condensar palestras que ofereçam materiais ou apresentações posteriormente, juntar profissionais de diferentes empresas para falar de alguns assuntos do interesse da sua persona, ou até mesmo fazer painéis ou entrevistas rápidas, até eventos especiais ou semanas temáticas cobrindo algum assunto, mas o lado positivo não se resume ao tipo de conteúdo que pode ser gerado.

Independente da adesão do público ao webinar – o que é comum, pois muitas pessoas se inscrevem mas no dia do evento não conseguem aompanhar o evento – a grande vantagem que o webinar traz é a geração de leads, pois mesmo que parte do público não acompanhe o evento ao vivo, eles terão fornecido seus dados para inscrição, fazendo com que você tenha um lead qualificado na sua base, para que possa nutri-lo posteriormente com outros conteúdos gerados a partir do próprio Webinar.

Uma vez gravado, o Webinar pode ser oferecido posteriormente (como “replay” ou conteúdo “on demand”), editado em pequenos vídeos curtos (drops) ou transcrito para um e-book.

2 – Co-Marketing

Uma estratégia pouco utilizada por muitas empresas de tecnologia é o co-marketing, isto é, fazer ações de marketing em conjunto com os parceiros ou fabricantes das soluções ou parte das soluções que as empresas de TI oferecem.

Uma ótima opção que é simples é utilizar o próprio material do fabricante por exemplo, como seus artigos, e-books ou manuais e textos de vendas dos seus produtos. Os grandes fabricantes de softwares e hardwares costumam ter uma vasta gama de materiais – indo de landing pages até e-books ou white papers.

Estes materiais podem ser utilizados na íntegra (quando o fabricante permite isto, fornecendo o material para que você apenas insira seu logo ou utilize o texto em um layout próprio), ou servirem de insumo para que um colaborador, um redator ou uma agência de marketing utilizem como insumo para fazer um material próprio.

Outro caminho, e uma excelente forma de obter verbas para suas campanhas, é solicita-las aos parceiros para trabalhar seus produtos ou suas soluções. Como é interesse do fabricante que você concretize uma venda das suas soluções, é comum que eles destinem verbas para que seus distribuidores ou revendedores possam investir no marketing para. aquisição de leads e no fechamento de novos negócios.

3 – Inbound Marketing

Uma estratégia mais completa para uma empresa de TI é sem dúvida nenhuma o Inbound Marketing. Isto por que ela é uma estratégia completa, que engloba desde ações simples nas redes sociais, até ações mais complexas envolvendo automação de marketing para tornar a geração de leads um processo constante e escalável.

Baseado na produção de conteúdo relevante que atraia um público qualificado para ouvir o que a marca tem a dizer, o inbound marketing funciona bem neste segmento porque falamos de produtos vinculados a tecnologia, e portanto, consumidores assíduos de todo tipo de informação.

Além disso, o público de TI é um público que pode ser tornar fiel quando a marca consegue estabelecer uma comunicação focada e relevante sobre os seus desafios e as suas dores, e através da oferta de todo tipo de conteúdo rico e de contatos estrategicamente dirigidos no momento certo do lead, o que só é possível através da automação de marketing e do acompanhamento sistemático do lead em toda a sua jornada.

Por isso, uma estratégia de inbound marketing não é apenas uma estratégia completa para empresas de tecnologia, mas também, uma das mais eficazes para alcançar, se relacionar e fidelizar o seu público.

4 – Cases

Um excelente material para fundo de funil é a construção de cases, ou seja, de casos reais de uso do produto ou da solução que a sua empresa está oferecendo onde a solução resolveu um problema real e trouxe alguma transformação para algum cliente.

O case é fundamental para clientes que já conhecem e consideram a solução para o seu negócio, e como ultima análise, irão verificar como a solução se aplicou a empresas semelhantes a dele, e para isso a ideia é seguir as boas práticas e responder a quatro perguntas que deverão conter um case bem estruturado:

• Qual é a empresa, o seu segmento e o seu cenário no período em que conheceram a solução
• Qual o problema, gargalo ou a dor que a empresa tinha e que trazia a necessidade de uma solução
• Como a solução foi implementada e atuou durante o período de utilização
• Qual o resultado ou a transformação que a solução trouxe para a dor, o departamento ou para a empresa em geral

Seguindo estas quatro perguntas você provavelmente terá um case construído, e feito isso, basta escolher o formato em que o case será disponibilizado (um PDF, apresentação, e-book, página do site, etc.), e usá-lo para dar o empurrãozinho final que o seu cliente em potencial precisa para assinar o contrato.

5 – Parcerias

Diferente do co-marketing mas na mesma linha está fazer o uso correto das parcerias. Diversas soluções dependem de produtos de outros fabricantes maiores, seja de software, de hardware, ou qualquer outra solução.

A questão é que muitas empresas não fazem o básico, que é verificar se os fabricantes possuem uma relação de parceiros no seu site e ver se a sua empresa está naquela relação, se há prêmios ou certificações que os parceiros ou fabricantes oferecem, e se eles divulgam em qualquer outro lugar os seus parceiros.

Vale também verificar com parceiros e fornecedores se eles tem a mesma prática, e assim, se há mais um canal de divulgação ou até algum market place onde o seu negócio possa estar inserido.

Com isso, você ganha outros canais de comunicação e também alguns backlinks (links que direcionam o usuário para o seu site) que podem ser muito valiosos para que seu site receba mais tráfego, ou até para que o Google veja estes direcionamentos para seu site e melhore sua posição junto aos mecanismos de busca.

Listamos acima cinco passos simples, que funcionam isoladamente mas principalmente quando fazem parte de uma estratégia maior, mas se quiser conhecer um pouco mais sobre nossos materiais para Marketing em empresas de TI, pode começar pelo nosso e-book, ou ficar atento no nosso blog.

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Há uma grande concorrência, e por isso uma grande busca de informações sobre estratégias de marketing para empresas de Tecnologia, pois o segmento de TI, está entre os que mais investem em Marketing Digital, e isto pode ser explicado por diversas razões. Por isso, baseado em alguns anos atendendo diversas empresas do segmento, preparamos este material com as principais dicas para você criar uma estratégia de marketing para empresas de TI. Neste texto, vamos falar sobre 6 passos:

• Crie uma oferta
• Fale da dores dos seus clientes
• Defina uma abordagem
• Produza e diversifique o seu conteúdo
• Trabalhe com Parcerias
• Eat your own dog food

O segmento de tecnologia da Informação é bastante aquecido. Com o constante avanço da tecnologia e a demanda crescente de empresas que precisam passar por uma transformação digital, temos uma demanda muito grande. Em consequência disso, a oferta também é ampla, com diversos fabricantes, inúmeras empresas, como integradoras, licenciadoras ou revendedoras de produtos ou serviços gerenciados.

Mas se analisamos dados do Google, vemos como realmente este mercado é disputado na Internet, o que justifica o investimento de tantas empresas em suas ações de marketing digital.

O termo TI, tem mais de 27 mil buscas/mês na internet. Contando seus termos correlatos, que são mais de 700, temos um volume de aproximadamente 250 mil buscas/mês. Isso torna as palavras ligadas a este segmento consideradas palavras de difícil rankeamento no Google, pela alta procura, e pela forte concorrência que elas apresentam.

E como a Salsa entende este cenário e possui experiência atendendo empresas deste segmento, preparamos um guia com as principais dicas para sua empresa não ficar de fora desta concorrência, mas ter as melhores práticas para investir em Marketing neste cenário tão concorrido quanto é o das empresas de TI.

1 – Crie uma oferta

Antes de definir a estratégia para vender, é importante definir O QUÊ você vai vender. Parece redundante, mas é comum vermos várias empresas de tecnologia vendendo diversas soluções dos mesmos fabricantes, e recorrendo aos mesmos atributos (ou feature) dos produtos e serviços. O fato é que diversas trazem benefícios semelhantes, como produtividade, lucratividade, etc.

Mas para sair do lugar comum e facilitar a venda, é necessário que você crie uma oferta. Isso significa empacotar um produto, serviço ou solução que contemple ambos, de forma que ela tenha aderência ao negócio dos clientes e seja comercializável. Destacando os itens mais importantes para observar ao criar uma oferta, podemos colocar três pontos:

Benefícios:

Aqui é importante falar do que está neste pacote, mas focado em quais benefícios aquele pacote pode trazer para quem contrata-lo com a sua empresa, trazendo assim informações como: a quem ele se destina? Quais vantagens vai trazer para o departamento e para a empresa? Quais problemas vai resolver?

Preço:

Qual o custo deste pacote? O custo pode ser fixado usuário, período, tamanho de equipe, capacidade de armazenamento, ou até uma mescla entre estes itens.

A seguir, vale informar com destaque se houver alguma vantagem neste preço: Gera alguma economia? É uma promoção? Por tempo determinado? O preço é melhor que o da concorrência, ou até melhor que o do fabricante?

Prazo:

Aqui precisamos de todas informações referentes prazo e periodicidade que a oferta: Qual o prazo para a comercialização desta oferta, qual o prazo de implementação da solução, o prazo testes ou versões “trial”, a periodicidade das atualizações se houver, e o período mínimo ou padrão de contrato desta oferta.

Vale lembrar que quando falamos “pacote” ou “oferta”, falamos de um termo amplo, que pode envolver um produto, um serviço, ou um conjunto de produtos e serviços. A questão da oferta é formatar aquilo que a sua empresa está oferecendo para que fique da forma mais comercial possível.

2 – Fale da dores dos seus clientes

É comum para muitos profissionais de marketing em empresas de tecnologia, gerar sua comunicação em torno do seu produto, falando sempre de seus atributos ou seus benefícios, mas isto impede que o Marketing fique centrado no cliente.

É importante lembrar que o cliente não passa o tempo dele procurando por informações sobre produtos ou serviços, ou pensando no que a sua empresa pode fazer por ele. Sua jornada de compra é muito mais baseada no seu dia a dia. Nos seus problemas, nas suas dores, e nas soluções que podem melhorar sua vida e o seu negócio.

Podemos pensar em alguns exemplos práticos que vemos na própria área de TI que podem ajudar a compreender a abordagem que podemos ter para as dores relacionadas a cada produto.

Começando por empresas de SaaS, que é uma área muito ampla. Alguns dos benefícios do SaaS costumam vender muito benefícios ligados a produtividade e lucratividade, mas será que é isso que os seus clientes procuram? Dores ligadas a clientes destas soluções, por muitas vezes estão ligadas a complexidade que há na compra de softwares “on premisses”, que vão desde o seu alto custo, até a dificuldade de atualização que estes possuíam.

Assim, a contratação de um SaaS, pode resolver dores como a necessidade de profissionais de TI quando a empresa é de outro segmento, alto custo na atualização de softwares, falta de capacitação da equipe em um modelo de vendas de softwares que não conta com processos de onboarding, customer success e outros benefícios que resolvem diversos problemas dos usuários.

Pensando em soluções ligadas a Cloud, que por vezes podem se mostrar complexas ao cliente com seus benefícios ou até os tipos de nuvem, mas qual o problema que o cliente que precisa migrar sua estrutura para a nuvem realmente tem? Ele pode ter gastos com hardware excessivos, problema de espaço no seu escritório para armazenar dados, questões de segurança para quem já perdeu dados armazenados em discos rígidos ou até a falta de escabilidade, tendo sempre que trocar de HD ou Servidor conforme sua estrutura cresce.

Já um cliente que busca soluções de UC (unified communications, ou comunicação unificada) não está procurando necessariamente – e mais uma vez – produtividade e lucratividade. Ele pode ter problemas de espaço, ou salas de reunião para falar constantemente com sua equipe. Ter uma equipe grande, ou que está sempre em movimento, e precise ser reunida periodicamente, mesmo que de maneira remota. Pode ter problemas com sua estrutura de PABX que apresenta problemas constantes e tem se tornado obsoleta, sendo o cliente certo para uma solução de Cloud PBX.

Em todos os casos, os benefícios e atributos das soluções são sempre muito parecidas, mas as dores, diversas e bastante específicas, que certamente criarão uma identificação cada vez maior e mais assertiva com seus clientes.

3 – Defina uma abordagem

Temos falado sobre como sair do lugar comum para que o discurso de vendas não fique focado apenas nos produtos, e um dos desafios do marketing em empresas de tecnologia é gerar diferenciação na visão dos potenciais clientes, e até com relação aos demais concorrentes, que vendem por vezes as mesmas soluções com os mesmos benefícios para atraírem novos clientes.

Assim, separamos em três tipos de abordagens básicas que podemos ter para focar mais nos clientes do que nos produtos:

Personas: Sua solução atende Analistas de TI? Gerentes ou diretores das áreas de tecnologia? Profissionais ligados a infraestrutura? CEO? CFO? Seja qual for, cada cargo, ou cada persona, tem preocupações, rotinas ou anseios muito específicos, então pense sempre no que seu produto pode trazer para a persona que você quer falar, e foque na persona!

Dores: Há dores comuns nas áreas de TI das empresas. Algumas mais preocupadas em manter os recursos de tecnologia com disponibilidade total para a equipe. Outras, mais ligadas a áreas de negócios, e que portanto, precisam trazer resultados. Fato é que algumas dores aglutinam uma série de soluções, e consecutivamente, uma série de interesses consigo.

Verticais: Há ainda empresas que tem seu portfólio voltado para um setor onde possuem um grande know how, ou até alguns cases em seus portfólios. Neste ponto, você precisa ter soluções que tenham aderência para aquela vertical de forma clara, sem nada genérico, mas isso ajuda a trabalhar para verticais como área financeira, médica, educacional, indústrias, varejo, logística, etc.

4 – Produza e diversifique o seu conteúdo

Quando falamos de marketing para empresas de tecnologia, estamos falando de produtos complexos, geralmente técnicos e portanto, com um público ávido por informações, por isso, uma das boas práticas de criar uma estratégia de geração de leads recorrentes é produzir conteúdo relevante, que eduque e convença seu público.

Há diversos tipos de conteúdos que podem ser utilizados dentro de uma estratégia de inbound marketing, que utilize desde anúncios no Google ou nas redes sociais até materiais ricos para converter os visitantes dentro do seu funil de vendas, mas vamos citar aqui 4 principais tipos de conteúdo que tem dado certo em empresas deste segmento:

• E-book: Muito utilizado em estratégias de marketing digital, serve para apresentar a solução de uma maneira mais básica, relacionando a principalmente com a dor ou o problema que o seu potencial cliente pode ter. É muitas vezes a isca necessária para atrair o lead e, a partir disso, iniciar um relacionamento com ele, provocando ele em uma sequencia de e-mails até que ele esteja pronto para um contato.
• Webinar: Pode funcionar para topo ou até fundo de funil, abordando as questões citadas no e-book para os que estão tendo o primeiro contato com a solução, ou também mostrando a aplicação dos produtos ou serviços, em outros clientes, ou dependendo da aplicação, em uma demonstração ao vivo, envolvendo o lead e muitas vezes iniciando uma conversa com ele a partir dali.
• Cases: Considerado um material de fundo de funil, pois o cliente já sabe seu problema e precisa ver na prática como a sua solução funciona, temos uma fórmula bem simples para construir o discurso em torno dos cases que as soluções geraram nos clientes: Qual era o problema? Qual foi a solução? Como e em quanto tempo ela foi implementada, e qual o ganho e resultado que ela trouxe no cliente.
• Trial ou Demonstrações: não é exatamente um tipo de conteúdo, mas pode fazer parte de um deles e dar bastante resultado. No final de um webinar ou de um case por exemplo, há soluções (como SaaS) que podem ser concedidas como trial para o cliente, por 7, 15 ou até 30 dias. Muitas vezes, ver a aplicação na prática é o empurrão que o lead precisa para se tornar um cliente.

5 – Trabalhe com Parcerias

Muitas empresas de TI tem duas dificuldades comuns nas suas estratégias de marketing: Se por um lado falamos em um mercado competitivo, que inflaciona o valor das palavras chave que já são bem concorridas, por outro lado falamos de um público que pode ser alcançado pelo marketing de conteúdo, mas falta o braço para as empresas gerarem este conteúdo, e em ambos os casos temos como buscar soluções com os parceiros de tecnologia.

A maior parte das empresas de TI devem trabalhar com parceiros, sejam integradoras de tecnologia, licenciadoras de softwares ou fornecedoras de serviços gerenciados, e os parceiros podem ajudar nestas duas áreas: Nutrição de leads com material dos parceiros, verba do parceiro, etc.

Verba – É comum que as empresas consigam verbas dos fabricantes, que fornecem softwares ou hardwares que a maior parte das empresas utilizam nas suas soluções, mas muitas empresas não recorrem a isto. Com uma campanha previamente estruturada, e uma prestação de contas clara e detalhada posteriormente, algo geralmente executado por uma agência de marketing digital, é possível fazer com que os fabricantes arquem com o custo da sua campanha.

Conteúdo – Muitas empresas não conseguem tempo ou recurso para investir na produção de conteúdo, mas a maior parte dos fabricantes possuem um vasto conteúdo sobre seus produtos ou suas soluções, e em muitos casos, disponíveis para seus parceiros utilizarem. Por isso, utilizar o material na íntegra, dar a ele uma nova cara colocando no padrão visual da sua empresa ou fazer deste material o insumo para materiais personalizados é uma excelente saída, afinal, ninguém falaria melhor sobre o produto do que o próprio fabricante, certo?

6 – Eat your own dog food

Um último ponto, que é quase uma dica de ouro para empresas de tecnologia, mas que vale muito. Em anos de experiência já presenciamos muitas reuniões onde discutiam persona, conteúdo ou jornada de compra de alguns clientes para um determinado produto, até que surgia uma pergunta incômoda: nós usamos esta solução na nossa empresa?

Dependendo da solução, por exemplo, a pergunta seria: mas os nossos dados, já estão na nuvem? Nossos dados, usam a solução de tecnologia ou armazenamento que vendemos? Usamos soluções de cloud PBX ou comunicação unificada? Ou ainda, uma empresa de tecnologia, utiliza a própria tecnologia na sua venda, como ferramentas de CRM ou de Automação de Marketing?

Você pode construir cases e ter o melhor discurso de vendas, mas nada como mostrar que aquilo que vende é tão confiável a ponto da sua empresa também utilizar, e que a sua empresa não apenas vende e prega inovação e tecnologia, mas vive e usa ela no seu dia a dia, inclusive, nas suas áreas de marketing e vendas.

Ou como diria o próprio ditado americano no título deste tópico, “coma a comida do seu próprio cachorro”, pois usar seu próprio produto pode ser uma das principais estratégias de marketing para empresas de tecnologia. Se os seus clientes verem que ela é boa a ponto de você comer, certamente vão querer comprar também.

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Muita gente ainda tem dúvida sobre o que é, como aplicar e qual a eficácia deste tipo de estratégia de marketing, e este texto vai ajudar você a planejar e executar o inbound marketing da sua empresa, explicando de maneira completa o que é, qual a diferença para o marketing tradicional e até um passo a passo de como colocar em prática. Neste texto você encontra:

• O que é inbound Marketing
• Qual a diferença entre Inbound e Outbound marketing?
• Etapas do Inbound Marketing
• Quais os benefícios do Inbound Marketing
• Ferramentas para inbound marketing
• Colocando o Inbound Marketing na prática!

1 – O que é inbound Marketing

Quando falamos de marketing digital vemos um cenário onde tendências vão e vem rápidamente, mas se tratando de Inbound Marketing nos deparamos com algo maior que uma simples tendência, mas sim, uma metodologia que veio para ficar.

O Inbound Marketing, ou também conhecido como Marketing de Atração, tem sua base no conceito de Marketing de Permissão, de Seth Godin (Permission Marketing, 1999), e passou a ser identificado como conhecemos aproximadamente a partir de 2009 com Brian Halligan e Dharmesh Shah (Hubspot), e traz duas principais características que o diferenciam de outras metodologias.

A primeira, como o nome diz, é que no Inbound Marketing, a empresa não procura os potenciais clientes; eles são atraídos através de conteúdo relevante para eles ou para o seu negócio e procuram pela empresa.

Para isto, uma empresa produz conteúdos que educam seus clientes, tornando os mais maduros para comprarem seu produto ou serviço, e através de ferramentas inteligentes de automação de marketing, monitoram o comportamento deste consumidor entrando em contato com ele apenas quando ele realmente quer receber um contato, ou induzindo ele a fazer o contato com a empresa quando chega no momento certo para a compra.

Outra característica principal do Inbound Marketing que o torna ainda mais atrativo é que ele não é visto necessariamente como uma publicidade, pois não provoca uma intromissão na rotina, na comunicação ou no entretenimento do consumidor, mas é sempre visto como um conteúdo de qualidade que ele possivelmente estava à procura, como veremos um pouco mais a seguir.

2 – Qual a diferença entre Inbound e Outbound marketing?

Com o surgimento do Inbound nasce um termo oposto, que é o Outbound Marketing, ou em outras palavras, o marketing tradicional que estamos acostumados a ver e a praticar.

Com o avanço da internet e dos meios de comunicação e dispositivos cada vez mais interativos, o consumidor não pode mais ser abordado por uma comunicação que interrompa sua programação, e isto porque seja na televisão, no computador ou em aparelhos celulares, o consumidor tem o controle do que ele está vendo, pulando com facilidade interrupções em suas programações, e podendo até criar certa resistência com marcas que insistem em aborda-lo desta forma. Assim, podemos destacar as seguintes diferenças:

• Inbound Marketing: O inbound Marketing cria uma comunicação aberta e contínua, levando o cliente a discussões mais profundas e maduras sobre a solução que estão oferecendo sem interromper as pessoas, mas passando a sua mensagem através de benefício para o cliente, gerando assim maior engajamento na relação e mais confiança na empresa ou na marca que está se comunicando.

Como o Inbound visa atrair o cliente, a comunicação é mais focada e dirigida, exigindo assim um investimento baixo, pois a marca é encontrada pelo cliente.

• Outbound Marketing: O Outbound tem por si só uma comunicação fechada, pois utiliza espaços na mídia que interromem a experiência do consumidor para exibir suas mensagens, mostrando maior foco no benefício que querem tirar através daquela mensagem do que no próprio consumidor, perdendo o engajamento da sua audiência, que só adere a estas mensagens se estiver coincidentemente no momento de compra do produto oferecido.

Como o Outbound busca clientes que estejam no momento exato da compra, é necessário um grande alcance, e portanto, um investimento volumoso para que consiga encontrar o seu cliente.

3 – Etapas do Inbound Marketing

Antes de falar sobre as etapas do Inbound, é importante entendermos duas coisas:

Primeiro, você precisa conhecer bem a sua Persona, que é a personificação do seu cliente, e ajuda você a entender quem exatamente você está buscando para se relacionar com a sua marca.

A segunda, é a jornada de compra do nosso cliente em potencial, que passa por 3 estágios desde o primeiro contato com os nossos produtos ou serviços, até a compra. Em geral, consideramos as etapas da jornada de compra:

• Conscientização: Também tratada como aprendizado ou reconhecimento, é a primeira etapa, onde o cliente que não sabia exatamente qual o seu problema ou sua necessidade, passa a reconhecer ou se conscientizar de que tem um problema, começando a se interessar primeiramente pela sua “dor”, mas ainda sem saber muito sobre as possíveis soluções. Aqui, é necessário que ele receba informações básicas, mais informativas, para que possa identificar qual sua necessidade.
• Consideração: Aqui, o cliente ou consumidor já sabe qual o seu problema, e começa a buscar mais informações sobre as soluções que podem eliminar o seu problema de forma, amadurecendo no tema e exigindo por tanto conteúdos mais aprofundados no assunto e na solução, para que tenha informação suficiente para passar para o próximo estágio.
• Decisão: É a etapa onde o cliente já conhece bem sua dor ou seu problema, assim como as possíveis soluções, e então analisa o que cada fornecedor oferece, o custo, o benefício e adequação de cada solução para enfim decidir-se por alguma. Aqui, informações profundas de como a solução já atendeu casos parecidos com o seu, como cases ou depoimentos, podem ajuda-lo a tomar sua decisão final.

Conhecendo as fases da jornada de compra, vamos conhecer as etapas do Inbound Marketing, que tem o objetivo justamente de mover, ou “empurrar” o cliente da etapa inicial (conscientização) até a compra. Temos ao todo quatro etapas, que fazem os clientes percorrerem a jornada de compra e passarem de simples visitantes que não conhecem sua marca até clientes, como na imagem abaixo: (imagem 1)

Atrair

Como o nome “marketing de atração” já diz, esta é a primeira etapa no processo do inbound. Ao invés de gastar tempo (e dinheiro) enviando mensagens por diversos meios para um público amplo, sem segmentação alguma, na expectativa de encontrar a pessoa certa no momento certo que possa se tornar um cliente, aqui, o processo torna-se mais inteligente, rápido, e com um custo menor.

Através do marketing de conteúdo, a ideia é desenvolver uma estratégia que foque na produção de conteúdo de qualidade, que é essencial para explorar tudo o que o inbound marketing pode fazer para ajudar um negócio a vender mais, atraindo o público certo para seu site, tornando pessoas que não tinham nenhum contato com a marca em visitantes regulares da página que pretende-se desenvolver.

Assim, os esforços são para construir autoridade no assunto, tornar-se referência para o seu público, e como resultado, obter um público mais segmentado, mais engajado no relacionamento com a marca, e assim, mais propenso a tornar-se um cliente.

Meios utilizados:

• Blog: Educa os clientes e engaja o público, criando relacionamento e engajamento.
• SEO: Aumenta a exposição da página, tornando-a fonte de informação para os clientes.
• Links patrocinados: traz um público segmentado, acelerando a obtenção de tráfego qualificado.
• Mídias sociais: atrai o público através de segmentações, interações e compartilhamentos.

Converter

Uma vez que o seu site consegue atrair visitantes em busca dos seus produtos ou de informações relevantes, é hora de converter estes visitantes em leads, oferecendo a eles pontos de contato, onde os visitantes possam fornecer dados que possam ser rastreados, ou até para que este visitante possa ser contatado de maneira mais ativa.

Para conversão, é importante que sua estratégia conte com ofertas diretas (pedidos de orçamento, demonstrações, cotações, testes, etc), ou ofertas indiretas, ou o que chamamos de iscas ou recompensas digitais: materiais ricos como e-books, vídeos, tutoriais, webinars ou outros tipos de informações que façam os visitantes sentirem que vale a pena deixarem seus dados em troca deste material.

É importante também, que hajam CTAs (call to action) sempre bem expostos nas páginas, oferecendo sempre ao visitante uma opção para que ele se torne um lead.

Assim, esta é a etapa que vai gerar leads efetivamente, mas vale dizer que tão importante quanto gerar os leads é ter um plano para trabalhar estes leads posteriormente. Se após a conversão eles caírem no esquecimento a expectativa dele vai ser frustrada, e seu trabalho em vão, mas falaremos disso na próxima etapa.

Meios Utilizados:

• Landing Pages: páginas utilizadas principalmente para expor uma oferta e facilitar a conversão.
• Formulários: Meio para coletar os dados dos visitantes que precisam de mais informações.
• Caixas de captura: aumentam a chance do visitante converter, mantendo esta opção ativa para ele continuamente.

Relacionar

O erro mais comum por parte das empresas é focar na conversão, mas não trabalhar o relacionamento, quando a ideia do Inbound Marketing é amadurecer o lead justamente nesta etapa. Um erro visto frequentemente é esquecer dos leads e não são mais trabalha-los, ou contatarem eles sem antes amadurece-los, o que reduz as chances deste lead tornar-se um cliente.

No relacionamento identificamos qual o momento de cada lead e avançamos ele nas fases da jornada de compra através da nutrição deste lead com conteúdos ou informações que possam educar, amadurecer e convencer o lead a optar pelo seu produto ou serviço, alterando seu estágio no funil de vendas e entregando um lead qualificado para a área comercial.

Vale dizer que este é o momento de maior interação com o seu cliente, e para isto é importante que se faça o uso de uma ferramenta de automação de marketing, para otimizar e automatizar o processo, que pode ser trabalhoso ou até mesmo inviável de ser feito manualmente, sem o auxílio de uma ferramenta.

Meios Utilizados:

• E mail marketing: estabelecendo uma comunicação frequente e dirigida com o lead.
• Newsletter: Mantém o lead regularmente informado e atualizado sobre o seu conteúdo.
• Automação de marketing: cria fluxos de nutrição que identificam a fase, programam disparos e atribuem atividades de acordo com o comportamento do lead.

Vender

Se o a sua estratégia teve sucesso em atrair tráfego qualificado, converter este visitante em lead, e criar um relacionamento com ele capaz de identificar seu momento e oferecer a ele informações úteis para a solução do seu problema ou para que tome uma decisão antes da compra, isto certamente colocará a sua empresa muito próxima de fazer uma venda, transformando este lead em cliente.

Por isso, é importante que o processo de venda esteja alinhado com o Marketing, e os vendedores façam um contato assertivo, no momento certo, e que dê continuidade ao relacionamento estabelecido com o lead após a sua conversão.

É importante também que o departamento de vendas utilize um CRM para registrar e automatizar a parte final do processo, pois a integração entre marketing e vendas pode ser um processo complexo e delicado, que por isso, deve ser amparado pela ferramenta certa.

Meios Utilizados:

• Lead Scoring: atribui pontuações ao lead, promovendo ele a lead qualificado no momento certo.
• CRM: É a ferramenta que ajuda o vendedor a se organizar, agendando contatos, registrando o histórico das conversas e as oportunidades levantadas para que nenhuma informação se perca.

A Salsa desenvolveu um modelo que chamamos de “pirâmide”, que reúne todos os estágios do cliente, as etapas do inbound e as fases da jornada de compra em uma só imagem, abaixo: (imagem 2)

4 – Quais os benefícios do Inbound Marketing

Integração do marketing digital:

Quando falamos em Marketing Digital, diversos termos tomam a nossa mente: SEO, Social ads, Google Ads, E-mail Marketing, entre outros, são algumas dos muitos componentes do marketing digital, mas que se forem utilizados de forma isolada podem ter resultados aquém do esperado.

Mas em tempos onde a comunicação integrada é mandatória para quem precisa alcançar um consumidor em constante movimento, o Inbound Marketing cria um elo entre todos estes componentes, utilizando todas as ações como parte de um plano maior e aumentando as chances da marca se comunicar com a pessoa certa, de maneira efetiva.

Educação do cliente:

O Inbound Marketing consegue trazer dois ganhos significativos para qualquer negócio. Além da geração de leads, ele produz também um lead mais maduro, com mais conhecimento do tema em torno do seu produto ou serviço, portanto, mais consciente das suas dores ou necessidades, e apto a tomar as decisões corretas quanto ao que comprar.

Importante é que neste processo o lead se torna mais maduro não apenas para comprar, mas também para lidar com a solução que você oferece, garantindo que este comprador utilizará todo o potencial do seu produto, ou será a pessoa certa para conduzir os próximos passos na contratação de algum serviço.

Menor custo do lead:

Com a integração de diversas ferramentas e canais, o inbound marketing dirige a mensagem certa, para o cliente certo, no momento certo. Com esforços focados, é possível garantir um CPC menor (custo por clique), aumentar a conversão de cada canal e diminuir o CAC (custo de aquisição de clientes) da sua empresa.

Dados divulgados pela Hubspot mostram que o custo do Inbound Marketing é até 62% menor do que o custo com ações de Outbound Marketing, onde são necessários esforços para que as mensagens tenham um maior alcance para um público não segmentado.

Cálculo preciso do ROI:

As empresas são cada vez mais criteriosas com os investimentos em marketing, otimizando o seu budget e medindo o retorno de cada centavo investido, e isto é possível em todas as etapas do inbound marketing.

Desde a atração e conversão, até o relacionamento e a venda, é possível acompanhar e mensurar diversas métricas, como o custo da aquisição de tráfego ou de um lead até a conversão de cada ferramenta ou etapa, tornando o inbound uma estratégia completa, e com retorno mensurável.

Máquina de vendas:

A ideia do Inbound Marketing é fazer da geração de leads uma constante, construindo um modelo escalável de vendas e fazer do marketing uma fonte de receita recorrente e previsível.

Como um uma máquina, o Inbound cria uma máquina de vendas, com “esteiras” claras que podem ser aperfeiçoadas e otimizadas, para que esta máquina de vendas produza cada vez mais resultado.

5 – Ferramentas para inbound marketing

Para executar uma estratégia completa de inbound marketing, é necessário o uso de algumas ferramentas que vão garantir processos organizados, mensuráveis e automatizados:

• Automação de marketing: Através desta ferramenta é possível executar praticamente todas as etapas do inbound marketing, e de forma automática. Na Salsa utilizamos o RD Station, mas podemos destacar ainda Hubspot como uma das pioneiras e principais do mercado. Para ajudar a escolher a ferramenta certa, a Salsa desenvolveu um comparativo entre as principais ferramentas do mercado, que você pode baixar clicando aqui.
• CRM: É onde os vendedores receberão os leads gerados pela sua estratégia, e poderão organizar e registrar e acompanhar todo o contato com os leads. Na Salsa utilizamos o Pipe drive, mas há outras opções disponíveis, como o CRM da própria RD, e outros, que você pode conferir baixando o nosso comparativo que mostra qual o melhor CRM, aqui.
• Dashboard: Em uma estratégia complexa e de longo prazo, é cada vez mais importante consolidar os dados para análise em um lugar só, e para isto que servem os Dashboards. Há alguns mais simples, como o Dashgoo e alguns que podem ser mais completos através de algumas integrações, como o Google Data Studio.

6 – Colocando o Inbound Marketing na prática!

De forma rápida e prática, damos um exemplo de uma ação simples de uma primeira ação de Inbound Marketing em 7 passos:

1 – Planeje o seu conteúdo: Para esta ação você vai precisar de uma isca digital. Um conteúdo rico como um E-book. Pode ser algum artigo técnico que você já tem ou a descrição sobre como a principal dor do seu cliente pode ser resolvida. Com este insumo, é só trabalhar o texto para que ele fique mais instrutivo e didático.

2 – Crie uma página de captura: Com o e-book em mãos, você precisa de uma landing page ou uma página no seu próprio site, para que o usuário deixe os dados dele em troca do seu conteúdo.

3 – Promova sua oferta: Agora que você tem um conteúdo, você precisa promove-lo. Você pode divulgar este conteúdo nas suas redes sociais, de forma orgânica (simplesmente postando-as) ou paga (impulsionando nas mídias sociais ou criando anúncios no Google Ads).

4 – Envie um e-mail: Uma forma de testar o seu material é enviando um e-mail ofertando este material para sua própria base. Com isso você pode ver a reação dos seus clientes, ativar clientes antigos e até mensurar qual meio de atração foi mais eficiente.

5 – Crie um fluxo de automação: Crie um fluxo de e-mails, que deve ser preferencialmente automatizado, mesmo que curto, oferecendo outros materiais, perguntando se há alguma outra dor que ele gostaria que fosse abordada, ou sugerindo um contato com um consultor, para ajudar o visitante com aquele problema.

6 – Envie para área de vendas: Estabeleça critérios para considerar um lead pronto: todos que baixarem o material? apenas os que percorrerem todo o fluxo? Os que interagirem durante o fluxo? E feito isto, passe os contatos que atenderem os critérios para a área de vendas.

7 – Mensure! Concluído este roteiro, é hora de mensurar os resultados. Analise quantas pessoas visitaram sua página de captura, quantas converteram, quantos contatos foram feitas pelos vendedores, e qual o resultado da sua ação.

É claro que o assunto é extenso e há muito para ser estudado e discutido dentro de todo o universo do Marketing digital, e especificamente, dentro do assunto Inbound Marketing, por isso, fique ligado no Blog da Salsa, que traz informações e materiais educativos que vão ajudar você a turbinar sua estratégia e as suas vendas!

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É bem provável que você já tenha passado por esta situação ou conheça alguém que tenha tido esta experiência: enquanto consumidor, você recebe pelo telefone uma informação X sobre um produto ou serviço do seu interesse.

A partir daí, você decide analisar essa informação e dirigir-se à loja física ou ao site para efetuar sua compra. Ao chegar lá, porém, recebe uma informação Y sobre esse mesmo produto ou serviço e se sente perdido, desmotivado ou até enganado.

Uma situação assim pode indicar que a empresa segue uma estratégia mal formulada e tem uma comunicação — interna e externa — um tanto quanto precária. E tudo isso reflete na ausência de planejamento e adoção de medidas de Comunicação Integrada.

Apenas com base nesse exemplo básico, é possível inferir que você ou qualquer consumidor que passa pela situação descrita pode acabar desistindo da compra e se frustrando com a empresa, preferindo buscar alternativas e colocando fim em um relacionamento que poderia ser promissor e duradouro.

Acreditamos que, estando do outro lado desse relacionamento, você quer evitar que consumidores (e outros stakeholders) abandonem sua empresa não pela falta de qualidade nos produtos ou serviços, mas em razão de falhas comunicativas.

Há, ainda, muito mais a saber sobre o alcance de uma boa estratégia de Comunicação Integrada e suas vantagens para o sucesso de qualquer empreendimento.

Se você quer saber mais sobre o assunto e descobrir porque e como apostar nessa ideia, continue a leitura do texto!

1. O que é comunicação integrada

Uma comunicação integrada é aquela que une todas as formas de comunicação adotadas por uma empresa.

Philip Kotler, considerado um guru mundial do marketing, explica que a proposta se baseia na análise de toda a atividade de comunicação e sua integração contínua, resultando em esforços para gerar uma mensagem sempre clara e uniforme.

O “boom” do digital fez com que muitas empresas voltassem suas atenções quase que exclusivamente para esse ambiente, ainda que não abandonassem as estratégias de comunicação e marketing offline (ou as estratégias tradicionais).

Esse cenário favoreceu o distanciamento entre diferentes núcleos individuais de comunicação, contribuindo para a adoção de estratégias e linguagens distintas dentro de uma mesma empresa. O que, por consequência, contribui para o aumento de ruídos na comunicação, afetando o relacionamento com clientes e demais stakeholders.

É por essa razão que é cada vez mais clara a necessidade de alinhar e combinar estratégias offline e online, promover uma sintonia que permita a uma empresa enviar mensagens claras, com consistência e coerência sempre.

Essa ideia favorece inclusive o sucesso nos processos internos, mas chama atenção, sobretudo por seu potencial de contribuir para que uma empresa se destaque perante o mercado e o público, fortaleça suas vantagens competitivas e aumente suas vendas.

Resgatando Kotler, é interessante ressaltar que a comunicação integrada é uma maneira de ver todo o processo de marketing pelo ponto de vista do receptor da comunicação.

Em outras palavras, a comunicação integrada unifica todas as formas que uma empresa tem para se comunicar com seus públicos, com o objetivo de transmitir uma mensagem única (sem informações desconexas), em qualquer canal ou formato de conteúdo escolhido.

2. Comunicação integrada e marketing

Para começar a entender melhor porque vale a pena investir na adoção de estratégias de comunicação integrada, é interessante compreender sua relação com o marketing da empresa e seus objetivos.

Ao longo dos anos, empresas dos mais variados portes e segmentos sentiram a necessidade de se apoiar em estratégias de marketing cada vez mais bem desenvolvidas. E isso aconteceu e continua acontecendo em função do aumento da competitividade nos mercados, da diversidade de mídias existentes e do nível de envolvimento e exigência da clientela.

Nesse cenário, os quatro Ps do Mix de Marketing ― Produto, Preço, Praça e Promoção ― permanecem como pilares básicos de qualquer estratégia e, com isso em mente, é preciso fazer um destaque ao P de promoção para destacar o papel da comunicação e da comunicação integrada.

O P de promoção, diferente do que pode parecer, não está relacionado à oferta de descontos em produtos ou serviços. Na verdade, tem relação com a promoção da empresa, de sua marca e daquilo o que ela tem a oferecer ao seu público. É por isso que a comunicação é parte estratégica do marketing de uma empresa.

Porém, mais do que conseguir transmitir sua mensagem, uma empresa precisa conseguir se aproximar e gerar valor para, então, conquistar o cliente e engajá-lo em um contato duradouro. E, por isso, a promoção da marca se apoia cada vez mais em estratégias de marketing de relacionamento.

A importância disso vem do fato de que, para conquistar clientes (e até mesmo outros stakeholders), uma empresa precisa ser capaz de saber se relacionar com esses clientes. E a forma como esse relacionamento é feito, desde o primeiro contato até o pós-venda, por si só, é uma retrato da comunicação e, portanto, de tudo aquilo o que constitui a sua marca.

O alinhamento das estratégias proposto pela comunicação integrada de marketing é o que garante que uma empresa não transmita mensagens confusas e acabe levando a um relacionamento instável e frágil.

Quer conhecer um pouco mais sobre as vantagens da comunicação integrada e entender melhor porque essa aposta vale a pena? Então siga para o próximo capítulo!

3. Comunicação integrada e vantagem competitiva

Houve um tempo em que a promoção proposta pelo marketing podia se concentrar apenas em “vender” a ideia de que o produto ou serviço oferecido por uma empresa era melhor do que os da concorrência.

De fato, a qualidade dos produtos ou serviços também é fator fundamental para que uma empresa consiga se destacar das outras e obter o que é chamado de vantagem competitiva.

Atualmente, porém, isso não basta para gerar valor para os clientes. Representante de um público cada vez mais atuante e poderoso, a clientela está em busca de um “algo a mais” e, por isso, é comum entender a vantagem competitiva como o diferencial que a empresa tem.

Por essa razão, há um esforço crescente em busca de soluções e ideias inovadoras. Mas, antes de pensar em produtos ou serviços que, por si só, sejam novidade no mercado — algo muito difícil nos dias de hoje — uma empresa deve pensar em inovar na sua forma de se conectar, comunicar e relacionar.

Para além da qualidade dos produtos ou serviços ofertados, é essa experiência que aparece como diferencial e contribui para aumentar a vantagem competitiva da empresa diante de seu mercado. O que sustenta a já conhecida ideia de que uma empresa precisa ser capaz de oferecer uma experiência positiva e memorável para toda e qualquer pessoa que se relaciona com sua marca.

Tarefa fácil? Certamente não. E é por isso que uma empresa precisa investir na integração da comunicação — da linguagem, da mensagem, do objetivo e até dos métodos de coleta de dados e análise de indicadores — e unir suas forças para encarar esse desafio.

Do contrário, não importa quão bem desenvolvidas são as estratégias de cada um de seus núcleos de comunicação. A falta de alinhamento e coesão vai fazer com que o resultado global não seja positivo o bastante para que a empresa apresente e sustente o seu diferencial, aumentando sua vantagem competitiva.

4. Comunicação integrada, omnichannel e o aumento das vendas

Toda essa conversa sobre marketing, mercado e relacionamento com os públicos, em particular com o consumidor, serve para introduzir outra temática que se beneficia com a comunicação integrada: o omnichannel.

Se você ainda não sabe do que se trata, não tem problema. Essa é a hora de descobrir porque o omnichannel (ou omni-canal, sendo omni um termo para “tudo” ou múltiplos canais) é mais uma das tendências que veio para ficar e, gradativamente, vai se fortalecer acompanhando as mudanças que a tecnologia promove nas rotinas e no comportamento dos consumidores.

O que já é chamado de comportamento omnichannel compreende que, cada vez mais, os clientes de uma empresa buscam por um relacionamento e por uma comunicação que se mantenha uniforme e contínua em diferentes canais.

Isso significa que seu contato pode começar, por exemplo, a partir de uma ligação telefônica e terminar com uma troca de e-mails, sem que isso leve à necessidade de reiniciar a conversa a cada novo canal e, mais do que isso, sem que isso leve ao compartilhamento de mensagens diferentes e a uma experiência incoerente.

Para ser capaz de prestar um atendimento multicanal, uma empresa precisa unificar sua comunicação e estratégias. O que nada mais é do que a base da comunicação integrada.

Se ainda não ficou claro, frente a essa tendência por um atendimento e relacionamento omnichannel, a vantagem de apostar na integração da comunicação da empresa é estar preparado para acompanhar as novas demandas do mercado e apresentar vantagens competitivas.

Consequentemente, a decisão de adotar medidas de comunicação integrada favorece a criação de um cenário mais propício para que a empresa atraia e conquiste mais clientes, converta mais e aumente sua lucratividade.

5. Comunicação integrada e a otimização do orçamento

A comunicação integrada não pressupõe que um mesmo conteúdo seja utilizado em diferentes meios ou simplesmente levado do marketing offline para o online e vice-versa.

Diferente disso, a integração da comunicação tem por objetivo fazer com que as estratégias de marketing estejam aliadas e se complementem, aumentando as chances de sucesso na propagação de uma mensagem clara e poderosa para a conquista dos objetivos da empresa.

Ainda que os diferentes núcleos individuais de comunicação de uma empresa estejam cientes desses objetivos, podem acabar desenvolvendo estratégias que direcionam para mensagens desconexas, como apontam as ideias apresentadas anteriormente.

Outra situação decorrente da falta de alinhamento das estratégias de comunicação e marketing é o mau direcionamento de recursos, algo que, por vezes, passa despercebido em uma empresa que aposta em diferentes núcleos de comunicação.

Isso porque cada núcleo pode desenvolver estratégias sólidas e demandar um orçamento que pareça adequado para colocá-las em prática. Separadamente, pode até ser que a análise desse cenário aponte para uma utilização estratégica e inteligente dos recursos da empresa.

Porém, sem a adoção de medidas de comunicação integrada, estratégias boas tem chances maiores de levar a resultados aquém do esperado justamente por acabarem usando linguagens diferentes e tendo um apelo distinto. E isso resulta em uma variedade de estratégias que não conseguem sustentar uma marca e fortalecê-la perante o mercado.

Do contrário, a integração favorece a otimização dos recursos e do orçamento de marketing da empresa. Assim, unificar a comunicação para levar a objetivos comuns tende a reduzir gastos e aumentar o retorno sobre o investimento de cada ação.

Além disso, a comunicação integrada faz com que seja mais fácil para os agentes internos da empresa compreenderem cada um desses objetivos, bem como o valor que precisam gerar a cada interação com o público, a cada ação.

Isso contribui para que todo o processo desenvolvimento de campanhas e análise de resultados seja mais assertivo, diminuindo a necessidade de retrabalhos e até aprimorando o gerenciamento de eventuais crises.

Ainda, essa integração do monitoramento permite que a empresa consiga traçar novas estratégias sempre que necessário e redirecionar sua busca por resultados com menos esforços e, claro, com menos gastos.

6. Conclusão

A comunicação integrada é o caminho para melhorar o posicionamento de marca e oferecer ao público de uma empresa, sobretudo aos seus clientes, uma experiência que agregue valor e resulte em vantagem competitiva perante o mercado.

Além disso, é também caminho para que uma empresa consiga acompanhar tendências relativas à qualidade, eficiência e inovação em seu atendimento e no relacionamento com o público. Algo que, cada vez mais, tem poder de diferenciar, destacar e impulsionar uma marca para o sucesso.

Esperamos que com este texto você tenha entendido melhor a ideia que sustenta a importância da integração na comunicação e no marketing, bem como compreendido algumas de suas vantagens.

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Muitas empresas cometem um erro muito comum, que tornam as vendas mais trabalhosas e os negócios menos lucrativos: tentam vender sem nem saber ao certo para quem está vendendo (persona), ou qual o perfil ideal do seu cliente (ICP).
Neste texto explicamos o que é persona, o que é ICP, qual a diferença entre os dois, e como você pode definir a sua persona e o seu ICP.

• O que é persona?
• Como criar uma persona
• O que é ICP
• Definindo o Perfil do Cliente Ideal
• Diferença entre Persona e ICP

Cliente ideal, target, persona e público alvo. São muitas nomenclaturas que podem causar confusão e tirar o foco do que é mais importante: conhecer bem o cliente, a maneira como ele pensa, seus hábitos e suas dores para chegarmos até ele conectarmos nossos produtos e serviços as suas necessidades.

Usando dois conceitos que estão em alta quando tratamos de marketing de conteúdo ou Inbound Marketing – ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil do Cliente Ideal), nossa ideia é dizer o que são, como criar, e mostrar a diferença entre personas e ICP.

Por isso preparamos um material simples e didático, que traz informações que podem te ajudar a chegar nos seus potenciais clientes através de uma estratégia de marketing digital eficiente, dizendo o que você precisa saber sobre ele, como você pode descobrir isto, e como tirar vantagem disso usando estas informações a favor do seu negócio.

1 – O que é persona?

Imagine que aquele cliente que você enxerga como público alvo é uma pessoa física, com hábitos, gostos e preferências. Pois a ideia de persona (ou a buyer persona, como estamos tratando aqui) consiste em criar um perfil hipotético ou fictício, uma representação do seu cliente, ajudando a encontrar seus anseios, o tipo de conteúdo que ele consome, quais redes sociais ou canais de comunicação que ele utiliza e o melhor momento para falar com ele.

Assim, Persona está muito mais ligado as características psicológicas e comportamentais da pessoa que você quer alcançar, ou em B2B, da pessoa que está por trás do negócio, seja um dono, um influenciador ou um decisor de compra. Neste caso, procuramos saber:

• Idade
• Formação
• Cargo
• Desafios
• Hobbies
• Canais de comunicação que utiliza
• Objetivos pessoais

Vale dizer que independente do negócio podemos ter várias personas, desde que cada uma delas represente um grupo significativo dentro dos clientes, ou que sejam personas realmente relevantes dentro do seu negócio.

Por exemplo, em um mesmo negócio, você pode ter que falar com diversas pessoas para efetivar uma venda (o que costuma acontecer em produtos ou serviços mais complexos, portanto, com uma jornada de compras mais longa), e por isso, para chegar ao seu objetivo terá que passar por um Analista (primeiro contato), convencer um gerente mais técnico (influenciador) até chegar no Diretor que realmente aprova a compra (Decisor).

Neste caso, você precisa de uma estratégia ampla, com diversos conteúdos, para falar com três personas.

2 – Como criar uma persona

Para ser assertivo na criação de uma persona, é importante submeter diversos processos que não são apenas intuitivos, mas também, baseados em dados reais. Por isso, destacamos alguns passos que você pode seguir para chegar na persona correta.

• Idealize: Talvez a primeira etapa, e talvez até a mais simples, é você simplesmente idealizar uma e preencher as informações que você conhece da persona, baseado na sua intuição, experiência e conhecimento que você tem do seu próprio cliente. Não é o mais assertivo, ou mesmo definitivo, mas vale até para validar se você está certo quanto aquilo que você pensa sobre o seu cliente.
• Entreviste: Se possível, é importante entrevistar algumas pessoas que estejam dentro do perfil desejado. Você pode usar sua base, suas mídias sociais ou até entrar em contato com pessoas que você gostaria de ter como cliente e criar um questionário pré-definido, não apenas com as informações básicas, mas que possa dar base para uma conversa até mesmo mais profunta, que te dê o máximo possível de informações que possam ser usada na hora de conquistar seu público.

• Valide: Para que o processo funcione efetivamente, é importante se basear em dados reais, por isso aqui a ideia é você tirar uma amostragem da sua base de e-mails, dos seus clientes atuais e das suas mídias sociais, e através disto chegar de forma mais precisa ao sexo, idade, formação, cargo, e até outros detalhes, como hobbies, gostos, anseios, etc.,

Muitas vezes estas informações podem ser extraídas das páginas que seus clientes possuem em suas redes sociais. O cruzamento de todas estas informações, certamente te ajudará a validar e a incrementar a persona que você está construindo.

• Documente! É importante que o resultado de todo este processo seja documentado de maneira clara e esteja disponível para toda a equipe de marketing e vendas, e por quê não, para os outros departamentos da empresa? Se o resultado deste processo é a personificação do cliente que toda a empresa está trabalhando para alcançar, nada mais justo que todos possam acessar estas informações e conhecer bem quem é o público alvo do seu negócio.

A seguir, um exemplo de persona com as informações que costumamos utilizar na Salsa, com todas as informações reunidas em alguns tópicos:

Camila, Gerente, 30 anos.

Principais objetivos:
Tomar suas decisões baseada em dados, buscando sempre o melhor para sua carreira e vida pessoal através de decisões assertivas, buscando sempre o progresso na sua carreira, onde possa mostrar resultados e consolidar seu crescimento profissional.
 
Principais problemas/desafios:
Em um mercado cada vez mais competitivo, Camila busca sempre equilibrar as duas premissas das demandas que recebe: encontrar fornecedores de qualidade, em meio a tantos contatos que recebe para lhe oferecerem produtos e soluções, a um custo compatível com aquele que procura, reduzindo os custos sempre que possível, mas ainda assim, fazendo as melhores contratações para sua empresa.

Meios de comunicação que utiliza:
– Email, Whatsapp, Instagram, Youtube, LinkedIn, Skype

Como sua empresa pode ajudar esta persona?
Oferecendo serviços de qualidade a um preço competitivo, com uma estrutura capaz de cumprir com qualquer pré-requisito ou exigência que seu departamento ou seus processos internos exijam.

Número de funcionários: Aprox. 50

Área da Sua empresa: Tecnologia

Hobbies:
Esportes, Cinema, Viagem

Personalidade:
Descolada, Antenada, Focada, Simpática

O que motiva:
Objetivos de Curto Prazo, Conquistas pessoais, Busca de Equilíbrio

Empresa de grande porte:
Tecnologia da Informação

Dica: Para facilitar a construção da sua persona, há ferramentas disponíveis que você pode usar online e de forma gratuita, que induzem você a buscar as informações básicas sobre a sua persona. Uma delas é o Fantástico Gerador de Personas, da Resultados Digitais, que te possibilita a preencher as informações e ainda guardar o resultado documentado. Semelhante a ele, há o “Make my persona“, da Hubspot, que tem a mesma função (disponível apenas em inglês).

3 – O que é ICP

Os termos Persona e ICP surgiram em meio a uma evolução do mercado onde não bastava mais ter um público alvo, onde bastava saber algumas informações demográficas e comportamentais da ampla camada que poderia compor nossa base de clientes para vendermos mais.

Com o avanço da competitividade do mercado, cada pequeno ajuste que possa trazer mais rentabilidade para empresas que sobrevivem com margens apertadas pode significar um grande diferencial competitivo, e encher o funil de vendas com clientes que não são necessariamente o foco, ou que podem até comprar, mas não do jeito que precisaríamos para realmente impulsionar o nosso negócio, pode significar perda de tempo, e de dinheiro.

O termos “ICP”, vem do inglês “Ideal Customer Profile”, ou “Perfil do Cliente Ideal”, e é uma descrição do cliente ideal para o seu negócio, ou do cliente que você está buscando. Diferente da buyer persona, que traça um perfil da pessoa por trás do cliente, o ICP é o cliente que você busca, baseado em informações que tem mais a ver com a relação deste cliente com seu negócio ou com o tipo de soluções que você oferece.

Você busca poucos clientes que comprem muito, ou muitos que comprem pouco? Vai focar em vender para uma base maior ou em renovar com todos? Vai trabalhar a fidelização dos clientes, ou investir na aquisição de novos? Estas e outras perguntas podem levar você a ir além do público alvo, mas a entender qual o tipo de cliente mais rentável, e que mais se ajusta ao seu negócio.

Por isso, definir o seu perfil é importante principalmente para que marketing e vendas não empreendam esforços tentando captar leads qualificados que não tem um “fit” tão bom com o seu negócio, através de critérios específicos que podemos medir desde o processo de vendas, e a partir do nosso próprio negócio.

4 – Definindo o Perfil do Cliente Ideal

Existem algumas diferenças no ICP para B2B (Negócios voltados a outras empresas) e B2C (negócios voltados aos consumidores finais), por isso vamos explicar ambos.

No caso de negócios B2B, pensamos nos dados da empresa do tipo de empresas ou potenciais clientes que a sua empresa poderia buscar:

• Informações básicas: Segmento, tamanho e localização são informações que já começam a direcionar você quanto ao perfil do seu cliente ideal.
• Maturidade: Alguns clientes compram de você, mas não entendem o potencial inteiro daquilo que você oferece, nem utilizam por completo a sua solução. Clientes imaturos tendem a consumir um esforço maior da equipe de vendas e até no atendimento, por isso seu cliente ideal, geralmente é mais maduro.
• Engajamento: Alguns clientes até compram seu produto ou serviço, mas não são engajados nas soluções, o que pode ter a ver com a satisfação dele com relação ao que você oferece, e também diminui a possibilidade que ele seja um cliente frequente ou recorrente.
• Recorrência: Entender o ciclo de compras do seu cliente e a periodicidade com que ele compra ajuda a definir o seu comportamento, e também o gasto que ele costuma ter com o seu produto ou serviço. Gastamos mais para conquistar novos clientes do que para vender novamente para nossos atuais clientes, então a recorrência de compra pode ser um fator preponderante a considerarmos no perfil que buscamos no nosso cliente.
• Ticket médio: Como citado acima, novas vendas exigem investimentos. Assim, clientes com um ticket médio alto podem garantir o retorno deste investimento. Já clientes com o ticket médio baixo, nem sempre. Por isso, a importância de medirmos e considerarmos o ticket médio nas características do nosso cliente.

Já no caso de B2C, usamos dados que caracterizam um bom cliente, em geral, uma pessoa física, mas analisamos aqui apenas seus hábitos de compra:

• Engajamento: Aqui, medimos o engajamento com a marca. Ele compra sempre da mesma marca? Interagem com ela em outros canais?
• Recorrência e Ticket médio: Da mesma forma como o tópico anterior fala sobre isso, vale o mesmo para o B2C. Clientes que compram sempre e tem um ticket maior requerem menos investimento na venda e trazem mais retorno para a empresa.
• Potencial recomendação do produto: Aqui, um ponto muito importante. Com o passar do tempo, uma recomendação de uma pessoa real, um amigo ou um influenciador tem se tornado cada vez mais importante. Por isso, clientes com o hábito de recomendar e com algum alcance para serem multiplicadores da sua marca podem (e devem) ser priorizados, então certamente este é um fator a ser levado em consideração na construção do ICP.

5 – Diferença entre Persona e ICP

Para relembrar e deixar claro a diferença entre ambos, vale um pequeno resumo, e também uma orientação. Em uma sequência lógica, indo do macro para o micro, o ICP deve ser desenvolvido antes da Persona. Isto porque informações do ICP (como empresa e cargo ou hábitos de consumo) vão constar na persona, e porque vale entender que tipo de empresa ou pessoa você quer como cliente, para depois aprofundar a pesquisa e entender quem é a pessoa por trás deste cliente que você procura.

Assim, as diferenças ficam claras em um breve resumo, sendo assim:

• Persona: um personagem fictício com características psicológicas e comportamentais que direcione sua comunicação com ela, baseada em informações como idade, escolaridade, cargo, hobbies, hábitos desafios e canais de comunicação que utiliza.
• ICP: é o cliente ideal para o seu negócio, criado a partir das preferências e necessidades que você tem para o seu negócio, baseado em informações como o segmento de atuação, porte da empresa, localização, maturidade, ticket médio, engajamento com a solução e potencial de recomendação do produto.

Como dependemos de dados para construir a Persona e o ICP, sabemos que o real nem sempre é como o ideal: na prática, pode ser que você não tenha uma base de dados grande, que suas pesquisas não tenham o retorno esperado, ou que você tenha diversas dúvidas no processo, a medida que vê que o resultado é diferente do que você acreditava, e isso é comum.

Isto pode ser sinal de que o processo te surpreendeu e você aprendeu com ele, ou que de fato, você precisa de mais informação para ser mais assertivo na construção de ambos.

O importante é você fazer estes processos, se basear em dados reais, e entender o seu negócio e o seu cliente. É comum que isto seja um processo contínuo de construção e que você valide estes dados de tempos em tempos. O importante é manter o foco e a atenção no cliente, e conhece-lo cada vez mais.

Com certeza, você, o seu negócio e a sua equipe vão ganhar muito mais com isto!

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